Sales Navigator stuwt
verkoopsucces van Zendesk

Zendesk is ervan overtuigd dat onderzoek essentieel is om enterprise-klanten te benaderen. Jameson legt de uitdagingen uit. ‘Verkopen aan enterprises betekent dat je met de grootste bedrijven ter wereld werkt. Met LinkedIn Sales Navigator richtten we ons op de volgende vraag: hoe kunnen we dat onderzoek doen en inzicht krijgen in onze accounts zo sterk uitdragen dat we onszelf als betrouwbare adviseurs positioneren – en zo veel relevanter worden voor onze klanten?’

Jameson en het enablement-team onthulden met LinkedIn Sales Navigator de inzichten en gegevens waarmee ze de behoeften van hun klanten konden inventariseren. ‘LinkedIn biedt de enige gegevensset waarmee we iemands professionele carrière, interesses en ambities kunnen doorgronden. Daardoor konden we ons daadwerkelijk richten op wat diegene beweegt.’

‘Het is zo belangrijk om diepgaande kennis te hebben van het bedrijf en de uitdagingen van de klant,’ zegt Bear. ‘Met LinkedIn Sales Navigator konden we al van tevoren veel onderzoek doen, zodat we bij een vergadering een lijst met vragen hadden die specifiek van toepassing waren op de klant. Hierdoor zag de klant dat we echt aan zijn of haar behoeften konden voldoen.’

Jameson zegt dat ze inzichten krijgen die nergens anders te vinden zijn, omdat LinkedIn de gegevens rechtstreeks uit zijn eigen leden put. ‘Die schat aan informatie kan ons team gebruiken om te begrijpen wat onze klanten echt belangrijk vinden.’

Bear was zeer te spreken over de reactie van het enterprise-salesteam van Zendesk op de training. ‘Een van de beste resultaten die we hebben gezien, was hoe tevreden onze medewerkers waren over dit specifieke enablement-programma. In totaal gaf 97% aan dat het hun dagelijkse werkzaamheden heeft veranderd. Zodra we teamleden hadden geleerd hoe ze de tool moesten gebruiken, gingen we veel beter presteren op het vlak van nieuwe leads en het aantal gekwalificeerde leads dat onze funnel in komt.’

Bear noemt enkele uitstekende resultaten: ‘Uit de 6500 nieuwe connecties die we via LinkedIn Sales Navigator hebben gemaakt, kwamen 100 hoogwaardige vergaderingen, waardoor we in dat betreffende kwartaal meer dan USD 100.000 aan maandelijks terugkerende omzet hebben gegenereerd.’

Jameson schrijft het grote succes toe aan de toegevoegde waarde die de leden van het salesteam met hun contactmomenten wisten te bereiken en de reacties die ze van klanten kregen. ‘Ik heb van een paar teamleden gehoord dat ze eerder hadden geprobeerd contact te krijgen met een prospect en dat dat toen niet lukte, maar dat zodra ze via LinkedIn contact opnamen, de prospect weer geïnteresseerd was.’

Bear vervolgt: ‘Sales Navigator is onze beste tool en de beste investering die we in ons salesteam hebben gedaan. De tool helpt ons niet alleen met prospects vinden en nieuwe klanten zoeken. Onze medewerkers kunnen zich er ook goed mee voorbereiden op het werk met hun klanten.’