Manpower modernisiert die Vertriebsstrategie und erzielt dank LinkedIn Sales Navigator bessere Ergebnisse
DIE ERFOLGSSTORY
Manpower blickt auf 70 Jahre Erfahrung im Bereich HR-Lösungen und unterstützt Unternehmen sowohl bei der Personalgewinnung (unbefristete Verträge, befristete Verträge oder Werkstudentenverträge) sowie beim flexiblen Personaleinsatz. Um seine führende Marktposition in einem wettbewerbsintensiven Umfeld und angesichts eines rasanten Wandels im Vertrieb zu behaupten, entscheidet sich Manpower France für eine Modernisierung seiner Vertriebsstrategie. Mit LinkedIn Sales Navigator verfügen die Vertriebsteams des Unternehmens über ein leistungsstarkes Tool, das Prospecting in einen Wachstumsmotor verwandelt, indem Kundenbeziehungen intensiviert und vielversprechende Opportunities genutzt werden.
Herausforderungen
Der Markt verlangt Transformation
Der Arbeitsmarkt ist zunehmend umkämpften, die Entscheidungsprozessen werden immer länger. Für Manpower wuchsen damit auch die wirtschaftlichen Herausforderungen.
„Wir mussten unsere Herangehensweise modernisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und unseren Vertrieb strategischer und persönlicher auszurichten“, sagt Patrice Cailliard, Customer Marketing Program Director bei Manpower France.
Wie Manpower mit strategischen Herausforderungen umgeht
Um seine führende Position zu behaupten, hat sich Manpower mehrere Ziele gesetzt:
Identifizieren relevanter Personen für eine noch effektivere Ansprache.
Umstellung von reinem Vertrieb auf personalisierte Beratung, bei der jede Kundeninteraktion Mehrwert schafft.
Stärkung der internen Zusammenarbeit durch den Austausch von Best Practices und die Förderung von Cross-Selling zwischen den drei Marken Manpower, Experis und Talent Solutions.
Effizientes Management großer Portfolios mit bis zu 350 Geschäfkontakten pro Vertriebsprofi.
Bedürfnisse erkennen und Prozesse strukturieren
Patrice Cailliard betont: „Wir brauchten ein Tool, das in der Lage ist, die Bedürfnisse der Kundschaft zu antizipieren, und gleichzeitig unseren Vertriebsansatz strukturiert.“
Die Herausforderung ging jedoch über die reine Implementierung hinaus: „Es war nicht nur eine Frage der Modernisierung. Es ging auch darum, unseren Teams durch einen datengestützten Ansatz zu ermöglichen, differenzierte Lösungen zu finden und zu Partner:innen unserer Kund:innen zu werden“, fügt Elsa Amouzgar hinzu.
Dabei überzeugte LinkedIn Sales Navigator als beste Lösung, um Manpower bei dieser Transformation zu unterstützen.
„Wir brauchten ein Tool, das in der Lage ist, die Bedürfnisse unserer Kundschaft zu antizipieren, und gleichzeitig unseren Vertriebsansatz strukturiert. Sales Navigator überzeugte als beste Lösung, um Manpower bei dieser Transformation zu unterstützen.“
Die Lösung
Eine maßgeschneiderte Implementierung
Manpower hat sich für eine schrittweise Inplementierung von LinkedIn Sales Navigator als strategisches Tool in den Arbeitsalltag des Vertriebsteams entschieden.
Das Ziel: Arbeitsweisen modernisieren, Vertriebsprozesse an Marktveränderungen anpassen und das Prospecting optimieren. Die kontinuierliche Weiterentwicklung stellt sicher, dass der Nutzen des Tools weiterhin maximiert und die Vertriebsperformance gesteigert werden.
Das Programm umfasst fünf zentrale Punkte:
1. Volle Unterstützung auf Managementebene
Führungskräfte fördern die Transformation des Vertriebs aktiv, um die Nutzung des Tools auf allen Ebenen sicherzustellen.
