• Webflow hade en stark varumärkesmedvetenhet och spridning på marknaden för sin självbetjäningsprodukt, och de interna teamen hade optimerats för att leverera utifrån PLG-modellen. Webflow-teamet behövde skapa utrymme för en produktiv försäljningsledd tillväxt (SLG) med hjälp av flera team från grunden – och säkerställa att det fanns en anpassning mellan viktiga funktioner som marknadsföring, försäljning, produktutveckling och ekonomi.
  
  
• Medan de arbetade med att upptäcka rätt målgrupp för sitt företagserbjudande ville Webflow-teamet också testa och optimera produktpositionering, prissättning, annonstexter, annonser och målgrupper innan de gjorde stora investeringar. Insikterna de fick från sina annonskampanjer på LinkedIn gav kunskaper om hur de skulle utveckla sina metoder för generering av efterfrågan över tid.

• Vid skiftet till en SLG-modell vände sig Webflows marknadsföringsteam till LinkedIns målinriktning mot kompetenser, intressen, företag och jobbtitlar för att få en djupgående förståelse för sin idealiska kundprofil (ICP). De visste att de ville nå ut till beslutsfattare i interna annonsteam på företag med mer än 200 anställda, men de ville också utforska nya taktiker för att engagera andra medlemmar av den framväxande inköpsgruppen med olika befattningar, persona och yrkesnivåer för att kunna boka in möten snabbare och minska tiden för avslut.

Etablering av tvärfunktionell samordning mellan försäljning och ekonomi

• Skiftet till försäljningsledd tillväxt krävde att Webflow-teamet noga tittade på hur de möjliggjorde för sin organisation att fånga upp och kvalificera företags-leads samt sluta affärer på ett effektivt sätt. 

• LinkedIns startup-team samarbetade med Morgans team för att se till att Webflows viktigaste tvärfunktionella partner, som försäljningsutveckling och ekonomi, hade samma mål och var redo att leverera framgångar tillsammans. 

• Detta omfattade att definiera och anpassa servicenivåavtal (SLA) för kontakt med potentiella kunder, ställa upp ny rapportering och tilldelning för mätning, upprätta en ny företagsspecifik poängsättning av leads  och organisera en workshop för samordning mellan försäljning och marknadsföring för att göra det möjligt för Webflows försäljningsutvecklare att på bästa sätt utnyttja begränsat innehåll och demo-leads med LinkedIn som källa. ”Jag är väldigt tacksam för samarbetet med LinkedIn. Teamet gav oss ett stort ansvar, och det var avgörande för vår framgång” säger Morgan.

Snabb upptäckt av statistik över SLG för att trappa upp effektivitet och avkastning

• Med hjälp av LinkedIn fick Morgan och hennes team en djupare förståelse av sina ICP och sin meddelandehantering, liksom av sin prissättning och betydelse på marknaden. De utnyttjade också LinkedIns målinriktningsfunktioner med kontobaserad marknadsföring för att kunna identifiera personer som arbetade i företagskonton som var målkonton och redan använde Webflows självbetjäningstjänster.

• När teamet riktade in sig på de profiler som hade flest konverteringar kunde insikterna från resultaten för deras kampanjer på LinkedIn hjälpa dem att identifiera de mest relevanta meddelandena för varje profil.  Kampanjstatistik från LinkedIn visade till exempel att annonser som marknadsförde nedladdning av innehåll till företagsmålgrupper gav betydligt bättre resultat än annonser som marknadsförde lansering av produkter.

• Dessa insikter gjorde att Webflow kunde utveckla sina metoder och optimera mot toppresterande resurser och meddelanden. Teamet dubblerade sedan insatsen på det som fungerade med en strategi med flera LinkedIn-produkter och drog nytta av sponsrat innehåll, Lead gen-formulär och konversationsannonser för att effektivt skapa och fånga upp efterfrågan.