A TELUS usa o LinkedIn Sales Navigator para facilitar sua transformação na era das vendas virtuais

Investir no LinkedIn Sales Navigator trouxe bons resultados. “O investimento estratégico no LinkedIn Sales Navigator foi direcionado a territórios que apresentam contas com, pelo menos, 100 funcionários”, explica Bleier. “Investimos bastante nos funcionários e no desenvolvimento das equipes: capacitamos os líderes para a realização de treinamentos e os executivos de contas para a gestão do território de vendas e da carteira de clientes.”

O LinkedIn Sales Navigator facilitou o processo de liderança em vendas usado pela TELUS. “Nós criamos uma estrutura que define um ambiente padronizado de operações de vendas”, conta Paul Bleier. “O Sales Navigator ajuda nos quatro pilares desse ambiente: desenvolvimento da equipe, planejamento de vendas, previsão e criação de funil e realização das vendas.”

Após a execução dessa estratégia de vendas virtuais, a TELUS observou um aumento significativo na quantidade de contatos. “No início, tínhamos cerca de 350 a 400 mil conexões de 1º grau. Atualmente, temos quase 500 mil”, afirma Paul Bleier.

Conseguir transformar uma simples lista de nomes em interações significativas foi uma grande conquista para a TELUS. Bleier relata: “devido a algumas mudanças internas recentes em nossas equipes de vendas, muitos de nossos executivos de vendas conseguiram novos territórios no início do ano. No momento em que as listas de contas foram carregadas no Sales Navigator e as contas foram sincronizadas nos novos territórios, as equipes de vendas entenderam a importância da ferramenta. Isso economizou muito tempo e contribuiu para a criação dos planejamentos de territórios.”

Após descobrir que o CEO de uma das principais contas havia começado a trabalhar em outra empresa, o CEO da TELUS solicitou a ajuda da equipe de capacitação de vendas. Segundo Anderson, “nosso CEO procurou a nossa equipe e perguntou se poderíamos criar um fluxo de trabalho automatizado para receber alertas sobre mudanças de emprego de decisores importantes. Assim, entraríamos em contato com eles para parabenizá-los no momento certo e manteríamos um bom relacionamento. Nosso colega mostrou como o Sales Navigator facilitava esse fluxo de trabalho. Agora, a ferramenta faz parte de nosso procedimento padrão.”

Recentemente, a TELUS Health lançou uma plataforma virtual de atendimento para se destacar no mercado. “Nossa equipe de executivos quis implementar um programa de aceleração para aumentar as chamadas iniciais com clientes ideais, ou seja, vice-presidentes de RH e de remuneração e benefícios das empresas”, informa Paul Bleier. “Criamos um programa de aceleração de vendas cruzadas durante uma campanha, com o LinkedIn Sales Navigator sendo uma das principais etapas do processo de vendas. Enviamos InMails aos clientes relevantes, e os resultados foram excelentes: conseguimos agendar diversas reuniões, recebemos mais chamadas para uma conversa inicial, aumentamos as oportunidades de vendas e fechamos mais negócios nos últimos dois anos.”

A equipe de cultura de desempenho de vendas da TELUS ajuda os funcionários das áreas de vendas, capacitação, desenvolvimento de negócios e marketing a adotar o LinkedIn Sales Navigator.

Para facilitar o processo de adoção e treinamento, a equipe desenvolveu um site com recursos de social selling. “Esse site tem sido muito útil para compartilhar os recursos com outras unidades de negócios da TELUS que queiram começar a utilizar o LinkedIn Sales Navigator”, afirma Anderson. “Além disso, o site reúne todos os recursos em um só lugar para que as equipes possam se preparar e começar a usar o LinkedIn Sales Navigator logo após a adoção.”