El futuro del marketing de tecnología
Revelamos cómo evitar las conjeturas en el marketing de tecnología moderno y adaptar tu estrategia para llegar lejos en la era del comprador anónimo.
El proceso de compra de tecnología no es el de antes.
Debido a la forma en que la compra de tecnología ha cambiado en los últimos años, los profesionales de marketing están desconectados de la gran mayoría de los compradores que podrían generar crecimiento. En lugar de interactuar con un solo responsable de la toma de decisiones de TI, deben motivar e incentivar a un grupo caótico de compradores anónimos. Estas personas no quieren rellenar formularios ni hablar con los equipos de ventas, pero aún así toman las decisiones de compra.
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La revolución del comprador anónimo
Las organizaciones de marketing de tecnología siempre trabajaron con un solo responsable de la toma de decisiones, quien analizaba las fichas técnicas y se encargaba de las compras. Hoy en día, para mantener la innovación y el dinamismo, las empresas dejan que empleados, desarrolladores y jefes de departamento expertos en tecnología tomen la iniciativa en decisiones de compra. Y ahora el reto del profesional de marketing es motivar, atraer e incentivar a estos compradores anónimos.
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4 de cada 5 empleados participan en el proceso de compra de tecnología.
La iniciativa de comprar tecnología puede surgir de casi cualquier sector, y ya no hay una sola persona responsable de tomar las decisiones. De hecho, solo la mitad de las compras de tecnología B2B se aprueba por canales oficiales. La compra de tecnología ahora es anónima e impredecible.
Invierte el modelo de marketing para aportar valor desde el primer momento
Para generar leads con más eficacia, los profesionales de marketing deben invertir el modelo de marketing tradicional y centrarse en ofrecer beneficios desde el primer momento para generar leads de calidad. Si tratas a los compradores anónimos como clientes anónimos, empiezas a forjar el tipo de relación que los lleva a compartir sus datos contigo.
Las máximas de los mejores equipos de marketing de tecnología
¿Por qué las empresas tecnológicas más eficaces a la hora de generar leads suelen tener más profesionales dedicados al marketing de marca y menos a la generación de demanda? Porque adoptan una visión más global del proceso de compra. En lugar de centrarse en la última fase, crean un sistema de generación de demanda más amplio que busca despertar el interés del comprador anónimo.
Basta de conjeturas:
La fórmula para equilibrar marca y demanda
Les Binet y Peter Field publicaron un innovador estudio sobre cómo equilibrar el marketing de marca y de activación en B2B, en colaboración con LinkedIn y usando datos de IPA. Su análisis demuestra que las inversiones en marca a largo plazo son clave para generar crecimiento y rentabilidad sostenibles. Cuando la marca empieza a ganar popularidad, las empresas empiezan a cosechar mayores beneficios.
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