PA’s team van partners en managementconsultants hebben de eerste twaalf maanden Sales Navigator gebruikt om meerdere introductiemogelijkheden vast te stellen bij al hun klanten.
Volgens Low heeft Sales Navigator het bedrijf ondersteund bij het behalen van indrukwekkende resultaten. ‘Een voorbeeld daarvan is dat we een connectie konden maken met de Chief Executive van een heel groot en bekend merk. Dat kwam allemaal door een commentaar dat door Sales Navigator was gevonden en waarmee een van onze partners een ingang had om met die persoon een gesprek te starten.’
Met een uitgebreide update van het CRM-systeem van PA is Sales Navigator van onschatbare waarde geworden voor hun tech stack. ‘Het past heel goed bij de manier waarop we onze salestechnologie runnen’, zegt Barton.
De TeamLink-functie in Sales Navigator heeft het bereik van PA vergroot door warme introductie mogelijk te maken. ‘TeamLink is een van de beste functies van Sales Navigator’, zegt Low.
Met Sales Navigator kunnen we ook de eerstegraadsconnecties onderhouden, zelfs als iemand van functie verandert. ‘Het is handig om te weten waar oud-collega’s nu werken. En dat is vaak in een van onze doelorganisaties.’
Low vertelt verder dat hun targets op drie manieren gecategoriseerd kunnen worden: ‘De mensen die we kennen en die we elke dag spreken, de mensen die we willen leren kennen en de mensen waarvan we op de hoogte moeten zijn, zoals die in de hogere regionen.’ Met dit hele spectrum van connecties kunnen we via meerdere wegen organische introducties maken.
Barton heeft gezien hoe gebruikers binnen de organisatie de Sales Navigator-strategie zijn gaan gebruiken en heeft daar dit van geleerd: ‘Onze salesstrategie veranderde en dat leidde ertoe dat het gedrag en de activiteiten die we wilden zien bij onze mensen, veranderde. Hierdoor werd duidelijk dat we een tool nodig hadden zoals LinkedIn Sales Navigator.’ Gedrag veranderen om vraag aan te wakkeren is waar het om draait bij PA, in plaats van alleen maar de technologie inzetten.
Sales Navigator biedt informatie en inzichten over organisaties waar PA normaal geen toegang toe zou hebben: ‘Door LinkedIn te synchroniseren met ons CRM-systeem kunnen we ons CRM-systeem actueel houden’, legt Low uit. ‘Een van de beste assets is dat we er nu relaties uithalen. Sales is gebaseerd op relaties. Door de inzichten van Sales Navigator te integreren in ons CRM-systeem, kunnen we deze relaties ontdekken met TeamLink en TeamLink Extend. Op dit moment hebben we bijna één miljoen unieke introducties.’
Diegenen die normaal in een meer technische omgeving werken, ontdekken het gemak waarmee ze nieuwe connecties kunnen maken. ‘Ze hoeven nu geen afspraak meer te plannen, onze mensen kunnen diezelfde introducties maken en wegen vinden met Sales Navigator.’
De voornaamste functies die PA gebruikt:
-
Clive BartonLeading PA's sales transformation programme
-
Alexander LowManaging Consultant, PA Consulting
