Softcat bouwt salestechnologie rond LinkedIn Sales Navigator
SUCCESVERHAAL
Het Britse bedrijf Softcat verzorgt infrastructurele ICT-diensten. Het moest op zoek naar een oplossing voor virtuele verkoop die als vruchtbare bodem voor de salestool-stack kon fungeren. Dankzij de doelgerichte implementatie van Sales Navigator werd er veel gebruik van gemaakt. De resultaten waren zo goed dat andere betrokkenen binnen de organisatie ook gingen informeren naar een licentie.
DE UITDAGING
Wat er nodig is voor virtueel verkopen
Toen het bedrijfsleven vanwege de pandemie versneld moest overstappen op virtueel verkopen, besefte Softcat, een bedrijf dat ICT-infrastructuurdiensten levert, dat het klanten strategischer moest benaderen.
Ook de overgang naar thuiswerken maakte deze inzet op salestechnologie nodig. ‘Onze salesprofessionals hadden er een hele kluif aan om klanten op afstand te pakken te krijgen,’ zegt Luke Herridge, Customer Insights Manager.
De traditionele kanalen voor digitale communicatie raakten opeens overvoerd: iedereen in de branche wedijverde om aandacht. Herridge zegt: ‘Mensen kregen zoveel e-mails in hun inbox dat het nog moeilijker werd om gezien te worden.’
DE OPLOSSING
Een tool voor meer productiviteit
Dankzij alle functies en integratiemogelijkheden was LinkedIn Sales Navigator de beste keus voor Softcat. Gareth Price, hoofd Corporate Sales bij Softcat, legt uit hoe het bedrijf zijn salestechnologie heeft uitgebreid en daarbij Sales Navigator als kapstok heeft gebruikt: ‘Als we een nieuwe salestool overwegen, vragen we altijd of die zich met LinkedIn Sales Navigator laat integreren. Zo ja, dan is dat een enorm pluspunt en gaan we verder met de beoordeling.’
Alle salestechnologie van Softcat draait nu moeiteloos met Sales Navigator. ‘De tools die we hebben gekozen, vullen elkaar mooi aan’, aldus Herridge. ‘Als iemand een van die tools gebruikt, maakt diegene tegelijkertijd gebruik van Sales Navigator.’
DE RESULTATEN
Een gespreksopener
Sales Navigator helpt gesprekken op gang te brengen die tot verkoop leiden. Herridge geeft een mooi voorbeeld: ‘Een accountmanager gebruikte LinkedIn Sales Navigator om een account te vinden dat nog niet in ons CRM-systeem zat. Daarna zocht hij met LinkedIn de belangrijkste contactpersonen ervan op, benaderde ze via InMail en ging het gesprek met ze aan. Hij hield contact via LinkedIn en wist een paar afspraken in te plannen. Inmiddels is dat een goede klant van ons.’
Gemakkelijk virtueel verkopen
De dashboardfuncties in LinkedIn Sales Navigator zijn een goed uitgangspunt voor de verkoopactiviteiten van Softcat. Herridge licht toe: ‘Het dashboard laat de meest actuele informatie zien. Men kan elke dag inloggen om de relevantste actualiteiten bij te houden en zicht te krijgen op wat belangrijke accounts de afgelopen 24 uur hebben gedaan.’
Met InMail weten salesteams de aandacht te trekken, zonder dat hun inspanningen teniet worden gedaan door de vloedgolf aan e-mails die de traditionele inbox overspoelt. Herridge legt uit: ‘Het is een enorm voordeel dat we een andere aanvliegroute hebben voor direct contact met de klant.’ Price vindt dat ook: ‘InMail is een van de handigste functies. Het is een mooie aanvulling op andere, bestaande salestools en -strategieën.’
Teams vinden de zoekfunctie ook heel praktisch, omdat ze daarmee precies kunnen bepalen welke mensen van het aankoopteam bij hun beoogde accounts ze moeten hebben. Herridge: ‘Het eerste half jaar hadden we een gemiddelde van 730 zoekopdrachten per medewerker. Dat is ongelooflijk veel!’
Een goed toegerust salesteam
Wanneer salesteams alle benodigdheden krijgen om optimaal te werken, leveren ze resultaat. ‘We investeren continu in onze salesprofessionals,’ zegt Herridge. ‘Bij Softcat halen we alles uit de kast. De lancering van het LinkedIn Sales Navigator-programma is daar een lichtend voorbeeld van. Ons salesteam heeft daaraan bovendien kunnen zien dat we ons uiterste best doen om het te ondersteunen bij de werkzaamheden.’
Sales Navigator werd al snel door het salesteam van Softcat opgepakt en de gebruikersstatistieken spreken voor zich. ‘300.000 bekeken profielen en 20.000 opgeslagen leads laten zien dat LinkedIn Sales Navigator uitgebreid wordt gebruikt en dat onze salesprofessionals de tool met hun werkwijze hebben verweven,’ zegt Price.
Herridge vertelt hoe de tool onderdeel is geworden van de dagelijkse praktijk. ‘Mensen gebruiken het. Ze weten waar het voor bedoeld is en vertellen anderen wat ze ermee hebben weten te bereiken. Het hoort nu bij ons dagelijks werk.’
De voornaamste functies die Softcat gebruikt:
-
‘De klant staat centraal bij Softcat. Dankzij een tool als LinkedIn Sales Navigator kunnen we een veel sterkere band opbouwen met onze klanten.’
Gareth PriceHead of Corporate Sales - North
Softcat -
‘Ik raad elk B2B-bedrijf aan Sales Navigator te nemen. Elke salesprofessional die het niet heeft, mist echt wat.’
Luke HerridgeCustomer Insights Manager
Softcat
OVER SOFTCAT
Softcat is een toonaangevend leverancier van technologische oplossingen en diensten, met klanten in de publieke en de private sector van het Verenigd Koninkrijk en Ierland. Het bedrijf verzorgt assetbeheer, BI en analytics, samenwerking, ondersteuning bij de inkoop van grondstoffen, datacentra, mobiliteit en rekenkracht voor eindgebruikers, netwerken en beveiliging, softwarelicenties en ICT-diensten.
BRANCHE
ICT-diensten
PERSONEELSOMVANG:
1681 medewerkers
HOOFDKANTOOR
Marlow, Buckinghamshire, Verenigd Koninkrijk
Belangstelling voor een Sales Solutions-product van LinkedIn?
Ga naar sales.linkedin.com om aan de slag te gaan met LinkedIn Sales Solutions