Das Unternehmen Manutan stattet sein Vertriebsteam mit LinkedIn Sales Navigator aus – und demonstriert in einem sechsmonatigen Pilotversuch den Wert des Tools

Das B2B-Unternehmen Manutan hat sich auf den Vertrieb von Büro- und Geschäftsausstattung spezialisiert. Um in allen 17 europäischen Ländern, in denen das Unternehmen tätig ist, für LinkedIn Sales Navigator zu werben, hat sich Manutan entschieden, das Tool zunächst sechs Monate auf Herz und Nieren zu testen. Dank des erfolgreichen Pilotprojekts konnte Manutan Fürsprecher:innen für die unternehmensweite Einführung gewinnen – mit dem Ziel, Workflows zu optimieren, die Leadgewinnung zu beschleunigen und Spitzenleistungen im Vertrieb zu fördern.

Eine Technologie auszuwählen, die Vertriebsergebnisse europaweit verbessern soll, ist nie ein einfaches Unterfangen. Mit dem Pilotprojekt von LinkedIn Sales Navigator konnte Florence Rocheteau, Sales Excellence Director bei Manutan, sicherstellen, dass das Tool den erforderlichen Mehrwert erbringt. Um die Vorteile der Plattform zu demonstrieren und ein Momentum aufzubauen, stattete sie daher Vertriebsteams in mehreren Ländern mit dem Sales Navigator aus. Der Erfolg des Piloten führte schließlich zur Entscheidung des Unternehmen, LinkedIn Sales Navigator als All-in-Enterprise-Programm zu nutzen. Das Ergebnis: eine erhebliche Zunahme neuer Kundengespräche.

Eine unternehmensweite Plattform, die mehr relevante Meetings ermöglicht

Als Florence Rocheteau ihre Rolle als Sales Excellence Director bei Manutan übernahm, setzte sie als erstes klare Prioritäten: Vertriebsteams in 17 europäischen Ländern sollten auf effizientere Weise mehr Meetings mit potenziellen Neukund:innen vereinbaren können. 

„Unsere Produkte haben für Einkaufsteams in der Regel keine hohe Priorität und gleichzeitig haben stehen wir im Wettbewerb mit einer großen Auswahl an Lieferanten. Das macht es nicht leicht, sich von der Konkurrenz abzuheben“, erklärt sie. „Die größte Hürde ist, die richtige Ansprechperson zu ermitteln und einen ersten Termin zu vereinbaren. Wir müssen verschiedene Personas ausprobieren und kreative Wege finden, um zu diesem Ziel zu gelangen.“ 

Florence Rocheteau wusste, dass Vertriebstechnologien konsequenter genutzt werden müssen, um die Vertriebsproduktivität zu steigern. Bevor sie ihre nächsten Schritte plante, bat sie daher Mitglieder verschiedener Teams, die LinkedIn Sales Navigator bereits nutzten, um ihre Meinung. „Wir hatten bis dahin kein einheitliches CRM-System. Und wir wollten ein Tool, das es unseren Vertriebsprofis ermöglichen würde, Kontakte und Insights auszutauschen“, sagt sie. „Da zu diesem Zeitpunkt bereits in einigen Ländern Vertriebsteams Sales Navigator nutzten, gab es schon Fürsprecher:innen im Unternehmen. Sie konnten bestätigen, dass das Tool unseren Anforderungen entsprach.“ 

Mit neuen Technologien Veränderungen im Unternehmen etablieren

Die sechsmonatige Pilotphase ermöglichte es Florence Rocheteau zu ermitteln, ob und inwieweit Interesse an der Plattform bestand, bevor in ein Paket von Lizenzen für die gesamte Vertriebsorganisation investiert wurde. Und sie nutzte diese Zeit, um neue Vertriebsansätze zu fördern, Probleme zu identifizieren, Lösungen zu implementieren – und für mehr Akzeptanz zu werben. In zweiwöchentlichen Meetings konnte das Team den fachkundigen Rat eines extra für das Pilotprojekt bereitgestellten LinkedIn Beraters einholen und Fortschritte überprüfen, um die einzelnen Einführungsphasen gezielt zu planen. 

„Die Einführung von LinkedIn Sales Navigator bietet auch eine Gelegenheit, um Veränderungen im Unternehmen voranzutreiben“, sagt Florence Rocheteau. „Das halte ich für ungeheuer wichtig. LinkedIn hat uns dabei enorm unterstützt. Jemanden an seiner Seite zu wissen, der die Verantwortung für die Aktivierung der Technologie übernimmt, ist hilfreich. So kann der Mehrwert klar aufgezeigt und das Unternehmen überzeugt werden, sich weiterzuentwickeln.“ 

Gemeinsam mit ihrem LinkedIn Berater entwickelte Florence Rocheteau einen Plan, um die Aktivitäten einzelner Teams mithilfe von LinkedIn Dashboards in Sales Navigator zu verfolgen. Zudem arbeitete sie mit den Vertriebsmanger:innen und Director:innen einzelner Länder zusammen, um Herausforderungen im Vertrieb zu adressieren und der Führungsebene zahlreiche – von LinkedIn Expert:innen geleitete – Videotrainings bereitzustellen. Unternehmensweite Wettbewerbe haben dazu beigetragen, dass neue Funktionen wie die Account-Planung in tägliche Arbeitsabläufe integriert wurden und Vertriebsprofis Best Practices entwickeln konnten, um Einkaufsgremien zu recherchieren und neue Vorstellungsmöglichkeiten zu ermitteln. 

Der Ansatz auf Verhaltensänderungen zu setzen, führte zu großartigen Ergebnissen. „Früher habe ich LinkedIn eher selten genutzt. Dann habe ich Sales Navigator ausprobiert und eine Vielzahl von Lösungen entdeckt, die für meine tägliche Arbeit relevant sind“, sagt Miguel Garcia, Key Account Manager bei Manutan, Spanien. „Ich konnte interessante Unternehmenskontakte ermitteln und ansprechen und mehr als 30 Übersichten für Accounts erstellen, die ich mit traditionellen Vertriebsmethoden nicht hätte identifizieren können.“