Manpower moderniza sua estratégia de vendas e impulsiona seus resultados com o LinkedIn Sales Navigator
CASO DE SUCESSO
Com 70 anos de experiência em soluções de RH, a Manpower se destaca pela capacidade de ajudar outras empresas no processo de recrutamento (contratos permanentes, com prazo definido ou estágios) e de atender às necessidades de flexibilidade dessas empresas. Em um mercado extremamente competitivo e um setor de vendas que passa por mudanças rápidas, a Manpower France decidiu modernizar sua estratégia comercial para manter a posição de liderança. As equipes de vendas do grupo utilizam os incríveis recursos do LinkedIn Sales Navigator para transformar a prospecção em um impulsionador de crescimento, aprofundar o relacionamento com os clientes e aproveitar oportunidades de alto valor.
da Manpower France
“O LinkedIn Sales Navigator se tornou o novo diretório para representantes de vendas inovadores. É impossível trabalhar sem essa ferramenta.”
Os desafios
Um mercado no qual a transformação das empresas é necessária
Em um mercado de trabalho cada vez mais competitivo e com ciclos de tomada de decisão cada vez mais longos, a Manpower enfrentava importantes desafios comerciais.
“Tivemos que modernizar nossas práticas para nos mantermos competitivos e apoiar nossas equipes em uma abordagem de vendas mais estratégica e personalizada”, afirmou Patrice Cailliard, Diretor do Programa de Marketing para Clientes da Manpower France.
Desafios estratégicos que a Manpower está resolvendo
Para manter a posição de liderança, a Manpower estabeleceu vários objetivos:
- Identificar contatos relevantes para concentrar os esforços de vendas.
- Transformar a abordagem transacional em uma estratégia de consultoria personalizada, com interações que agregam valor aos clientes.
- Promover a colaboração interna, compartilhando melhores práticas e incentivando a venda cruzada entre suas três marcas: Manpower, Experis e Talent Solutions.
- Gerenciar com eficiência grandes portfólios, até 350 entidades comerciais por representante de vendas.
Necessidade de estruturação e antecipação
Patrice Cailliard enfatiza: “Precisávamos de uma ferramenta que nos ajudasse a antecipar as necessidades dos clientes enquanto estruturávamos nossa abordagem comercial”.
O desafio não se limitou à adesão da ferramenta. Segundo Elsa Amouzgar, “Não se tratava apenas de modernizar, mas também de permitir que as nossas equipes passassem a utilizar uma abordagem baseada em dados para se destacarem e se posicionarem como parceiras dos nossos clientes.”
Foi assim que o LinkedIn Sales Navigator se mostrou a solução ideal para apoiar a transformação da Manpower.
“Precisávamos de uma ferramenta que nos ajudasse a antecipar as necessidades dos clientes enquanto estruturávamos nossa abordagem comercial. O Sales Navigator se destacou como a solução ideal para apoiar a Manpower nesta transformação.”
A solução
Um programa de adesão personalizado
A Manpower embarcou em uma transformação comercial gradual para integrar o LinkedIn Sales Navigator como uma ferramenta estratégica a ser usada diariamente pelas equipes.
O objetivo é modernizar as práticas, adaptar os processos de vendas às mudanças do mercado e otimizar a prospecção. Essa abordagem continua evoluindo para maximizar o impacto da ferramenta e fortalecer o desempenho comercial.
Um programa estruturado em cinco etapas principais:
1. Forte patrocínio executivo
Os líderes apoiam ativamente essa transformação para garantir a adesão em todos os níveis.
2. Implementação gradual
A Manpower começou com 130 licenças em 2018; em 2024, 270 usuários já tinham licenças; isso comprova a crescente adesão à ferramenta e o interessante retorno sobre o investimento.
3. Treinamento e apoio
Para maximizar o impacto do uso da ferramenta, a Manpower criou várias iniciativas educacionais: masterclasses, webinars e o Sales Indicator, uma newsletter interna para o compartilhamento de melhores práticas e feedbacks das equipes.
4. Foco nos principais recursos
A Manpower utilizou estrategicamente o Sales Navigator para:
• Segmentar com precisão as empresas e os contatos relevantes com ajuda da ferramenta de pesquisa do Sales Navigator e do recurso Explorador de relacionamentos.
• Mapear contas usando o Mapa de relacionamentos para gerar oportunidades de negócios e ver quem está nos comitês de compras.
