Manpower modernise sa stratégie commerciale et booste ses résultats grâce à LinkedIn Sales Navigator
Résumé
Avec 70 ans d’expertise en solutions RH, Manpower se distingue par sa capacité à accompagner les entreprises dans leurs recrutements (CDI, CDD ou Alternance) et leurs besoins en flexibilité. Dans un marché extrêmement concurrentiel et une fonction commerciale en pleine mutation, Manpower France a décidé de moderniser sa stratégie commerciale pour maintenir sa position parmi les leaders. Avec LinkedIn Sales Navigator, les équipes commerciales du groupe disposent d’un outil puissant pour transformer la prospection en moteur de croissance, approfondir la relation client et saisir les opportunités à forte valeur ajoutée.
« LinkedIn Sales Navigator est devenu le nouvel annuaire des commerciaux modernes. Impossible de fonctionner sans. »
Un marché qui impose la transformation commerciale
Dans un contexte où le marché de l’emploi devient de plus en plus concurrentiel et où les cycles de décision se rallongent, Manpower faisait face à des enjeux commerciaux déterminants.
« Il fallait moderniser nos pratiques pour rester compétitifs et accompagner nos équipes dans une approche commerciale plus stratégique et plus personnalisée », partage Patrice Cailliard, Directeur de programme Marketing Client au sein de Manpower France.
Des défis stratégiques à relever
Pour maintenir sa position de leader, Manpower devait répondre à plusieurs impératifs :
Repérer les bons interlocuteurs pour concentrer les efforts commerciaux sur les contacts les plus pertinents.
Passer d’une approche transactionnelle à une stratégie de conseil véritablement personnalisée, où chaque interaction apporte de la valeur.
Favoriser la collaboration interne, en partageant les bonnes pratiques et en encourageant le cross-selling entre ses trois marques : Manpower, Experis et Talent Solutions.
Gérer efficacement des portefeuilles volumineux, pouvant atteindre jusqu’à 350 Siret par commercial.
Un besoin de structuration et d’anticipation
Patrice Cailliard souligne : « Nous avions besoin d’un outil capable d’anticiper les besoins des clients tout en structurant notre approche commerciale. »
Mais le défi allait au-delà de la simple adoption d’un outil : « Il ne s’agissait pas uniquement de moderniser, mais de permettre à nos équipes d’adopter une approche « data driven » pour se différencier et se positionner comme un partenaire auprès de nos clients », ajoute Elsa Amouzgar.
C’est dans ce contexte que LinkedIn Sales Navigator s’est distingué comme la solution capable d’accompagner la transformation de Manpower.
« Nous avions besoin d’un outil capable d’anticiper les besoins clients tout en structurant notre approche commerciale. Sales Navigator s’est distingué comme la solution pour accompagner Manpower dans cette transformation. »
Les solutions
Un programme d'adoption sur mesure
Manpower a engagé une transformation commerciale progressive pour intégrer LinkedIn Sales Navigator comme un levier stratégique dans le quotidien des équipes.
L’objectif : moderniser les pratiques, adapter les processus commerciaux aux évolutions du marché et optimiser la prospection. Aujourd’hui, cette démarche continue d’évoluer pour maximiser l’impact de l’outil et renforcer la performance commerciale.
1. Un sponsoring exécutif fort
Les dirigeants soutiennent activement cette transformation pour garantir son adoption à tous les niveaux.
2. Un déploiement progressif
Manpower commence avec 130 licences en 2018, pour atteindre 270 utilisateurs actifs en 2024, témoignage d’une adoption croissante et d’un retour sur investissement convaincant.
3. Formation et accompagnement
Pour développer l’utilisation de l’outil, Manpower met en place des initiatives pédagogiques variées : master classes, webinaires, formations et une newsletter interne, Sales Indicators, qui partage les bonnes pratiques et les retours d’expérience des équipes.
4. Focus sur les fonctionnalités clés
Manpower exploite Sales Navigator de manière stratégique pour :
• Cibler avec précision les entreprises et contacts pertinents, grâce au moteur de recherche de Sales Navigator et Relationship Explorer
• Cartographier les comptes grâce à Relationship Map pour sécuriser les opportunités commerciales et avoir une vue précise des personnes qui font partie des comités d’achat.
• Mettre en place une veille stratégique sur les comptes clés grâce à Account IQ, qui leur permet également de préparer des rendez-vous plus efficaces et structurés.
• Personnaliser les interactions, notamment avec les fonctions InMails et Smart Links, qui permettent de se démarquer auprès des prospects et clients, en offrant une approche plus personnalisée.
5. Animation continue et engagement des utilisateurs
Manpower a créé un réseau de « champions » internes pour relayer les bonnes pratiques, partager les réussites et maintenir une dynamique positive autour de challenges réguliers.
« L’adhésion des équipes est clé pour garantir une adoption sur le long terme. Chez Manpower, nous avons misé sur un accompagnement constant et sur des initiatives qui maintiennent l’intérêt et l’engagement des utilisateurs », explique Elsa Amouzgar.
Les résultats
Un impact concret sur la performance commerciale
Grâce à LinkedIn Sales Navigator, Manpower enregistre des résultats remarquables, tant au niveau de la performance que de l’efficacité :
• Expansion du pipeline commercial : 16 300 nouveaux prospects identifiés en 2024.
• Gain de temps : en moyenne 1 heure par semaine par utilisateur, grâce à l’automatisation des tâches chronophages pour des portefeuilles allant jusqu’à 350 comptes (soit 243 heures gagnées au total par semaine parmi les utilisateurs de Sales Navigator).
• Adoption massive : 70 % des utilisateurs activent régulièrement Sales Navigator pour maximiser leur efficacité.
Pour Patrice Cailliard, « LinkedIn Sales Navigator est un accélérateur de business.
