É a estratégia que os profissionais de marketing usam para identificar e segmentar potenciais clientes relevantes. Neste artigo, você encontrará uma visão geral com tudo o que um profissional de marketing precisa saber para começar a gerar leads de marketing.

Ver formulários de geração de leads

Illustration of three individuals working together around the table.

Saiba mais sobre a geração de leads:

O que é a geração de

leads de marketing?

O que é um lead de

marketing?

Tipos de leads de

marketing

Vantagens da geração de

leads

Processo de geração de

leads

Estratégias para uma

geração de leads de

sucesso

Geração de leads com o

O que é geração de leads de marketing?

Geração de leads de marketing é o processo estratégico de identificação, atração e desenvolvimento de relacionamentos com potenciais clientes para gerar novos negócios. Faz parte dos processos de marketing e vendas — os profissionais de marketing se concentram na geração de leads inbound (qualificação de leads), enquanto as equipes de vendas trabalham na geração de leads outbound (fechamento de vendas).

Os profissionais de marketing B2B criam campanhas para gerar leads — como publicidade paga (com o LinkedIn Ads), marketing baseado em contas, marketing de conteúdo e e-mail marketing. Usando estratégias de marketing no topo do funil, eles capturam informações de contato de potenciais clientes para a equipe de vendas.

Os leads de marketing geralmente vêm de webinars (solicitação de demonstrações), downloads de materiais exclusivos (e-books, vídeos etc.), preenchimento de formulários em sites ou visitas a páginas de destino para obter mais informações.

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O que é um lead de marketing?

Um lead de marketing é uma pessoa ou empresa que procura ativamente soluções para problemas corporativos e demonstra interesse no conteúdo, produtos ou serviços de outra empresa. Um lead completo precisa ter nome, informações de contato, informações da empresa e outros detalhes relevantes.

Tipos de leads de marketing

Existem cinco tipos de leads de marketing B2B. A maneira como são abordados pelos profissionais de marketing depende da posição em que se encontram no funil de vendas. Identificar esses leads ajuda os profissionais de marketing a criar conteúdo relevante, coletar dados e desenvolvê-los de maneira eficaz.

A seguir, veremos uma análise mais detalhada de cada tipo de lead de marketing, com exemplos de materiais utilizados para mantê-los engajados:

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Tipos de leads de marketing B2B

Lead qualificado pela informação (IQL)

Uma empresa que demonstrou interesse no conteúdo de outra empresa.

Lead qualificado pelo marketing (MQL)

Uma empresa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços de outra empresa, fornecendo informações de contato.

Lead qualificado por vendas (SQL)

Uma empresa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços de outra empresa e está pronta para tomar uma decisão de compra.

Lead pronto para vendas (SRL)

Uma empresa que está pronta para comprar algo de uma empresa específica que pesquisou.

Lead qualificado por produtos (PQL)

Uma empresa que usou os produtos ou serviços de outra empresa.

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Vantagens da geração de leads

Uma das principais vantagens da geração de leads é ajudar as empresas a conquistar novos clientes e identificar oportunidades de vendas cruzadas e complementares, impulsionando a receita e o crescimento. Além disso, uma estratégia focada em geração de leads proporciona outros benefícios para as empresas:

1. Marketing direcionado

A geração de leads de marketing dispensa contatos não solicitados e permite que as empresas desenvolvam leads que estejam realmente interessados em conteúdos, produtos ou serviços específicos da empresa.

Com isso, uma estratégia de geração de leads bem estruturada torna o marketing mais eficiente, reduz custos e melhora a qualidade dos leads que são passados para a equipe de vendas.

Illustration of an individual looking at a target on a computer screen.

2. Melhoria nos relacionamentos com os clientes

A geração de leads direcionada ajuda a estabelecer relacionamentos de confiança e duradouros com potenciais clientes. Através de um marketing eficiente, as empresas podem se tornar líderes inovadoras em seus setores, referência para potenciais clientes que buscam orientação, uma solução confiável para problemas empresariais comuns e um ponto de apoio para resolver desafios específicos.

Oferecer recursos valiosos impulsiona a aquisição de clientes, incentiva a fidelização, promove uma reputação positiva e pode ajudar a construir uma relação de confiança duradoura com os clientes.

Illustration of two individuals shaking hands.

3. Investimento de baixo custo

marketing custa caro para qualquer empresa B2B. Por isso, é muito importante encontrar maneiras de identificar e segmentar leads adequados, maximizar o retorno do investimento e manter os custos sob controle.

Estratégias inteligentes de geração de leads ajudam as empresas a segmentar clientes relevantes, criar campanhas publicitárias eficazes e personalizadas e gerar leads com maior probabilidade de conversão.

Illustration of an individual sitting on top of a bar graph while using their laptop.

Processo de geração de leads

O processo de geração de leads de marketing é uma sequência de etapas de marketing inbound que as empresas usam para identificar e desenvolver potenciais clientes.

O processo inclui:

Identificação do público-alvo. Identifique os dados demográficos e os segmentos de clientes que a empresa deseja alcançar, como idade, localidade, nível de renda e interesses.

Atração de leads interessados. Crie conteúdo que desperte o interesse do público-alvo e os incentive a se cadastrar.

Captura de leads. Use uma boa call-to-action (CTA) em formulários, páginas de destino e conteúdo restrito para coletar o nome, e-mail e número de telefone do lead interessado.