2. Schrittweise Implementierung
Manpower begann mit 130 Lizenzen im Jahr 2018. 2024 lag die Zahl der aktiven User:innen bereits bei 270. Das Wachstum spiegelt die wachsende Akzeptanz und den überzeugenden ROI wider.
3. Schulung und Support
Um die Nutzung des Tools zu optimieren, bietet Manpower verschiedene Weiterbildungsmaßnahmen an: Masterclasses, Webinare, Schulungen sowie den internen Newsletter „Sales Indicators“, der über Best Practices informiert und Feedback aus abderen Teams teilt.
4. Fokussierung auf die wichtigsten Funktionen
Manpower nutzt Sales Navigator strategisch:
• Gezielte Ansprache relevanter Unternehmen und Kontakte mithilfe von LinkedIn Sales Navigator-Suche und LinkedIn Relationship Explorer
• Zuordnung von Accounts mithilfe der Account-Planung, um Geschäftsmöglichkeiten zu sichern und sich einen Überblick über alle relevanten Kaufentscheider:innen zu verschaffen
• Nutzung strategischer Informationen über wichtige Accounts mithilfe von Account IQ, um effizientere und strukturierte Kundengespräche zu führen
• Personalisierte Nachrichten, einschließlich InMail- und SmartLinks-Funktionen, die Vertriebsteams helfen, sich von der Masse abzuheben
5. Kontinuierlicher Austausch und Einbindung der User:innen
Manpower hat ein internes Netzwerk von „Champions“ geschaffen, um Best Practices auszutauschen, Erfolge zu teilen und ein positives Change-Mindset zu fördern.
„Die Einbindung des Teams ist der Schlüssel zur langfristigen Akzeptanz des Tools. Bei Manpower setzen wir auf kontinuierlichen Support und Initiativen, die das Interesse der User:innen aufrechterhalten und den Austausch intensivieren“, erklärt Elsa Amouzgar.
Die Ergebnisse
Konkrete Auswirkungen auf die Vertriebsleistung
Dank LinkedIn Sales Navigator hat Manpower bemerkenswerte Ergebnisse hinsichtlich Performance und Effizienz erzielt:
• Größere Pipeline: 16.300 neue Prospects im Jahr 2024 identifiziert
• Zeitersparnis: Durchschnittlich 1 Stunde pro Woche und User:in durch die Automatisierung zeitaufwendiger Aufgaben bei Portfolios mit bis zu 350 Accounts (insgesamt 243 Stunden Zeitersparnis pro Woche über alle Sales Navigator-User:innen hinweg)
• Breiter Einsatz: 70 % der User:innen greifen regelmäßig auf LinkedIn Sales Navigator zu, um ihre Effizienz zu steigern.
Für Patrice Cailliard ist „LinkedIn Sales Navigator entscheidend für den Unternehmenserfolg. Unsere Teams können sich wieder auf das Wesentliche konzentrieren: den Kundenkontakt und das Identifizieren von Opportunities.“
Dass es sich auszahlt, mehr Zeit für wertschöpfende Aufgaben zu haben, zeigen auch die zahlreichen Geschäftsabschlüsse mit Prospects, zu denen das Vertriebsteam bisher keinen Kontakt hatte.
Aber die Zahlen erzählen nur einen Teil der Geschichte. Das Tool revolutioniert auch die Art und Weise, wie Manpower mit seinen Kund:innen interagiert, indem es die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme strategisch erweitert.
„Wir haben unsere Vertriebsstrategie angepasst und den Kreis unserer Ansprechpartner:innen vergrößert. Wir wenden uns an strategische Entscheidungsträger:innen wie CFOs, CSR-Manager:innen oder Directors of Operations“, erklärt Elsa Amouzgar, Sales and Customer Marketing Director bei Manpower France.
