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Startup beschleunigt seine Sales-Pipeline mit Brand Marketing

Startup Firebolt, Anbieter von Cloud-Data-Warehouse-Lösungen, steigert seine Conversion Rate von MQLs zu SQLs mit einer Brand-to-Demand-Strategie auf LinkedIn um das 6-Fache

Das Ergebnis

Nach der Umstellung von einem reinen nachfrageorientierten Ansatz auf eine auf den Full Funnel ausgelegte Brand-to-Demand-Strategie auf LinkedIn generierte Firebolt zwar weniger, dafür aber deutlich hochwertigere Leads.

Die Anzahl der vom Marketingteam erzielten Meetings mit SQLs stieg um das 6-Fache, mit einem Anstieg der Conversion Rate von 2 % auf 12 % in nur vier Monaten.

Zielgruppen, die auf LinkedIn Marken- und Akquisebotschaften sehen, konvertieren mit 6-mal höherer Wahrscheinlichkeit.

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„Als Performance Marketer fiel es mir nicht leicht, von einem reinen nachfrageorientierten Ansatz auf eine auf den Full Funnel ausgelegte Brand-to-Demand-Strategie umzustellen. Doch als neue, aufstrebende Marke wussten wir, dass die Nachfragegenerierung kostspielig und ineffektiv werden würde, wenn wir nicht zuerst die nötige Brand Awareness und Produktkenntnis bei unserer Zielgruppe schaffen würden.  Mit Investitionen in unsere Marke steigerten wir unsere Conversion Rate von MQLs zu SQLs in nur vier Monaten um das 6-Fache.“

Itay Waisman
Head of Demand Generation, Firebolt

Itay Waisman

Die Herausforderung

  • Firebolt ist in einem Bereich tätig, der von großen Marken wie Google, Amazon und Snowflake beherrscht wird.
  • Als aufstrebende Marke war Firebolt in Schlüsselmärkten wie den USA und dem UK noch nicht sehr bekannt. Die Zielgruppe wusste wenig über die Vorteile des Produkts, was es erschwerte, sie von dessen Mehrwert zu überzeugen.
  • Trotz straffem Marketingbudget sollten hochwertige, einem spezifischen Idealkundenprofil entsprechende Leads generiert werden. Kampagnen zur Lead-Generierung auf LinkedIn brachten aber nur mäßige Ergebnisse ein: Die Conversion Rate von Leads zu SQLs lag bei 2 %.

Die Lösung

  • Firebolt investierte in eine Brand-to-Demand-Strategie auf LinkedIn und stärkte mit TOFU- und MOFU-Branding-Inhalten die Brand Awareness und Produktkenntnisse seiner Zielgruppe.
  • Aufgrund begrenzter Ressourcen konzentrierte sich das Team darauf, seine Markenidentität – die flexible Startup-Kultur und das hoch motivierte Team – auf äußerst kreative Weise nach außen zu tragen.
  • Mit einer Always-on-Strategie und einer Kombination aus organischem und bezahltem LinkedIn Content konnte das Team seine Follower:innen und Zielgruppe zu vielversprechenden Interaktionen anregen.
  • Obwohl die Anzahl von Leads aufgrund geringerer BOFU-Aktivitäten zurückging, erzielte das Team 6-mal mehr Meetings mit SQLs. Die Conversion Rate stieg in nur vier Monaten von 2 % auf 12 %.

Erfolgsfaktoren

  • Unternehmensweiter Konsens, den ROI langfristig zu messen, da eine Brand-to-Demand-Strategie zu weniger, dafür aber hochwertigeren Leads mit stärkeren Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis führt
  • Ein kreativer Ansatz, um die Startup-Kultur in eine einzigartige Markenidentität zu transformieren, die in allen Anzeigen einheitlich präsent ist
  • Ein hoch motiviertes, tatkräftiges Team, das begrenzte Ressourcen optimal eingesetzt hat

Obwohl die größte Hürde bei der Einführung einer Brand-Marketing-Strategie im Mangel an schnellen Ergebnissen liegt, gelang es dem Team von Firebolt mit einem proaktiven Ansatz zum Attribution-Tracking, in nur vier Monaten erste Ergebnisse vorzuweisen.

 

„Unser Formular für Demoanfragen enthält ein Feld, in dem wir Prospects fragen, wie sie auf uns aufmerksam wurden. Während unserem Marketing-CRM-System zufolge 70 % unserer Leads durch Direct Traffic auf unsere Website gelangen, geben etwa 60 % der Leads die sozialen Netzwerke als Quelle an. Das zeigt uns, dass wir bei der Attribution nicht den ersten oder letzten Touchpoint priorisieren sollten, sondern den effektivsten – und der findet sich in unserem Fall auf LinkedIn.“

- Itay Waisman, Head of Demand Generation, Firebolt 

Firebolt bietet cloudbasierte Data-Warehouse-Lösungen für moderne Entwicklungs- und Data-Engineering-Teams an. Mit den Vorteilen und der Benutzerfreundlichkeit einer modernen Architektur und gleichzeitig beispielloser Performance im Terabyte-Bereich ermöglicht es Firebolt Data-Engineering- und Entwicklungsteams, Datenmanagement-Apps bereitzustellen, die ihre User:innen begeistern.
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Hauptsitz: San Francisco, Kalifornien | Beschäftigte: 51 – 200 | Branche: IT-Dienstleistungen

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