Turtle & Hughes gebruikt Sales Navigator van LinkedIn voor digitale verkoop

Elektronicaleverancier Turtle & Hughes levert uiteenlopende materialen en benodigdheden voor een industriële bedrijfsvoering. Vroeger vonden teamleden hun beste leads op beurzen en andere fysieke bijeenkomsten, die ze bezochten om relaties op te bouwen.

Doordat reizen tijdens de coronapandemie aan banden werd gelegd, moest Turtle & Hughes voor de verkoop doelgroepen digitaal benaderen.

De grootste uitdaging daarbij was accurate informatie vinden over leden van aankoopteams binnen de branche. De oude methoden van het team om data te verzamelen, leverden leads op van onvoldoende kwaliteit.

LinkedIn Sales Navigator loste meteen het grootste probleem op: bepalen wie de juiste contactpersonen zijn binnen een beoogde organisatie. Jonathan McLane, directeur Marketing bij Turtle & Hughes, zei: ‘We hadden gebieden en organisaties gevonden, maar geen specifieke namen. Sales Navigator vulde dat aan door vast te stellen wie voor ons de juiste mensen waren.’

Turtle & Hughes schakelde LinkedIn in als haar virtuele vakbeurs, omdat veel leidinggevenden van de beoogde branches er al actief waren voor sociale contacten. Het salesteam van Turtle & Hughes kon toen haar ervaring met het opbouwen van relaties via LinkedIn inzetten.

‘Met Sales Navigator van LinkedIn zagen we veel duidelijker wie de besluitvormers waren en welke kansen er lagen’, zei McLane. ‘Het is belangrijk om de juiste besluitvormers op het juiste niveau te bereiken: mensen die meer openstaan voor onze boodschap. Met Sales Navigator kunnen we op een persoonlijke manier met ze communiceren. Het is niet zozeer ons merk dat ze benadert, maar een echt mens.’

Sinds Turtle & Hughes met Sales Navigator van LinkedIn werkt, krijgt het bedrijf aanzienlijk meer verzoeken om informatie en offertes. Blake Varbero, directeur Sales, schrijft die toename toe aan gerichte marketing en het persoonlijk benaderen van leads via InMail. ‘Er is veel belangstelling voor wat we op LinkedIn doen. In 2022 zagen we het aantal verzoeken om offertes stijgen terwijl we steeds handiger werden met Sales Navigator.’

McLane legt uit hoe marketing en sales perfect kunnen samenwerken door prestatiegegevens op LinkedIn te volgen: ‘Met LinkedIn krijgen we helderheid. U kunt wel een boodschap afgeven met digitale marketing, maar Sales Navigator fungeert als een selectiemiddel waarmee we kunnen prioriteren wat we naar onze CRM doorsturen, zodat we onze workload goed kunnen verdelen.’

Het salesteam van Turtle & Hughes wist al dat Noord-Amerika een van haar belangrijkste markten was, waar veel kansen lagen. Varbero licht toe: ‘Veel bedrijven met besluitvormers in de Verenigde Staten hebben productielocaties in aangrenzende landen. De volgende stap is om met Sales Navigator mensen met specifieke functietitels te zoeken en aan te geven dat wij services in de VS leveren. Die kunnen we dan met processen in andere landen verbinden, die vaak aanwezig zijn bij organisaties met meerdere fabrieken.’

Varbero vertelt dat Sales Navigator een deal met een van de internationale productielocaties versnelde. ‘Er was al contact geweest, maar het lag vaak een hele tijd stil. Ik ontdekte met Sales Navigator dat ik betere besluitvormers kon bereiken’, zei hij. ‘Toen ik wist wie de juiste contactpersonen waren, kon ik productievere gesprekken voeren en maakte ik echt vorderingen.’

En er lagen meer kansen dan alleen voor bedrijfsontwikkeling. Turtle & Hughes gaf ook de accountmanagers van hun distributieteam voor industriële en elektrotechnische producten toegang tot Sales Navigator. ‘Ze gebruiken het nu om een nieuwe generatie klanten aan te boren,’ zegt McLane. ‘Sales Navigator is een geweldige tool om informatie te vinden.’

