Tips en technieken voor koude acquisitie

1. Doe zelf onderzoek

In het tijdperk van Google is relevante informatie vinden over een prospect niet moeilijk. Verkopers kunnen snel wat achtergrondinformatie opzoeken over potentiële kopers en het bedrijf waar ze werken. Op LinkedIn kunnen verkopers er nog dieper induiken en snel de bijdragen van prospects bekijken, zien waar ze hebben gestudeerd, en andere informatie bekijken die ze kunnen gebruiken om het ijs te breken.  

2. Trek op een effectieve manier de aandacht
 
Indien mogelijk moeten verkopers even uitleggen hoe ze de prospect op het spoor zijn gekomen (‘Ik zag uw bijdrage op LinkedIn’ of ‘Ik zag dat we aan dezelfde universiteit hebben gestudeerd.’) Als verkopers een gratis hulpbron kunnen aanbieden, zoals een demo of een proefversie, zonder daar iets voor terug te verwachten, vergroten ze de kans dat ze een reactie krijgen.

3. Probeer voorgesteld te worden door een kennis

Een goede manier om koude acquisitie warmer te maken is met een doorverwijzing van een gemeenschappelijke kennis. Dit persoonlijke aspect kan ervoor zorgen dat een prospect reageert. Met de functie TeamLink van LinkedIn Sales Navigator kunnen verkopers collega's vinden die mogelijk een LinkedIn-connectie hebben met een prospect.

4. Stem de waardepropositie af op de prospect

Kennis van de branche is enorm waardevol. Verkopers kunnen het gesprek met prospects beginnen door iets uit het nieuws te noemen en te vragen hoe dit invloed heeft op hun bedrijf. Daarnaast kan inzicht in de markt verkopers helpen om de waardepropositie af te stemmen op specifieke kopers.

5. Houd het gesprek informeel

Verkopers kunnen beter geen jargon gebruiken. Koude acquisitie moet klinken als een gewoon gesprek. Verkopers moeten de voordelen van het product of de service in gewone taal kunnen uitleggen, alsof ze met een vriend praten. Hierdoor kan koude acquisitie warm worden.

6. Laat zien dat u goed luistert

Uit het LinkedIn State of Sales-rapport blijkt dat actief luisteren een eigenschap is die kopers waarderen in de verkopers die hen benaderen. Anita Nielsen, LDK Advisory Service President, zegt dat verkopers twee zinnen kunnen gebruiken om te laten zien dat ze goed kunnen luisteren. De eerste zin is: ‘Kunt u me uitleggen...?’ Die kunt u bijvoorbeeld als volgt gebruiken: ‘Kunt u me uitleggen wat er prioriteit heeft in uw supply chain?’ Dit laat zien dat de verkoper echt luistert. De tweede zin is: ‘Sorry, dat begreep ik niet helemaal.’ Dat laat zien dat de verkoper iemand is die het echt wil begrijpen en zich dienstbaar opstelt, zegt Nielsen. 

1. Blind het gesprek ingaan

Er zijn manieren om binnen een paar minuten iets te weten te komen over uw prospect. Verkopers kunnen geavanceerde zoekopdrachten gebruiken om hun prospects te vinden op LinkedIn, hun profiel te bekijken om te zien of ze onlangs van baan zijn gewisseld of een gemeenschappelijke connectie hebben, of ze kunnen de LinkedIn-pagina van het bedrijf bekijken voor meer informatie.

2. Praten in plaats van luisteren

Luisteren is veel belangrijker dan proberen iets op te lossen. Tijdens salesgesprekken moeten verkopers luisteren en de prospect laten praten. Luister goed naar alle details. Zo kunnen verkopers hun aanbod afstemmen op de behoefte van de prospect.

3. Niet specifiek zijn

Een veelgebruikte techniek voor koude acquisitie is vaag taalgebruik om nieuwsgierigheid op te wekken. Verkopers krijgen een potentiële koper echter veel beter mee door echte, relevante gegevens, zoals concrete aantallen en voordelen, te noemen.

4. Opscheppen over uw product

Verkopers moeten natuurlijk vertrouwen hebben in het product dat ze verkopen, maar te commerciële taal werkt averechts. Stem de pitch af op de specifieke behoeften van de prospect wanneer u de voordelen van het product of de service bespreekt.

5. Aannames doen

Zelfs als verkopers onderzoek doen, weten ze nog lang niet alles van hun prospects. Het is goed om naar obstakels te vragen, maar verkopers mogen er niet vanuit gaan dat ze al weten welke obstakels hun prospects ervaren.