Utmaning
- IFS har långa försäljningscykler som kan sträcka sig långt över 12 månader. Detta har historiskt sett gjort det svårt för deras digitala marknadsföringsteam att bevisa sin påverkan.
- Teamet behövde dessutom ett effektivare sätt att skapa högkvalitativa leads för sina branschspecifika produkter inom en handfull nischsektorer samtidigt som de bygger upp varumärkets profil.
Lösning
- IFS implementerade ett system för att poängsätta och tilldela leads och påbörjade sedan lanseringen av en ABM-strategi på LinkedIn. Genom att flytta listorna med målkonton till plattformen kunde teamet arbeta i nära samarbete med LinkedIn Marketing Solutions för att utforma en heltäckande metod för högsta gensvar och effektivt budgetanvändande.
- IFS körde kampanjer för varumärkeskännedom för att öka medvetenheten hos breda målgrupper samtidigt som de lanserade riktade kampanjer för att skapa resultat i nedre delen av marknadsföringstratten.
- Med denna metod lyckades teamet överskrida alla sina interna riktlinjer avseende visningar, kvalificerade leads och högkvalitativt engagemang, samtidigt som kvalitativa leads levererades till försäljningsteamet för uppföljning.
Framgångsfaktorer
- En brand-to-demand-metod: Som en del av sin ABM-strategi identifierade IFS ett behov av att investera i innehåll för den övre delen av marknadsföringstratten för att öka kännedomen och positionera sig själva som en branschinspiratör.
- Engagera hela inköpsgruppen: IFS identifierade ett behov av att inte bara engagera beslutstagarna, utan hela inköpsgruppen. De utvecklade persona-baserade kampanjer för att tala direkt med olika intressenter och spårade påverkan genom Rapport om företagsaktivitet och Kampanjdemografi i LinkedIn Campaign Manager.