Durch die Diversifizierung der Touchpoints in Kombination mit der Nutzung von Daten wird die personalisierte Ansprache für das Vertriebsteam zu einer Selbstverständlichkeit.
Patrice Cailliard fasst zusammen: „Die Nutzung von Daten und eine personalisierte Ansprache sind für uns unerlässlich geworden. Mit Sales Navigator können wir diesen Ansatz in unsere tägliche Arbeit integrieren und das Prospecting in einen strategischen Hebel verwandeln.“
„LinkedIn Sales Navigator ist die Go-to-Lösung für moderne Vertriebsprofis. Es gibt für uns keine Alternative“, bringt es Elsa Amouzgar auf den Punkt.
Diese Ergebnisse zeigen die erfolgreiche Einführung eines Tools, das digitale Performance mit menschlichem Know-how kombiniert – ein zentrales Anliegen von Manpower.
Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine gelungene Transformation
Der Erfolg, den Manpower bei der strategischen Transformation mit LinkedIn Sales Navigator erzielen konnte, basiert auf drei Säulen:
Eine langfristige Vision
Patrice Cailliard betont: „Sales Navigator ist ein Marathon, kein Sprint. Erfolg erfordert eine Vision, klare Ziele und Teamwork.“
Die Integration von Sales Navigator ist daher keine vorübergehende Lösung, sondern ein strategischer Baustein zur umfassenden Modernisierung des Unternehmens.
Dieser Ansatz ermöglicht es Manpower, die Vorteile von LinkedIn Sales Navigator langfristig zu nutzen und das Tool an den strategischen Zielen des Unternehmens auszurichten.
Das Team an Bord holen
Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Motivation der Vertriebsteams. Manpower fördert die Nutzung des Tools durch regelmäßige Schulungen und hat ein Netzwerk interner „Champions“ aufgebaut.
Elsa Amouzgar betont die Bedeutung dieser Unterstützung: „Im Mittelpunkt unserer Strategie stehen motivierte Sales-Profis und wir geben ihnen die Mittel an die Hand, die sie brauchen, um das neue Tool optimal zu nutzen. Ihr Engagement ist ein entscheidender Hebel, um die Wirkung von LinkedIn Sales Navigator zu maximieren.“
LinkedIn als verlässlicher Partner
Auch der Partnerschaft zwischen Manpower und LinkedIn kommt eine Schlüsselrolle zu. Die intensive Zusammenarbeit stellt sicher, dass Best Practices an die spezifischen Bedürfnisse von Manpower angepasst werden.
Im ständigen Dialog entstehen maßgeschneiderte Strategien, die den Ansprüchen von Manpower gerecht werden und die erweiterten Funktionen von LinkedIn Sales Navigator integrieren.
Elsa Amouzgar zufolge „ermöglicht uns diese Zusammenarbeit, das volle Potenzial von LinkedIn Sales Navigator auszuschöpfen und das Tool nicht nur als Werkzeug, sondern als Voraussetzung für die erfolgreiche Transformation des Unternehmens zu begreifen.“
Blick in die Zukunft: KI und Innovation
Der Vertrieb von Manpower entwickelt sich kontinuierlich weiter, auch dank der technologischen Innovation von LinkedIn Sales Navigator.
Die Integration von KI-basierten Funktionen wie Account IQ eröffnet dem Unternehmen neue Möglichkeiten, seine Effizienz zu steigern und strategische Ansätze zu optimieren.
Mehr Personalisierung durch KI-Empfehlungen
Die KI gibt Empfehlungen, die auf die Bedürfnisse der Prospects zugeschnitten sind, und ermöglicht den Vertriebsteams von Manpower dadurch, ihre Ansprache zu personalisieren.
Zum Beispiel analysiert Account IQ wichtige Informationen über die Zielunternehmen wie strategische Prioritäten, Herausforderungen, Wettbewerbsumfeld und Kaufinteresse. Dadurch sparen Vertriebsprofis Zeit bei der Vorbereitung von Gesprächen, erfahren mehr über ihre Kunden und können die Account-Planung effizienter gestalten.
