Salesprospectie: definitie, strategieën en tips voor salesprofessionals

Wat is salesprospectie?
Wat zijn de voordelen van salesprospectie?
Aan de slag
Tips voor salesprospectie

Salesprospectie is de eerste stap in de salescyclus. Het is een strategisch proces om potentiële kopers, ook wel prospects genoemd, te vinden en een connectie mee te maken. Een salesprofessional legt een database aan met gekwalificeerde leads die hij of zij kan benaderen. Het doel is om deze leads in een salesfunnel te brengen en ze uiteindelijk om te zetten in kopers die inkomsten opleveren.

Er zijn verschillende technieken om prospects te vinden, waaronder koude acquisitie, direct mail, deelnemen aan netwerkevenementen en connecties maken op platforms zoals LinkedIn. Desondanks, net als een speurtocht met een metaaldetector niet altijd schatten oplevert, is ook dit een moeilijk proces als u niet weet waar te beginnen.

Het salesproces is continu in beweging, het evolueert en de gesprekken richten zich steeds meer op de koper. Salesprofessionals groeien mee en ontwikkelen effectieve methodes om door de salespipeline te navigeren. Met een goed proces rondom het prospecteren is het veel eenvoudiger om doeltreffende acties te identificeren die u steeds opnieuw kunt gebruiken. Dit vergroot uw kans om daadwerkelijk deals te sluiten met uw prospects.

illustratie van personen die iets bespreken

Als u slim te werk gaat bij het targeten van leads, kunt u het conversiepercentage positief beinvloeden. Koude uitgaande prospectie kan zelfs een hoger conversiepercentage opleveren dan warme leadprospectie, maar dan moeten de prospects wel eerst zorgvuldig geselecteerd worden. Het is dus belangrijk om uw targeting niet uit het oog te verliezen: focus op kwaliteit, niet op kwantiteit. LinkedIn Sales Navigator helpt u om heel gericht gekwalificeerde leads en prospects te vinden, helemaal aangepast aan uw bedrijf.

illustratie van een persoon die communiceert via chat-app op een laptop

Voordat er platforms zoals LinkedIn en tools zoals LinkedIn Sales Navigator bestonden, was koude acquisitie de beste manier om grote aantallen potentiële klanten te bereiken en relaties op te bouwen. Dankzij de huidige technologie kunnen salesprofessionals het veel persoonlijker aanpakken. En dat is ook precies wat de klant tegenwoordig wil.

Er zijn veel manieren om met prospectie te beginnen. De doeltreffendheid van elke manier is afhankelijk van uw doelgroep, de omgeving en wat u verkoopt. Mensen zijn vaak selectief en geven hun tijd niet aan iedereen. Daarom is het belangrijk om bij elk prospectietraject met de eerste stap te beginnen: uw doelgroep kennen.

De beste manier om te beginnen is door onderzoek te doen

U kunt bijvoorbeeld de website van het bedrijf doorspitten, contact opnemen via LinkedIn en andere sociale media en ouderwets telefoneren of e-mails sturen. Nadat u uw lijst met prospects hebt verfijnd met tools zoals LinkedIn Sales Navigator, beantwoordt u de volgende vragen: wat is hun achtergrond, hoe passen ze in het bedrijf en wat zijn de overeenkomsten tussen wat u biedt en hun bedrijfsdoelstellingen?

Bestudeer de missie en de kerndoelen van het bedrijf en bekijk hoe uw product of service hen voordeel kan opleveren. Op sociale media kunt u de interesses en hobby’s van uw prospects buiten het werk bekijken. Dat maakt het nog eenvoudiger om contact te leggen. Grotere bedrijven publiceren openbare rapporten voor investeerders met informatie die van onschatbare waarde is. Kleine tot middelgrote bedrijven delen hun nieuwste ontwikkelingen meestal via persberichten. U kunt zelfs Google Alerts instellen om op de hoogte blijven van de zakelijke ondernemingen van uw prospect.

Zodra u iets meer weet over uw prospects, neemt u contact met ze op via telefoon, InMail of e-mail. U vertelt ze dan hoe u bij hen terecht bent gekomen en waarom u denkt dat een contact-moment voor beide partijen interessant kan zijn. Hierbij kunt u altijd iets 'weggeven' of delen aan informatie waarvan de ontvangende partij nog niet op de hoogte was om de interesse extra te wekken.

Na dit voorbereidende werk weet u dat u met de juiste persoon in contact bent gekomen en welke aspecten u moet behandelen in uw verdere contact wanneer uw prospect een saleslead wordt.

Stel dat u connectie kunt maken met de eigenaar van een nieuwe bakkerij aan wie u meel kunt aanbieden tegen groothandelsprijzen. Bij deze prospect is de kans op verkoop veel groter dan bijvoorbeeld bij een restaurant dat gespecialiseerd is in glutenvrij brood. De prospect krijgt ongetwijfeld prijzen voorgeschoteld van verschillende leveranciers en hij of zij spreekt vast met tal van salesprofessionals, dus opvallen is de boodschap hier.

Een klant van dit kaliber is waarschijnlijk een waardevolle prospect en dat betekent dat u moet proberen deze partij slim en persoonlijk te benaderen. Hoe sneller u een relatie met deze prospect kunt opbouwen, en die persoon ziet dat u professioneel en betrouwbaar bent, hoe sneller de prospect uw klant wordt. Gebruik tools zoals LinkedIn Sales Navigator om uw prospects en touchpoints bij te houden. Zo mist u nooit een kans.

Gebruik uw gezonde verstand

Geef prioriteit op basis van met wie u de grootste kans ziet op een succesvolle samenwerking, en kijk ook naar prospects waarmee u een klik voelt.
Maatwerk is van essentieel belang

Zorg voor een gepersonaliseerde benadering voor elke prospect. Breng hun interesses en andere kenmerken in kaart en verwerk deze informatie in uw eerste bericht. De kans dat prospects antwoorden op uw bericht is groter als ze het gevoel hebben dat ze u kennen.
Bied hulp, verkoop niet

Het doel van uw product of service is om het leven van de klant gemakkelijker te maken. Vertel hoe en waarom, maar schiet niet in een 'verkopende houding'. Het eerste contact gaat veel meer om het maken van de connectie, dan om het aanprijzen van uw product of service. Door uw bericht te linken aan kennis die u over de prospect hebt opgedaan vergroot u de kans op respons.