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Como agilizar a geração de pipeline com marketing de marca

A Firebolt, uma startup de armazenamento de dados em nuvem, multiplicou por seis as conversões de MQL para SQL com uma estratégia de marketing de marca para gerar demanda no LinkedIn

Resultados

Ao passar da geração de leads pura para uma estratégia de marketing de marca para gerar demanda no LinkedIn, a Firebolt acabou conquistando menos leads, mas aumentou significativamente a qualidade dos mesmos.

A empresa multiplicou por seis o número de reuniões de vendas qualificadas geradas pelo marketing, com a taxa de conversão passando de 2% para 12% em apenas quatro meses.

Públicos que são expostos a mensagens de marca e atração no LinkedIn têm
mais chances de conversão.

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“Como profissional de marketing de desempenho, não foi fácil mudar de uma estratégia simples de geração de leads para uma abordagem de marketing de marca para gerar demanda de funil completo no LinkedIn. Mas, como somos uma marca competitiva, sabíamos que a geração de demanda seria onerosa e ineficaz sem o desenvolvimento do conhecimento da marca e do produto entre nosso público. Após o investimento na marca, nossa taxa de conversão de MQL para SQL ficou seis vezes maior em quatro meses.”

Itay Waisman
Líder de Geração de Demanda, Firebolt

Itay Waisman

Desafios

  • A Firebolt opera em um espaço dominado por marcas de peso, como Google, Amazon e Snowflake.
  • Por ser ainda uma marca muito jovem, ela é pouco conhecida nos mercados mais importantes, como EUA e Reino Unido. As características do seu produto também não foi facilmente assimilada por seus públicos, o que dificultou o entendimento da proposta de valor da Firebolt por seus potenciais clientes.
  • Era necessário gerar leads altamente interessados, que se enquadrassem no perfil de cliente ideal específico, e com um orçamento de marketing modesto. Porém, suas campanhas de geração de leads no LinkedIn apresentaram resultados abaixo do ideal, com uma conversão de leads em reuniões de vendas qualificadas de apenas 2%.

Solução

  • A Firebolt investiu em uma estratégia de marca para geração de demanda no LinkedIn, criando um conteúdo de branding de topo e meio de funil para gerar conhecimento e divulgar melhor o produto para seus públicos.
  • Com recursos limitados, a Firebolt se dedicou a demonstrar o valor da marca com uma cultura de startup ágil, uma equipe de funcionários altamente engajados e criatividade sem limites.
  • Ela adotou uma estratégia “always on” e uma abordagem orgânica e patrocinada integrada no LinkedIn para alcançar o engajamento de qualidade entre seus seguidores e público-alvo.
  • A quantidade de leads diminuiu devido à redução das atividades do fundo do funil, mas o número de reuniões de vendas qualificadas foi multiplicado por seis, com uma taxa de conversão passando de 2% para 12% em apenas quatro meses.

Fatores de sucesso

  • A aposta de toda a empresa, em uma visão de ROI de longo prazo, de como uma estratégia de marca para geração de demanda poderia reduzir a quantidade, mas melhorar a qualidade dos leads, gerou um impacto maior sobre os resultados da empresa.
  • A criatividade, que transformou a cultura da startup em personalidade exclusiva da marca e que sempre se destaca em todos os seus anúncios.
  • Uma equipe altamente motivada, com uma atitude proativa que aproveita os recursos limitados da melhor maneira.

Embora o principal obstáculo do marketing de marca seja a falta de resultados a curto prazo, a Firebolt já começou a comprovar sua eficácia em apenas alguns meses, graças à abordagem proativa de acompanhamento de atribuições.

 


“Nosso formulário para solicitar uma demonstração incluiu um campo para os potenciais clientes explicarem como nos encontraram. Cerca de 60% dos leads responderam “redes sociais”, mesmo que nosso sistema de CRM de marketing registre 70% deles vindos do tráfego direto. Sendo assim, em vez de priorizar a atribuição ao primeiro ou ao último contato, vale focar no contato mais relevante, que é o que gera mais impacto. Para nós, isso foi possível graças ao LinkedIn.”


- Itay Waisman, Líder de Geração de Demanda, Firebolt

A Firebolt é uma solução de armazenamento de dados em nuvem para equipes modernas de desenvolvimento e engenharia de dados. A Firebolt combina o poder e a simplicidade de uma arquitetura moderna com desempenho de milissegundos em escala de terabyte para ajudar as equipes de engenharia e desenvolvimento de dados a fornecer os aplicativos de dados ideais para seus usuários finais. Veja a Linkedin Page.

Sede: São Francisco, Califórnia | Nº de funcionários: 51 – 200 | Setor: serviços de computação

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