„Die KI von LinkedIn Sales Navigator verbessert die Art und Weise, wie wir Kunden ansprechen. Sales Navigator hilft uns, ihren Bedarf so präzise zu ermitteln wie nie zuvor“, erklärt Elsa Amouzgar.
Prozesse mithilfe des Feedbacks interner Champions optimieren
Die internen Champions von Manpower verfügen über große Expertise und spielen eine zentrale Rolle bei der Vermittlung von Best Practices und der optimalen Nutzung von LinkedIn Sales Navigator.
Anhand von Fällen aus der Praxis zeigen sie, wie beispielsweise die Account-Planung zur Identifizierung wichtiger Entscheidungsträger:innen bei strategischen Accounts genutzt werden kann, oder geben Tipps zur effektiven Verwendung von SmartLinks.
Dieses konkrete Feedback erweitert den Handlungsspielraum und fördert die Nutzung des Tools.
Gezielte Unterstützung der Teams, um die Nutzung zu fördern und die Performance zu steigern
Für Elsa Amouzgar hat die Unterstützung der Teams höchste Priorität: „Technologische Innovation allein reicht nicht aus. Es sind die Mitarbeiter:innen, die die neuen Tools anwenden können müssen. Deshalb setzen wir auf Schulungen und weitere Initiativen.“
Durch die Kombination von fortschrittlicher Technologie und menschlichem Know-how will Manpower den Wandel im Unternehmen nachhaltig gestalten.
Indem Manpower weiterhin innovativ handelt, zeigt das Unternehmen seine Vision der Zukunft des Vertriebs: Daten und KI dienen dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen, um eine messbare und nachhaltige Wirkung zu erzielen.
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Elsa AmouzgarSales and Customer Marketing Director,
Manpower France und Mitglied des Management Committee von Manpower France„Die KI von LinkedIn Sales Navigator verbessert die Art und Weise, wie wir Kunden ansprechen. Sales Navigator hilft uns, ihren Bedarf so präzise zu ermitteln wie nie zuvor.“
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Patrice CailliardCustomer Marketing Program Director,
Manpower France„Sales Navigator ist ein Marathon, kein Sprint. Erfolg erfordert eine Vision, klare Ziele und Teamwork.“
Über Manpower
Manpower France ist seit 70 Jahren Experte für HR-Lösungen und ein wichtiger Akteur in den Bereichen Beschäftigung und flexibler Personaleinsatz. Als Mitglied der ManpowerGroup, einem weltweit führenden Anbieter von Personaldienstleistungen, unterstützt Manpower Unternehmen durch sein Know-how dabei, die Talente zu gewinnen, die sie für ihr Wachstum benötigen.
Manpower verpflichtet sich, personalisierte und effektive Lösungen anzubieten: Von Zeitarbeitslösungen bis hin zur Festanstellung inklusive Beratung und Talentmanagement findet das Unternehmen für jeden Bedarf eine passende Lösung.
Kennzahlen
• 21.500 Einstellungen mit unbefristeten/befristeten Verträgen pro Jahr
• 80.000 Leiharbeiter:innen im täglichen Einsatz
• 700 Agenturen in ganz Frankreich und mehr als 4.000 Mitarbeiter:innen, die Unternehmen und Bewerber:innen betreuen
• 110 Personalvermittlungsunternehmen
• Zuverlässiger Partner für 40.000 Firmenkunden, von lokalen KMU bis hin zu internationalen Großkonzernen
• www.manpower.de / 3,2 Millionen Kandidat:innen / 20 Millionen Besuche pro Jahr
Branche
Personalgewinnung, Personalsuche, HR-Beratung
Anzahl der Beschäftigten
1.000–5.000
Hauptsitz
Puteaux, Frankreich
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