Vendas adicionais:

Técnicas, estratégias e oportunidades

Saiba como aumentar o valor de suas vendas e aumentar a fidelização de seus clientes atuais.

O que são vendas adicionais?

As vendas adicionais são uma técnica de vendas com maior valor agregado, em que se oferece outro produto ou serviço ao potencial cliente durante a venda ou depois dela.

Diferente da vendas cruzadas, uma técnica que visa oferecer ao cliente produtos complementares ou relacionados, as vendas adicionais são uma estratégia em que se recomenda uma alternativa de valor mais alto que a oferta inicial, como armazenamento adicional, recursos avançados ou suporte dedicado ao cliente.

Por que as vendas adicionais são importantes?

As vendas adicionais aumentam os lucros das suas iniciativas de aquisição de clientes.

Por exemplo, se uma empresa investe R$ 25 para adquirir um cliente que gasta R$ 200, ela tem um retorno de 800%. No entanto, se esse mesmo custo de aquisição de R$ 25 aumentar para uma compra de R$ 400, a empresa dobra sua margem de lucro com menos esforço.

A longo prazo, identificar clientes que estão dispostos a investir mais permite que as empresas criem segmentos de clientes mais propensos a adquirir serviços adicionais ou atualizações.

Embora o objetivo das vendas adicionais seja aumentar a receita, esse tipo de venda também serve para oferecer os produtos ou serviços mais adequados à necessidades dos potenciais clientes, melhorando o valor de vida útil e a satisfação do cliente.

Como identificar oportunidades de vendas adicionais

A melhor venda adicional é quando a empresa oferece um produto ou serviço de acordo com as necessidades do potencial cliente. O cliente sente-se respeitado, pois a empresa mostra que entende suas necessidades e objetivos, oferecendo-lhe o produto ou serviço ideal.

Como uma empresa pode identificar oportunidades de vendas adicionais e apresentar ao cliente um produto ou serviço?

Estas são cinco estratégias para realizar vendas adicionais:

1. Analise os dados quantificáveis do cliente

Seja qual for o tipo do seu negócio, os dados quantificáveis do cliente muitas vezes revelam oportunidades de vendas e o momento ideal para oferecê-las.

Por exemplo:

— Uma empresa de software com planos com base no uso pode fazer uma venda adicional quando o cliente estiver próximo a 20% do limite de uso.

— Agências de publicidade podem encontrar clientes de setores específicos que precisem de serviços de atualização daqui a alguns meses.

— As transcrições das chamadas de atendimento ao cliente revelam quais recursos são mais solicitados pelos clientes e que já existem em um serviço superior.

Em todos esses exemplos, os negócios identificar oportunidades de vendas adicionais ao avaliar dados quantificáveis sobre como seus clientes atuais usam seu produto ou serviço.

Tendo identificado essas oportunidades, as vendas adicionais podem ser incorporadas ao produto, oferecidas no primeiro ponto de venda ou incluídas como um recurso a um preço mais alto.

Além disso, os profissionais de operações de vendas podem encontrar oportunidades de vendas adicionais com o LinkedIn Sales Insights. Com essa ferramenta, os vendedores identificam os relacionamentos sólidos e as equipes se dedicam às contas adequadas.

2. Atente-se às conversas da Internet

De modo semelhante, as redes sociais, os sites de avaliação, os fóruns on-line e o feed do LinkedIn fornecem às empresas dados valiosos sobre conversas que podem ser oportunidades de vendas adicionais.

Por exemplo, os profissionais de vendas de software e de desenvolvimento de produtos podem pesquisar o seguinte:

— Reclamações sobre os recursos da concorrência
— Recursos normalmente solicitados para a concorrência
— Conversas sobre preços e valor
— Problemas de integração

A partir da pesquisa, as empresas podem saber como melhorar ou incluir novos recursos, reunir serviços em diferentes planos de preço e adicionar um serviço superior de integração.

O LinkedIn Sales Navigator também facilita as conversas de monitoramento, notificando os vendedores sobre acontecimentos importantes que impactam seus leads e suas contas.

2. As vendas adicionais podem ser oferecidas como uma opção conveniente para o cliente

Os clientes são responsáveis por cada vez mais projetos, itens e atividades diárias. Portanto, para muitas empresas, as vendas adicionais podem ser oferecidas ao cliente como uma opção conveniente ou uma maneira de se preparar para os gastos futuros.