• Implementar inteligência estratégica em contas importantes usando o QI da conta, que também ajuda os profissionais a preparar reuniões mais eficientes e estruturadas.
• Personalizar as interações usando, principalmente, os recursos InMail e SmartLinks, que ajudam a destacar a empresa para potenciais clientes e clientes atuais por meio de uma abordagem mais personalizada.
5. Animação contínua e engajamento dos usuários
A Manpower criou uma rede de especialistas internos para transmitir as melhores práticas, compartilhar sucessos e manter uma dinâmica positiva em relação aos desafios.
“O apoio das equipes é fundamental para garantir a adesão a longo prazo. Na Manpower, oferecemos apoio contínuo e criamos iniciativas que ajudam a manter os usuários interessados e engajados”, explica Elsa Amouzgar.
Resultado
Impacto concreto no desempenho das vendas
Com ajuda do LinkedIn Sales Navigator, a Manpower aumentou consideravelmente o desempenho e a eficiência:
• Expansão do pipeline de vendas: 16.300 novos potenciais clientes identificados em 2024.
• Economia de tempo: em média, cada usuário economizou 1 hora por semana com a automatização de tarefas demoradas para portfólios de até 350 contas (somando um total de 243 horas economizadas por semana entre os usuários do Sales Navigator).
• Adesão geral: 70% dos usuários utilizam frequentemente o Sales Navigator para maximizar a eficiência.
“O LinkedIn Sales Navigator ajuda a acelerar o crescimento dos negócios. A ferramenta permite que as equipes se concentrem em tarefas essenciais: o contato com clientes e a geração de oportunidades”, afirmou Patrice Cailliard.
A capacidade de redirecionar o esforço das equipes de vendas para aspectos de alto valor se reflete na assinatura de inúmeros contratos na atividade de recrutamento, por meio do contato com potenciais clientes que antes eram inacessíveis.
Os números contam só uma parte da história. A ferramenta também permite modernizar a abordagem da Manpower em relação ao relacionamento com os clientes, usando estratégias de contato aprimoradas.
“Ampliamos a nossa estratégia de vendas para podermos nos destacar dos métodos tradicionais e interagir com decisores estratégicos (como CFOs, gerentes de responsabilidade social corporativa (RSC) ou diretores operacionais)”, afirmou Elsa Amouzgar, Diretora de Vendas e Marketing para Clientes da Manpower France.
A diversificação de pontos de contato e a utilização de dados promovem a personalização das abordagens das equipes de vendas.
Patrice Cailliard resumiu: “Utilizar dados e personalizar abordagens se tornou essencial. Com o Sales Navigator, conseguimos integrar essas práticas às tarefas diárias das equipes de vendas e transformar a prospecção em um impulsionador estratégico.”
“O LinkedIn Sales Navigator se tornou o novo diretório para representantes de vendas inovadores. É impossível trabalhar sem essa ferramenta”, conclui Elsa Amouzgar.
Os resultados comprovam o sucesso da adesão, incluindo o aumento dos números e o impacto humano (que é uma prioridade na visão da Manpower).
Os três maiores fatores do sucesso: uma transformação bem orquestrada
O sucesso da parceria entre a Manpower e o LinkedIn Sales Navigator se baseia em três pilares que possibilitaram essa transformação:
Visão de longo prazo
“Para alcançar sucesso usando o Sales Navigator, é necessário ter uma visão, objetivos claros e o apoio das equipes”, como afirmou Patrice Cailliard.
Portanto, a integração do Sales Navigator não é uma solução temporária, mas um movimento estratégico que faz parte de um projeto global de modernização dos negócios.
Com essa abordagem, a Manpower aproveita o potencial do Sales Navigator a longo prazo, alinhando a ferramenta com os objetivos estratégicos do grupo.
Adesão da equipe
Outro fator determinante é a mobilização das equipes de vendas. A Manpower investe em iniciativas contínuas para fortalecer o engajamento, incluindo sessões de treinamento frequentes e a criação de uma rede de especialistas internos.
Elsa Amouzgar enfatiza a importância desse apoio: “A nossa estratégia prioriza os vendedores e oferece a eles as condições e a motivação necessárias para eles aderirem à ferramenta. Isso é fundamental para maximizar o impacto do Sales Navigator.”
Forte parceria com o LinkedIn
Por fim, a parceria entre a Manpower e o LinkedIn tem um papel fundamental. Trabalhando em conjunto, as duas empresas adaptam as melhores práticas às especificidades da Manpower.
