Geração de leads

Se estiver se perguntando sobre a melhor maneira de fazer isso no LinkedIn, você veio ao lugar certo.

De acordo com o State of B2B Marketing Report (Relatório do estado do marketing B2B) da Wpromote, 89% dos profissionais de marketing B2B utilizam o LinkedIn para geração de leads, e 62% dizem que obtêm duas vezes mais leads do que através do segundo canal social mais eficaz.[1]
Em uma época em que se conectar com o público certo e analisar com precisão os resultados são as principais prioridades de marketing, o LinkedIn ajuda você a fazer as duas coisas, com filtros de segmentação de profissionais robustos e análises detalhadas. 

Com a confiança desempenhando um papel cada vez mais importante na formação da percepção da marca e na fidelidade do consumidor, os profissionais de marketing atuais estão em condições únicas de construir relacionamentos significativos com os clientes. 75% dos potenciais compradores dizem que a liderança inovadora (thought leadership) os ajuda a selecionar os melhores fornecedores. E, em termos de onde compartilhar seu conteúdo, 70% dizem que o LinkedIn é uma das fontes de informação mais confiáveis, tanto quanto grandes canais como WSJ.com e Forbes.com.

Para agregar confiança junto ao seu público, primeiro você deve desenvolver um forte entendimento dos interesses, oportunidades e desafios que ele enfrenta. A riqueza de dados de compradores B2B disponíveis no LinkedIn ajuda este entendimento. Os profissionais de marketing utilizam o LinkedIn para aproveitar as informações disponíveis para alcançar clientes em potencial com conteúdo relevante e útil no contexto certo. Esta é uma fórmula comprovada para o sucesso da geração de leads B2B.

Ao criar personas (conjuntos de atributos que tendem a ser compartilhados por seus clientes), você pode restringir o escopo de suas campanhas e garantir que cada interação seja importante. 

Para focar com precisão nos leads com mais potencial, aconselhamos definir seus parâmetros de segmentação em camadas, para que você possa atingir os pontos certos enquanto mantém um público considerável. Por exemplo, você pode segmentar anúncios por função – um filtro bastante amplo –, além de nível de experiência, para alcançar com precisão os principais decisores com os quais quer interagir. Você também pode incluir competências em sua segmentação, para captar um determinado tipo de profissional.

Os conjuntos completos de filtros do LinkedIn podem ser combinados de forma flexível. Teste combinações diferentes no início de sua campanha para encontrar seu ponto ideal.

Isso ocorre porque várias partes interessadas e departamentos estão envolvidos nas decisões de compra, e o aumento na rotatividade de pessoal significa que seu contato principal pode não permanecer na empresa em que está por muito tempo.

Nossa pesquisa mostra que os seguintes cinco departamentos são os mais influentes em uma decisão de compra B2B típica: TI, Finanças, Desenvolvimento de negócios, Contabilidade e Operações. Naturalmente, muitos outros podem ter influência, dependendo da distribuição de decisores da empresa. Assim, as suas campanhas de geração de leads B2B devem ter como objetivo alcançar várias partes de uma organização, idealmente com mensagens personalizadas que repercutam especificamente com essas funções.

Embora os níveis executivo e gerencial sejam obviamente valiosos para um possível contato, não se concentre exclusivamente neles. Profissionais de marketing inovadores, com um olhar voltado para a geração de leads sustentável, trabalham para alcançar todos os membros do comitê de hoje e de amanhã. 

Funcionários juniores podem não assinar os cheques, mas muitas vezes fazem muito trabalho de campo, reunindo-se com fornecedores e montando planos de mídia. Além disso, muitos acabarão sendo líderes; em alguns setores, como o de tecnologia, um profissional leva poucos anos para ir de júnior a sênior na empresa.

Numa época de alta concorrência, é essencial ter uma estratégia de distribuição inteligente e abrangente. Aqui estão alguns dos métodos mais poderosos para divulgar seu conteúdo e trazer leads mais qualificados ao pipeline.

Essa deve ser uma estratégia fundamental para elevar tudo o que você faz, do ponto de vista da geração de leads de mídias sociais. A divulgação por funcionários traz muitos benefícios, como uma força de trabalho mais engajada e o efeito de rede criado por embaixadores da marca. 

Em termos simples, cada um de seus funcionários tem suas próprias redes pessoais e, quando eles divulgam sua marca, você pode alcançar esses públicos de forma genuína e autêntica. Um forte programa de divulgação por funcionários fortalecerá os esforços de marketing em geral, sejam eles voltados ao branding ou à geração de leads.

O LinkedIn Elevate é um produto que simplifica e otimiza a divulgação por funcionários. Com essa ferramenta, o marketing pode oferecer aos funcionários da empresa conteúdo personalizado para compartilhar, aumentando seu alcance e impacto. Isso é especialmente útil para o alinhamento com as vendas, pois a equipe de marketing pode distribuir documentos para os vendedores compartilharem nas suas redes sociais e durante interações com potenciais clientes, além de receber feedback sobre o que está repercutindo melhor com o público. 

