Glosario de marketing / ¿B2B o B2C?

Y por más complejos que parezcan los matices que los diferencian, entenderlos es fundamental para los profesionales de marketing que quieran conseguir resultados.

A la hora de optimizar una estrategia de marketing para B2B o B2C hay que tener muy en cuenta el público objetivo, las estrategias de marketing y las técnicas de análisis, y también entender cómo puede adaptarse cada enfoque pensando en las diferentes necesidades de los clientes.

¿Qué es el B2B?

B2B (empresa a empresa) son las siglas de un modelo comercial muy habitual, en el que las empresas venden productos o servicios para solucionar problemas de otras empresas.

¿Qué es el B2C?

B2C (empresa a consumidor) hace referencia a la venta de productos y servicios directamente a los consumidores.

¿En qué se diferencian los públicos objetivo de las empresas B2B y B2C?

Las empresas que ofrecen productos y servicios a otras empresas (B2B) tienen objetivos y planteamientos diferentes de las que trabajan para clientes particulares (B2C).

En el caso de las empresas B2B, muchas veces la prioridad es ofrecer soluciones innovadoras que permitan trabajar de una forma más eficiente y rentable, como un software CRM de empresa o servicios especializados, por ejemplo de consultoría o asesoramiento jurídico. Para conseguir sus objetivos, las empresas B2B deben demostrar al cliente las ventajas de su producto o servicio. A menudo emplean tácticas de marketing para llegar a su público, como seminarios web, notas de prensa y anuncios segmentados.

Las empresas B2C normalmente comercializan productos más simples y su comunicación de marca suele estar más orientada al consumidor. Tienen que crear una conexión emocional con sus clientes para diferenciarse de la competencia. Algunos ejemplos podrían ser tiendas de comestibles, tiendas minoristas online o marcas de ropa. Para conseguirlo, aplican estrategias de marketing creativo, como campañas con influencers, promociones y descuentos.

Aunque los clientes objetivo y las prioridades de las empresas B2B y B2C son diferentes, también pueden aprender unas de otras. Por ejemplo, las empresas B2B pueden fijarse en los recursos que despliegan las empresas B2C para captar la atención de los clientes particulares, a través de elementos visuales llamativos y experiencias únicas. Por su parte, las empresas B2C pueden tomar nota de las B2B y utilizar estrategias de publicidad segmentada para ampliar su alcance.

En los dos casos, las empresas deben tener en cuenta las necesidades de su público para adaptar su planteamiento a cada situación. Combinando recursos de los dos lados, las empresas pueden crear estrategias capaces de marcar la diferencia para conectar con sus clientes objetivo.

¿Cómo son los modelos de venta de las empresas B2B y B2C?

Al desarrollar una estrategia comercial, es fundamental que las empresas B2B y B2C tengan claros los recorridos de sus clientes. Un producto o servicio B2B normalmente es más complejo, implica una inversión superior y es más completo que una solución B2C. Por este motivo, en las empresas B2B el recorrido del cliente y el ciclo de venta son más largos.

Por ejemplo, un software de contabilidad para empresas requiere acceso multiusuario, diferentes opciones de facturación y pago, y herramientas para la presentación de las declaraciones fiscales. Los responsables de compras de las empresas tienen que analizar diferentes soluciones para encontrar la que mejor se adapte a sus necesidades y, a continuación, conseguir el visto bueno de sus superiores.

Desde la perspectiva de las ventas y el marketing, esta empresa B2B podría usar una estrategia de publicidad basada en objetivos (ABM) y recurrir a la publicidad segmentada, la generación de contactos, las presentaciones y la comunicación para llegar a los responsables de compras de una organización.

La misma empresa de software tal vez disponga de una solución básica pensada para particulares que quieran gestionar mejor sus finanzas personales. En este escenario, los clientes necesitan herramientas prácticas para sus facturas, impuestos y finanzas. En el mercado hay muchas otras soluciones de contabilidad para particulares, pero los compradores no tienen que hablar con varias personas antes de elegir ni atarse a largos contratos.

Las empresas B2C que quieran llegar a estos particulares pueden usar unos parámetros publicitarios más amplios, promociones regulares y estrategias de marketing con influencers.

Consideraciones sobre los compradores B2B y los compradores B2C

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B gira en torno a estrategias y tácticas para ofrecer productos o servicios a otras organizaciones. El objetivo del marketing B2B es construir unas relaciones duraderas y de confianza con otras empresas, diseñar soluciones a medida para empresas concretas y mejorar las ventas.

Estrategias de marketing eficaces utilizadas por empresas B2B:

¿Qué es el marketing B2C?

El marketing B2C utiliza estrategias y tácticas para vender productos a compradores particulares y su objetivo es captar la atención de los consumidores, incentivar el deseo y propiciar una decisión de compra rápida.

Estrategias de marketing eficaces utilizadas por empresas B2C:

¿Cuáles son las diferencias en las relaciones con los clientes entre el B2B y el B2C?

La principal diferencia en las relaciones con los clientes tiene que ver con sus necesidades. Los clientes B2B necesitan soluciones a largo plazo a problemas de la empresa, mientras que los clientes B2C buscan soluciones rápidas a necesidades más inmediatas.

Principales diferencias entre B2B y B2C

Las empresas B2B priorizan las tácticas que permitan obtener posibles clientes cualificados, proporcionan respuestas de forma continua durante el proceso de venta y ofrecen una asistencia personalizada.

En el caso de las empresas B2C, las tácticas se centran en llegar a consumidores activos, estimular las compras rápidas y ofrecer soluciones de atención al cliente más prácticas.