Esse diálogo constante permite a criação de estratégias personalizadas que atendem às necessidades do grupo aproveitando os recursos avançados do Sales Navigator.
“Essa colaboração nos permite aproveitar todo o potencial do Sales Navigator e usar a ferramenta para acelerar a transformação da nossa empresa”, afirmou Elsa Amouzgar.
Visão de futuro: melhoria da colaboração por meio de IA e inovações
O futuro da transformação dos negócios na Manpower se baseia na evolução contínua apoiada pelas inovações tecnológicas do LinkedIn Sales Navigator.
A integração de recursos baseados em IA (como “QI da conta”) ajuda a melhorar a eficiência dos negócios e ajustar abordagens estratégicas:
Personalize ainda mais as abordagens usando recomendações de IA
Com a IA, as equipes de vendas da Manpower puderam personalizar ainda mais suas interações acessando recomendações precisas e adaptadas às necessidades de cada potencial cliente.
Por exemplo, o recurso “QI da conta” analisa informações importantes sobre as empresas de maior interesse (como prioridades estratégicas, questões de negócios, cenário competitivo, intenção de compra etc.); assim, os representantes de vendas conseguem economizar tempo na preparação de reuniões com potenciais clientes/clientes atuais, aprofundar seus conhecimentos sobre os clientes e trabalhar com eficiência nos planos das contas.
“Os recursos de IA do Sales Navigator aprimoram a maneira como abordamos os clientes e nos ajudam a identificar as necessidades deles com uma precisão sem precedentes”, afirmou Elsa Amouzgar.
Otimize as práticas com base em feedbacks de especialistas internos
Os especialistas internos da Manpower desempenham um papel central no compartilhamento das melhores práticas e na otimização do uso do Sales Navigator.
Eles mostram casos reais, como o uso do recurso de mapeamento de relacionamentos para identificar os principais decisores nas contas estratégicas ou dicas para otimizar o uso de SmartLinks.
Os feedbacks enviados por eles são usados para aprimorar estratégias e aumentar a adesão da ferramenta.
Ofereça suporte específico às equipes para maximizar a adesão da ferramenta e aumentar o impacto no desempenho
Para Elsa Amouzgar, apoiar as equipes continua sendo uma prioridade. “Não basta ter acesso à inovação tecnológica, são as pessoas que dão vida às ferramentas; por isso, investimos em treinamentos e iniciativas que ajudam a manter um alto nível de engajamento”, afirmou ela.
Ao combinar tecnologia avançada e suporte humano, a Manpower visa tornar essa transformação sustentável.
A Manpower continua inovando e reafirma sua visão de um futuro comercial em que os dados e a IA contribuirão para o relacionamento com os clientes gerando um impacto mensurável e sustentável.
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Elsa AmouzgarDiretora de Vendas e Marketing para Clientes e integrante do Comitê de Gestão, da Manpower France
“Os recursos de IA do Sales Navigator aprimoram a maneira como abordamos os clientes e nos ajudam a identificar as necessidades deles com uma precisão sem precedentes”
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Patrice CailliardDiretor do Programa de Marketing para Clientes, Manpower France
“Para alcançar sucesso usando o Sales Navigator, é necessário ter uma visão, objetivos claros e o apoio das equipes”
About Manpower
Especialista em soluções de RH há 70 anos, a Manpower France tem um papel importante quando se trata de empregos e flexibilidade. A empresa faz parte do ManpowerGroup (líder mundial em serviços de RH) e ajuda outras empresas a recrutar talentos que contribuam para o crescimento dos negócios.
A Manpower está empenhada em fornecer soluções personalizadas e eficazes — de contratos temporários a cargos permanentes — incluindo serviços de consultoria e gestão de talentos. A empresa oferece respostas adequadas às diferentes necessidades.
Informações importantes
● 21.500 contratações permanentes/com prazo definido por ano
● 80.000 colaboradores temporários diariamente
● 700 agências na França e mais de 4.000 funcionários comprometidos em atender empresas e candidatos
● 110 empresas de recrutamento
● 40.000 clientes corporativos têm uma parceria de confiança com a Manpower (de PMEs locais a grandes corporações internacionais)
● www.manpower.fr / 3,2 milhões de candidatos / 20 milhões de acessos ao site por ano
Setor
Recrutamento, contratação e consultoria de RH
Número de funcionários
1.000 a 5.000
Sede
Puteaux, France
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