Turtle & Hughes is een familiebedrijf in handen van de vierde generatie en wordt door vrouwen gerund. Het is daarom trots op de kwaliteit van haar aanbod wat betreft verantwoordelijkheid voor milieu, maatschappij en goed ondernemingsbestuur. Met inzichten uit Sales Navigator van LinkedIn kan Turtle & Hughes zakelijke partners vinden die leveranciers zoeken die hun verantwoordelijkheid op deze drie gebieden nemen.

Varbero gaf aan dat veel van de branches waar het bedrijf zich op richt (waaronder de auto-industrie) graag willen investeren in diversiteit. ‘Als ik contactpersonen spreek via InMail, leg ik uit dat we niet alleen complete service leveren op het gebied van onderhoud, reparatie en het gaande houden van de productie, maar dat aankopen via onze programma’s ook volledig ten goede komen aan diversiteit.’

Sales Navigator speelt een grote rol in het proces om te bepalen welke marketingactiviteiten direct tot een verkoop leiden. ‘We proberen de pipeline vast te leggen’, zegt McLane. ‘We weten dat er activiteit is in Sales Navigator en in ons CRM, en met die twee samen kunnen we veel beter bepalen wat het rendement is van wat we aan marketing uitgeven.’

Varbero vertelt hoe hij zijn tijd efficiënter kan inrichten met Sales Navigator. ‘Doordat ik lijsten kan maken die ik kan indelen op branche, locatie, gebied of bijgewoond evenement, kan ik sneller informatie terugzoeken en krijg ik ideeën voor nieuwe verkoopcampagnes. Ik hou ervan om informatie op verschillende manieren te kunnen gebruiken.’

McLane werkt ook met lijsten bij marketing. ‘Als ik nu naar een beurs ga, verzamel ik geen visitekaartjes meer, maar stuur een connectieverzoek naar het LinkedIn-profiel van degene die ik spreek. Die informatie uit LinkedIn komt in Sales Navigator en daarmee maak ik een lijst van dat evenement. Het systeem geeft vrijwel vanzelf aan waar ik op moet letten en welke updates er zijn, zonder dat ik iets hoef in te stellen.’

De voornaamste functies die worden gebruikt:

‘Met LinkedIn krijgen we helderheid. U kunt wel een boodschap afgeven met digitale marketing, maar Sales Navigator fungeert als een selectiemiddel waarmee we kunnen prioriteren wat we naar onze CRM doorsturen, zodat we onze workload goed kunnen verdelen.’

Jonathan McLane

Marketing Director
Turtle & Hughes Integrated Supply
‘Met Sales Navigator van LinkedIn zagen we veel duidelijker wie de besluitvormers waren en welke kansen er lagen. We kunnen ook veel persoonlijker contact opnemen. Mensen worden niet door ons merk benaderd, maar door een mens dat wil horen welke problemen een andere organisatie heeft en hoe we die kunnen oplossen.’

Jonathan McLane

Marketing Director
Turtle & Hughes Integrated Supply

OVER TURTLE & HUGHES

Turtle & Hughes Integrated Supply is een leverancier van maatschappelijk verantwoord geleverde diensten en producten. Het bespaart haar klanten kosten en levert oplossingen voor: gegevensbeheer, inkoopdiensten, voorraadbeheer, magazijnbeheer/ontwerp, werkordermanagement, logistiek/transport, bedrijfsanalyse, kwaliteitsborging - LEAN/Six Sigma-principes. Turtle & Hughes Integrated Supply zet zich in om de klant kosten te besparen in de supply chain door middel van goed gegevensbeheer, onderhandelen over overeenkomsten en toezien op de naleving, activabeheer en projecten met doorlopende verbetering.

Turtle & Hughes maakt digitale verkoop persoonlijk met Sales Navigator van LinkedIn

Sales persoonlijk houden in een digitale omgeving

Digitale tools afgestemd op persoonlijke relaties

De voornaamste functies die worden gebruikt:

‘Met LinkedIn krijgen we helderheid. U kunt wel een boodschap afgeven met digitale marketing, maar Sales Navigator fungeert als een selectiemiddel waarmee we kunnen prioriteren wat we naar onze CRM doorsturen, zodat we onze workload goed kunnen verdelen.’