Met Sales Navigator bouwt Royal HaskoningDHV duurzame relaties op

Alex de Ruiter wilde dat Sales Navigator op de juiste manier zou worden geïmplementeerd: ‘In onze organisatie werken door hogerhand opgelegde beslissingen doorgaans niet. Daarom stelden we Sales Navigator in eerste instantie alleen beschikbaar aan medewerkers die openstonden voor een nieuwe manier van werken. Er waren geen regels over het gebruik van de nieuwe tools, omdat we ons team de vrijheid wilden bieden om de meerwaarde ervan zelf te gaan ontdekken en inzien. Zodra de eerste succesverhalen binnenkwamen, waaronder een aantal heel mooie, presenteerden we de resultaten aan de bedrijfsleiding en begonnen we de implementatie op te schalen.’

Bij Royal HaskoningDHV fungeren teamleden die Sales Navigator gebruiken als ambassadeurs die de rest van de organisatie inspireren, ook het hogere management. Serge Dufrasnes, Product Owner van Buyer First Sales, benadrukt hoe belangrijk het is om mensen in hun eigen tempo de voordelen van Sales Navigator te laten ontdekken: ‘Een nieuwe manier van werken roept altijd weerstand op. Je moet mensen de tijd geven om de meerwaarde in te zien.’

Door aan de slag te gaan met een salessysteem op basis van inzichten met Sales Navigator konden de medewerkers van Royal HaskoningDHV die klantcontact hadden, de kloof tussen koper en verkoper dichten. Ze konden prospects benaderen en duurzame relaties opbouwen voordat ze tot een verkoop overgingen. De Ruiter: ‘De daadwerkelijke verkoop staat nooit centraal bij wat we doen. Ons doel is om connecties aan te gaan en relaties op te bouwen. We zien het sluiten van de deal bijna als een bijkomstigheid.’

Dankzij Sales Navigator kon het bedrijf de marketing- en salesfunnel efficiënter inrichten, waardoor de kosten per lead met 96% werden verlaagd. Tegelijkertijd is het conversiepercentage aanzienlijk gestegen. Dat ligt nu tussen de 30% en 44%. In 2021 is het team ruim 4100 connecties aangegaan en heeft het meer dan 1200 leads opgeslagen. De Ruiter voegt toe: ‘Er zijn momenten geweest dat het programma bijna té goed werkte. Het was voor ons team namelijk een flinke uitdaging om het enorme aantal gegenereerde leads daadwerkelijk te benaderen.’

Dankzij Sales Navigator wist Royal HaskoningDHV nieuwe klanten voor zich te winnen in regio’s waar het bedrijf voorheen niet actief was. Deze nieuwe klanten hebben aanzienlijk bijgedragen aan de omzet van EUR 4 miljoen in 2021.

Royal HaskoningDHV is momenteel bezig met de implementatie van LinkedIn Sales Insights in de dynamische omgeving. Dankzij deze tool heeft het bedrijf toegang tot nog meer relationship intelligence en actuele, actiegerichte inzichten.