Glossaire marketing / BtoB ou BtoC

Il peut être difficile de les différencier, mais pour réussir, les marketeurs doivent connaître les particularités de chacune.

Optimiser une stratégie marketing pour le BtoB ou le BtoC nécessite un examen attentif de l’audience cible, des stratégies de marketing et des techniques de recherche, ainsi qu’une compréhension de la manière dont chaque approche peut être adaptée pour répondre aux différents besoins des clients.

Qu’est-ce que le BtoB ?

Le BtoB (business-to-business) est un modèle commercial courant dans lequel les entreprises vendent des produits ou des services pour résoudre les problèmes d’autres entreprises.

Qu’est-ce que le BtoC ?

Le BtoC (business-to-consumer) vend des produits et services directement aux consommateurs.

Quelle est la différence entre l’audience cible des entreprises BtoB et BtoC ?

Les entreprises qui proposent des produits et des services à d’autres entreprises (BtoB) ont des objectifs et des approches différentes de celles des entreprises qui s’adressent à des clients individuels (BtoC).

Pour les entreprises BtoB, la priorité est souvent de fournir des solutions innovantes qui rendent les opérations plus efficaces et plus rentables. Il s’agit par exemple de logiciels CRM pour les entreprises ou encore de services spécialisés tels que la comptabilité ou les conseils juridiques. Pour réussir, les entreprises BtoB doivent présenter clairement les avantages de leur produit ou service pour le client. Pour atteindre leur audience, elles ont souvent recours à des stratégies marketing comprenant des webinaires, des communiqués de presse et des publicités ciblées.

Les entreprises BtoC proposent généralement des produits plus simples, dont la marque est généralement orientée davantage vers le consommateur. Elles doivent créer un lien émotionnel avec leurs clients pour se démarquer de la concurrence. Il s’agit par exemple des supermarchés, des commerces de détail en ligne et des marques de vêtements. Pour y parvenir, ces entreprises peuvent s’appuyer sur des stratégies marketing créatives telles que des campagnes menées par des influenceurs, des promotions et des remises.

Bien que les entreprises BtoB et BtoC aient des clients cibles et des objectifs différents, elles peuvent néanmoins tirer profit de leurs approches respectives. Par exemple, les entreprises BtoB peuvent s’inspirer de la manière dont les entreprises BtoC attirent l’attention des clients individuels en utilisant des visuels audacieux et des expériences attrayantes. Les entreprises BtoC peuvent, quant à elles, s’inspirer des méthodes BtoB et utiliser des stratégies de publicité ciblée pour accroître leur portée.

Dans les deux cas, les entreprises doivent se concentrer sur les besoins de leur audience afin d’adapter leur approche pour y répondre. En tirant parti des méthodes de chacun des deux modèles, les entreprises peuvent créer des stratégies uniques qui se démarquent et établir un véritable lien avec la clientèle ciblée.

Comment vendent les entreprises BtoB et BtoC ?

Pour les entreprises BtoB comme pour les entreprises BtoC, l’élaboration d’une stratégie de vente passe par la compréhension du parcours client. Un produit ou un service BtoB est généralement plus complexe, implique un investissement plus important et offre des fonctionnalités plus robustes que les solutions BtoC. Le parcours client et le cycle de vente des entreprises BtoB sont donc plus longs.

Par exemple, un logiciel de comptabilité d’entreprise nécessite un accès multi-utilisateurs, des options complètes de facturation et de paiement des factures, ainsi que des outils de préparation des déclarations fiscales. Les acheteurs doivent comparer plusieurs solutions pour trouver celle qui répond à leurs besoins, puis obtenir une autorisation d’achat.

D’un point de vue commercial et marketing, cette entreprise BtoB pourrait s’appuyer sur des stratégies d’account-based marketing (ABM), de publicités ciblées, de génération de leads, de mises en relation et de prises de contact pour atteindre des acheteurs spécifiques au sein d’une organisation.

Cette même entreprise propose peut-être également une solution adaptée aux consommateurs pour les personnes ayant besoin d’aide pour leurs finances personnelles. Dans ce cas, les clients nécessitent des outils conviviaux pour les factures, les impôts et les finances. De nombreux outils de comptabilité personnelle sont disponibles, mais les acheteurs n’ont pas besoin de consulter plusieurs intervenants avant de faire leur choix et ne sont pas susceptibles d’être liés par de longs contrats.

Les entreprises BtoC qui ciblent ces personnes utiliseront probablement des paramètres publicitaires plus larges, des promotions fréquentes et des stratégies marketing faisant appel à des influenceurs.

Considérations relatives aux acheteurs BtoB et aux acheteurs BtoC

En quoi consiste le marketing BtoB ?

Le marketing BtoB comprend des stratégies et des techniques visant à promouvoir des produits ou services auprès d’autres organisations. L’objectif du marketing BtoB est de développer des relations de confiance et à long terme avec d’autres entreprises, de créer des solutions personnalisées pour des entreprises spécifiques et de générer des ventes.

Les méthodes de marketing qui fonctionnent bien pour les entreprises BtoB :

En quoi consiste le marketing BtoC ?

Le marketing BtoC implique des stratégies et des techniques destinées à vendre des produits à des personnes qui agissent en tant que “consommateurs individuels”. L’objectif du marketing BtoC est d’attirer l’attention des consommateurs, d’éveiller leur intérêt et de les inciter à prendre rapidement une décision d’achat.

Les méthodes de marketing qui fonctionnent bien pour les entreprises BtoC :

Différence entre les relations client en BtoB et en BtoC

La différence entre les relations client en BtoB et en BtoC repose sur leurs besoins. Les clients BtoB ont besoin de solutions à long terme pour répondre à des problématiques professionnelles, tandis que les clients BtoC nécessitent des solutions rapides pour des besoins plus immédiats.

Les principales différences entre le BtoB et le BtoC

Les entreprises BtoB privilégient des techniques permettant de collecter des leads qualifiés, de fournir des réponses continues dans le funnel commercial et d’offrir un support dédié.

Pour le BtoC, la technique consiste à attirer les consommateurs actifs, à encourager les achats rapides et à offrir des solutions efficaces en matière de service clients.