• Il prodotto self-service di Webflow aveva una solida consapevolezza del brand e diffusione sul mercato, e i team interni erano ottimizzati per raggiungere gli obiettivi di questo modello PLG. Webflow doveva sviluppare da zero una strategia di crescita guidata dalle vendite (SLG) tra i diversi team che fosse produttiva e assicurasse l’allineamento tra funzioni chiave come marketing, vendite, prodotto e finanza.
  
  
• Mentre lavorava per scoprire l’audience giusta per la propria offerta enterprise, il team di Webflow voleva anche testare e ottimizzare il posizionamento del prodotto, i prezzi, gli annunci, il testo e le audience, prima di fare un investimento importante. Le informazioni raccolte dalle campagne su LinkedIn avrebbero guidato l’approccio alla generazione della domanda nel tempo.

• Con il passaggio a un modello SLG, il team di marketing di Webflow si è affidato al targeting per competenze, interessi, aziende e qualifiche di LinkedIn per acquisire informazioni approfondite sul proprio profilo cliente ideale (ICP). Anche se sapeva di voler raggiungere i decision maker all’interno di team creativi in-house di aziende con più di 200 dipendenti, voleva esplorare nuove tattiche per coinvolgere altri utenti del nuovo comitato d’acquisto con varie funzioni, profili e livelli di anzianità per fissare meeting più velocemente e accelerare il tempo di chiusura.

Stabilire l’allineamento interfunzionale con le divisioni vendite e finanza

• Per passare a una strategia di crescita guidata dalle vendite, il team di Webflow ha dovuto esaminare il modo in cui l’organizzazione acquisiva, qualificava e trasformava in clienti i lead aziendali.

• Il team di LinkedIn per le startup ha collaborato con il team di Morgan per assicurarsi che i principali partner interfunzionali di Webflow, come le divisioni sviluppo delle vendite e finanza, fossero sulla stessa lunghezza d’onda e pronti a raggiungere insieme gli obiettivi desiderati.

• Questo ha incluso definire e allinearsi sugli accordi sul livello di servizio (SLA), stabilire nuove modalità di reporting e attribuzione per le misurazioni, creare nuovi sistemi di valutazione dei lead specifici per le aziende  e organizzare workshop di allineamento delle vendite e del marketing per consentire ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite di Webflow di adottare le best practice per coinvolgere i lead con demo e contenuti mirati su LinkedIn. “Apprezzo molto la partnership con LinkedIn. Il team ha definito le nostre responsabilità ed è stato fondamentale per il nostro successo” ha commentato Morgan.

Accedere a informazioni SLG per capitalizzare efficienza e ROI

• Con LinkedIn, Morgan e il suo team hanno acquisito informazioni più approfondite su ICP, messaggi, prezzi e risonanza nel mercato. Hanno anche sfruttato le funzionalità di targeting Account Based Marketing (ABM) di LinkedIn per individuare persone che avevano lavorato presso aziende target che utilizzavano già l’offerta self-service di Webflow.

• Una volta allineato il team sui profili con migliori probabilità di conversione, le informazioni raccolte sul rendimento delle campagne su LinkedIn hanno permesso di individuare i messaggi più rilevanti per ogni profilo. Ad esempio, le informazioni sul rendimento delle campagne fornite da LinkedIn hanno evidenziato che gli annunci che promuovevano il download di contenuti con audience aziendali avevano dato risultati significativamente migliori di quelli che promuovevano il lancio di prodotti.

• Queste informazioni hanno permesso a Webflow di sviluppare il proprio approccio e ottimizzare gli asset e i messaggi più performanti. Il team si è poi concentrato su ciò che funzionava con una strategia LinkedIn multiprodotto, utilizzando contenuti sponsorizzati, moduli di lead generation e annunci in formato conversazione per creare e acquisire in modo efficace la domanda.