Qualificação de leads. Nem todos os leads são criados da mesma maneira. As equipes de marketing devem criar um sistema de pontuação de leads para avaliar quais têm maior potencial de se tornarem clientes pagantes.

Desenvolvimento de leads. Os clientes B2B raramente compram na primeira interação com uma marca. O processo de vendas para empresas é longo. Para fortalecer a confiança do potencial cliente e ilustrar como um produto ou serviço pode solucionar suas necessidades, é importante que as equipes de marketing forneçam recursos personalizados de maneira contínua.

Conversão de leads. A equipe de vendas é responsável por fechar o negócio. No entanto, as equipes de marketing podem continuar a enviar recursos que incentivem oportunidades de vendas cruzadas e complementares.

Análise do processo de geração de leads. Avalie a eficácia das campanhas de geração de leads para identificar o que deu certo e como melhorar.

Otimização de campanhas futuras. Tome decisões orientadas por dados sobre como melhorar as próximas campanhas e maximizar o orçamento de marketing e publicidade.

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Estratégias para uma geração de leads efetiva

Existem diversas estratégias inbound que as equipes de marketing B2B utilizam para atrair potenciais compradores e transformá-los em leads qualificados.

Embora essas estratégias nem sempre sigam uma trajetória linear, é importante ressaltar que elas buscam conduzir os potenciais clientes por uma jornada consistente, com o objetivo final de transformá-los em defensores da marca.

A seguir, apresentamos algumas das estratégias de geração de leads mais eficazes para profissionais de marketing B2B.

1. Crie conteúdo de qualidade para seu site

Um site B2B pode ser uma ferramenta incrivelmente poderosa de marketing inbound. As marcas B2B podem criar diversos tipos de recursos para informar seus públicos e se destacar como líderes inovadoras em sua área:

Publicações de blog

Glossário

Webinars

Estudos de caso

Central de treinamento

Atualizações

Podcasts

Illustration of an individual sitting down with their laptop and computer monitor on the side.

2. Crie formulários de cadastro voluntário que complementem seu conteúdo

O conteúdo de um site é fundamental para fornecer respostas às empresas que buscam soluções. No entanto, o objetivo principal da geração de leads é coletar informações para encaminhar à equipe de vendas.

As marcas B2B não só devem criar conteúdo de qualidade para o site, como também devem incluir formulários de cadastro objetivos para capturar leads.

O que as marcas B2B podem fazer:

Assinaturas da newsletter. Sites B2B com formulários de inscrição na newsletter ajudam a capturar leads para e-mail marketing.

Atrativos de leads. Um atrativo de leads é um conteúdo valioso de longo prazo que uma marca B2B oferece gratuitamente em troca de informações dos leads.

Webinars. Realizar webinars é uma excelente estratégia para as marcas B2B demonstrarem sua experiência no setor e produto, além de construírem relacionamentos duradouros com outros empreendedores.

3. Crie páginas de destino marcantes

Quando chega à página de destino, o visitante têm duas opções: abandonar a oferta ou fornecer mais informações, como nome, e-mail e telefone, para saber mais sobre o produto ou serviço oferecido.

É importante que os profissionais de marketing criem páginas de destino concisas, de fácil entendimento e com um processo simples para solicitar informações.

Ao criar páginas de destino, os profissionais de marketing B2B devem levar em conta os seguintes aspectos:

Texto. Use texto conciso e claro para explicar a oferta

Tópico. Forneça informações sobre um tópico

Incentivo. Ofereça um material gratuito em troca de informações

CTA. Apresente um call-to-action objetivo

Confirmação social. Adicione depoimentos quando for o caso

Illustration of an individual on a ladder looking at a computer monitor.

4. Invista em publicidade e retargeting

O processo de compra B2B é longo e detalhado. É raro uma equipe de marketing conseguir capturar um lead logo na primeira tentativa, principalmente no caso de um lead altamente qualificado.

Por isso, uma tática inteligente é investir em publicidade B2B nas plataformas que as empresas mais utilizam.

Utilizando ferramentas como o LinkedIn Ads, as empresas podem personalizar suas campanhas de marketing e reforçar a conexão com seu público-alvo, gerando engajamento e atraindo leads.

Outra maneira usada pelos profissionais de marketing para capturar leads é através de uma campanha de retargeting inteligente. Quanto maior a interação de um potencial comprador com sua marca, maiores as chances de ele fornecer informações.

As empresas B2B que anunciam no LinkedIn podem usar o pixel de retargeting da plataforma, conhecido como LinkedIn Insight Tag.

Trata-se de um marcador que acompanha os dados dos visitantes e utiliza esses dados para retargeting ou para melhorar outras campanhas de anúncios pagos.

Illustration of two individuals, one standing while the other sitting, looking at a computer screen.

5. Amplie sua presença em todas as plataformas relevantes

A jornada de compra nunca começa e termina em uma única plataforma, especialmente para empresas B2B. Os clientes B2B pesquisam produtos e serviços em várias plataformas. A jornada de compra também é longa e demanda aprovação de vários decisores.

Por isso, é fundamental que os profissionais de marketing invistam em iniciativas de geração de leads que auxiliem os clientes em todos os pontos de contato, independentemente da fonte que usam para encontrar soluções ou em que momento realizam pesquisas.

Empresas B2B que desejam capturar leads qualificados devem investir em marketing omnicanal e publicidade em várias plataformas.