La sfida
- Poiché Payhawk è un’azienda in rapida crescita, il suo team di marketing deve creare e gestire una pipeline di lead di alta qualità nei mercati chiave del Regno Unito, della Germania e della Spagna.
- La strategia originale del team, che consisteva nel puntare esclusivamente sulle conversioni bottom-funnel su LinkedIn, ha prodotto lead qualificati troppo costosi, perché si cercava di convertire audience “fredde” che non erano pronte per una demo o a trasformarsi in account.
La soluzione
- Riconoscendo il fatto che la soluzione di Payhawk è innovativa e quindi le audience potrebbero non comprenderla appieno, il team ha cambiato strategia, concentrandosi sulla parte alta del funnel di marketing.
- Ha utilizzato una strategia basata sui contenuti per aumentare la notorietà e la considerazione tra le audience target allo scopo di accrescere il loro interesse e quindi portarle alla conversione.
- L’azienda si è anche impegnata a testare e ottimizzare, applicando le linee guida del team di LinkedIn Marketing Solutions unitamente alle conoscenze acquisite dai test A/B per capire quali contenuti fossero particolarmente apprezzati dalla propria audience.
I fattori di successo
- Il successo di Payhawk nasce dalla consapevolezza che la forza del proprio brand varia da mercato a mercato. Essendo una realtà relativamente nuova nei propri mercati prioritari, Payhawk ha riconosciuto l’esigenza di investire nel brand marketing e nel marketing della domanda per poter avere risultati ottimali.
- Il team di marketing ha lavorato a stretto contatto con il team di vendita per identificare i punti dolenti e le sfide dei clienti, usando queste informazioni per dare forma alla propria strategia dei contenuti.
- Questo processo ha aiutato il team a sviluppare una guida al lavoro da remoto rivolta ai CFO (The CFO’s Guide to Remote Working), ad oggi uno dei suoi contenuti con il miglior rendimento.