— Economiza o tempo do cliente de ter que comprar novamente um produto.
— As compras de pacotes de produtos reduzem o custo de itens individuais e permitem a expansão do negócio.
— Os planos anuais simplificam a contabilidade e garantem a compra.

Nesses exemplos, as vendas adicionais são vantajosas para os dois lados, pois o cliente economiza o tempo de pesquisa e o negócio aumenta o valor total da venda.

3. Faça testes em grupos de foco

Além disso, as empresas podem criar grupos de foco dentro de seus segmentos de clientes para coletar opiniões anônimas e identificar oportunidades de vendas adicionais.

Essa estratégia pode ser implementada ao fazer perguntas como:

“O que você mudaria em nossa oferta de produtos?”
“Você consideraria fazer um upgrade para uma assinatura melhor? Por quê?”
“Qual foi a última vez que você comprou um de nossos produtos ou serviços?”
“O que te fez comprar o produto/serviço de um concorrente?”
“Você desistiu do produto/serviço de um concorrente para comprar o nosso? Por quê?”

Os dados qualitativos gerados por essas pesquisas podem fornecer inúmeras ideias dos tipos de vendas adicionais feitas em diferentes etapas do processo de decisão de compra.

Observação: as empresas também podem utilizar o LinkedIn Sales Navigator para identificar potenciais clientes de seu público-alvo e realizar pesquisas com diferentes grupos de foco. Assim, desenvolverão relacionamentos, validarão hipóteses e testarão ideias com potenciais clientes.

4. Adapte-se às mudanças do mercado

Cada negócio está inserido em um ecossistema. Uma mudança em um setor leva a uma oportunidade de venda adicional em outro.

Por exemplo:

conforme o armazenamento em disco aumentou, os filmes em DVD e Blu-Ray começaram a ser vendidos a um preço mais alto. Depois, a conexão com a Internet melhorou e os filmes passaram a ser disponibilizados em serviços de streaming por assinatura. A qualidade das televisões melhorou e os serviços de streaming decidiram oferecer assinaturas mais caras com imagens em 4K.

Adaptar-se às mudanças constantes do mercado é essencial para identificar oportunidades de vendas adicionais e serviços complementares.

5. Monitore a utilização do produto

Frequentemente, diversas equipes em grandes empresas utilizem um software sem informar e sem saber que outras equipes estão usando o mesmo produto.

Portanto, as empresas acabam gastando mais do que em um contrato de nível de serviço.

Por sua vez, o fornecedor do software pode monitorar os e-mails dos clientes que utilizam seus diferentes planos. Se forem encontradas diversas contas da mesma empresa, é uma oportunidade de oferecer ao cliente um plano mais adequado, com recursos relevantes para as necessidades do negócio.

Estratégias de vendas adicionais: como realizar vendas adicionais

Upgrades com desconto
Compre um pacote e receba um desconto no item individual.

Essa é uma prática comum na venda de softwares. Uma empresa de software pode cobrar R$ 60 por cada licença ou R$ 45 se comprar um pacote de 100 licenças, o que é útil se o cliente quiser implementar o uso geral em sua empresa.

Uma variação dessa estratégia é oferecer custos mensais mais baixos se o cliente compra o pacote anual.

Isso não vale apenas para a venda de softwares. Gráficas, vendedores de livros e outros produtos de consumo também têm desconto se comprados em maior quantidade.


Produtos personalizados
Mesmo que o produto seja o mesmo, as opções personalizadas são oferecidas por um valor mais alto.
Pode ser um melhor armazenamento e capacidade de processamento de um computador, um carro personalizado por dentro ou uma joia gravada.

Upgrade livre de riscos
Muitas vezes os serviços de assinatura oferecem um upgrade livre de riscos, otimizando o serviço nos primeiros 14 a 30 dias de uso do produto.

Vendas adicionais e vendas cruzadas

Embora as duas técnicas de vendas visem aumentar o valor total da venda, muitas vezes as estratégias de vendas adicionais e vendas cruzadas são confundidas.

A diferença é que as vendas adicionais oferecem uma versão aprimorada da mesma oferta; já as vendas cruzadas oferecem produtos ou serviços complementares relacionados à oferta principal.

Estes são alguns exemplos:

Em todos esses exemplos, as vendas cruzadas podem ser consideradas a própria compra, mas também é um complemento da compra inicial.