De acordo com um estudo, 90% do conteúdo de marketing não é utilizado pelas vendas. O LinkedIn Elevate serve para eliminar essa desconexão, garantindo que o pessoal de vendas na linha de frente obtenha exatamente o que precisa e que o conteúdo de marketing alcance as pessoas certas. 

Um dos grandes desafios que os profissionais de marketing enfrentam quando tentam gerar leads on-line é convencer potenciais clientes a executarem uma ação. Você não está apenas solicitando informações de alguém para entrar em contato posteriormente, mas também está pedindo que pessoas ocupadas digitem manualmente esses detalhes. Especialmente em uma tela de celular, isso pode ser complicado.

Os formulários de geração de leads eliminam a dificuldade, preenchendo automaticamente esses campos com base nos dados de perfil de um usuário. Também é muito fácil acompanhar e gerenciar seus leads com essa ferramenta. Você pode integrar essa funcionalidade com o Sponsored Content ou Sponsored InMail; e nossos dados internos mostram, por exemplo, que as campanhas com formulários de geração de leads aumentam as conversões em 2 a 3 vezes, em comparação com campanhas padrão de Sponsored Content.

Para ver os formulários de geração de leads em ação, confira como a empresa de software SAS gera 910 registros em apenas 1 mês de campanha e aumenta sua geração de leads qualificados.

Você também pode integrar formulários de geração de leads com uma variedade de sistemas de automação de marketing e CRM.

Assim como sua segmentação será mais eficaz se você aplicar filtros em várias camadas, seus anúncios também terão melhor desempenho com a combinação de vários formatos. Sponsored Content e Sponsored InMail juntos são uma dupla especialmente poderosa. Inclua Text Ads para ampliar e melhorar suas campanhas de geração de leads. 

Porque seu chefe provavelmente quer ver os resultados do seu trabalho. Use o acompanhamento de conversões para entender como seus anúncios estão gerando resultados. Compare métricas como cliques, impressões e ações sociais, para saber quais campanhas e conteúdos são mais eficazes. Saiba mais sobre o seu público, dentro e fora do LinkedIn. Demonstrar a importância de uma boa campanha de geração de leads é essencial para reformular a narrativa que caracteriza o marketing como centro de custo e, em vez disso, demonstrar que ele é de fato um gerador de receita.

Um dos maiores erros que as empresas B2B podem cometer é mensurar seus leads com base na quantidade, em vez de na qualidade. Tenha em mente que cem leads não qualificados valem muito menos que 10 leads qualificados, e qualquer membro de sua equipe de vendas certamente lhe dirá o mesmo. O LinkedIn se esforça para oferecer aos profissionais de marketing as ferramentas certas para aprofundar a análise da qualidade de seus leads, em vez de apenas o volume.

Devido à nossa base de usuários profissionais e aos dados precisos e ricos que ela gera, o LinkedIn tende a fornecer leads de maior qualidade do que a maioria dos outros canais. Dados da HubSpot revelam que o LinkedIn é 277% mais eficiente para gerar leads do que o Facebook e o Twitter.[10]

Se você já está familiarizado com o gerenciamento e análise de leads em seu sistema atual de CRM ou de automação de marketing, não se preocupe. Você pode sincronizar com plataformas como Marketo, Driftrock, Microsoft Dynamics 365 e Zapier (encontre uma lista completa e instruções de configuração aqui).

Combinando as capacidades do Gerenciador de campanhas com os seus próprios sistemas, você pode aumentar e estender o valor dos dados complexos e exclusivos do LinkedIn. Em termos da geração de leads, você pode executar programas de engajamento com alcance automatizado de clientes, monitorar e gerenciar mídias sociais, aplicar táticas de SEO especializadas, personalizar ainda mais seu conteúdo e muito mais.

Até mesmo o marketing de geração de leads mais bem informado tem algumas incógnitas. Nunca sabemos como será o desempenho de campanhas e programas até vê-los em ação. Assim, é extremamente importante manter-se atento às suas análises e otimizá-las continuamente.

O teste A/B é útil para melhorar a visibilidade e a interação com o conteúdo do anúncio. Recomendamos a exibição simultânea de três a quatro anúncios e a seleção dos melhores a cada semana. No entanto, ao avaliar os resultados finais, você precisa ir mais fundo. Utilize o acompanhamento de conversões para saber quais campanhas geram o maior número de leads e invista nelas. Consulte nossos dados demográficos para identificar as características dos públicos mais propícios a conversões e ajuste o escopo de segmentação de acordo. Trabalhe de perto com a equipe de vendas e combine o potencial do Gerenciador de campanhas e do Sales Navigator para obter uma visão completa de 360 graus do seu pipeline.

Agora que você conhece os fundamentos do branding no LinkedIn, está pronto para causar um impacto real com a geração de leads na maior rede profissional do mundo. Se tiver interesse em conhecer mais detalhes, dicas e exemplos dessas táticas em ação, sugerimos que você se aprofunde nos recursos encontrados nos links acima.