Il recentre nos équipes sur l’essentiel : le contact client et l’identification d’opportunités ».
Cette capacité à recentrer l’effort commercial sur les aspects à forte valeur ajoutée s’illustre aussi dans les succès terrain avec la signature de nombreux contrats sur l’activité recrutement avec des contacts prospects jusqu’alors inaccessibles.
Mais les chiffres ne racontent qu’une partie de l’histoire. L’outil permet également de moderniser la manière dont Manpower approche la relation client, en enrichissant ses stratégies de contact.
« Nous avons élargi notre stratégie commerciale pour aller au-delà des interlocuteurs traditionnels et engager des décideurs stratégiques comme les CFO, responsables RSE ou directeurs opérationnels », raconte Elsa Amouzgar, Directrice Commerciale et Marketing Client Manpower France.
Cette diversification des points de contact, combinée à l’exploitation des données, ancre la personnalisation des approches dans les routines des équipes commerciales.
Comme le résume Patrice Cailliard, « la maîtrise des données et la personnalisation des approches sont devenues incontournables. Sales Navigator permet d’intégrer ces pratiques dans nos routines commerciales quotidiennes et de transformer la prospection en un levier stratégique. »
« LinkedIn Sales Navigator est devenu le nouvel annuaire des commerciaux modernes. Impossible de fonctionner sans », conclut Elsa Amouzgar.
Ces résultats témoignent d’une adoption réussie qui combine performance chiffrée et impact humain, cœur de la vision de Manpower.
Les 3 facteurs clés de succès : une transformation bien orchestrée
La réussite de Manpower avec LinkedIn Sales Navigator repose sur trois piliers qui ont pavé la voie de cette transformation réussie :
Une vision à long terme
Comme le souligne Patrice Cailliard, « Sales Navigator est un marathon, pas un sprint. Réussir demande une vision, des objectifs clairs, et un accompagnement des équipes. »
L’intégration de Sales Navigator n’est donc pas une solution temporaire, mais une brique stratégique, qui s’inscrit dans un projet global de modernisation commerciale.
Cette approche permet à Manpower de tirer parti de la puissance de Sales Navigator sur le long terme, en alignant l’outil avec les objectifs stratégiques du groupe.
L’adhésion des équipes
Un autre facteur déterminant est la mobilisation des équipes commerciales. Manpower investit dans des initiatives continues pour renforcer l’engagement, allant des sessions de formation régulières à la mise en place d’un réseau de « champions » internes.
Elsa Amouzgar insiste sur l’importance de cet accompagnement : « Nous plaçons les commerciaux au centre de notre stratégie, en leur donnant les moyens et la motivation nécessaires pour adopter pleinement cet outil. Leur adhésion est un levier clé pour maximiser l’impact de Sales Navigator. »
Une véritable collaboration
avec LinkedIn
Enfin, le partenariat entre Manpower et LinkedIn joue un rôle clé. En travaillant main dans la main, les deux organisations adaptent les bonnes pratiques aux spécificités de Manpower.
Ce dialogue constant permet de mettre en place des stratégies personnalisées, qui répondent aux besoins du groupe tout en exploitant les fonctionnalités avancées de Sales Navigator.
Pour Elsa Amouzgar, « cette collaboration nous permet d’exploiter tout le potentiel de Sales Navigator, en l’intégrant non seulement comme un outil, mais comme un accélérateur de notre transformation commerciale. »
Vision future : une collaboration qui évolue avec l’IA et l’innovation
L’avenir de la transformation commerciale chez Manpower repose sur une évolution continue, soutenue par les innovations technologiques de LinkedIn Sales Navigator.
L’intégration des fonctionnalités basées sur l’intelligence artificielle, comme Account IQ, ouvre de nouvelles perspectives pour améliorer l’efficacité commerciale et affiner les approches stratégiques.
Approfondir la personnalisation des approches grâce aux recommandations IA
L’intelligence artificielle permet aux équipes commerciales de Manpower de personnaliser davantage leurs interactions, en se basant sur des recommandations précises et adaptées aux besoins de chaque prospect.
Par exemple, Account IQ analyse les informations clés sur les entreprises ciblées : priorités stratégiques, enjeux business, paysage concurrentiel, intention d’achat… Les commerciaux gagnent ainsi du temps dans la préparation des RDV prospect/client, approfondissent leur connaissance client et travaillent efficacement sur leurs plans de compte.
« L’IA de Sales Navigator agrémente notre manière d’approcher les clients. Elle nous aide à anticiper leurs besoins avec une précision jamais atteinte auparavant », confie Elsa Amouzgar.
Capitaliser sur les retours des champions internes pour optimiser les pratiques
Les champions internes de Manpower, véritables relais d’expertise, jouent un rôle central dans le partage des bonnes pratiques et l’optimisation de l’utilisation de Sales Navigator.
Ils partagent des cas concrets, comme l’utilisation de la cartographie des relations pour identifier des décideurs clés dans des comptes stratégiques, ou des astuces pour optimiser l’utilisation des Smart Links.
Ces retours concrets enrichissent les stratégies et renforcent l’adoption sur le terrain.
Maintenir un accompagnement ciblé des équipes pour maximiser l’adoption et l’impact sur la performance
Pour Elsa Amouzgar, l’accompagnement des équipes reste une priorité : « L’innovation technologique ne suffit pas. Ce sont les hommes et les femmes qui donnent vie aux outils. C’est pourquoi nous investissons dans des formations et des initiatives pour maintenir un haut niveau d’engagement. »
En combinant technologie avancée et soutien humain, Manpower vise à inscrire cette transformation dans la durée.
En continuant à innover, Manpower réaffirme sa vision d’un futur commercial où les données et l’IA se mettent au service de la relation client, pour un impact mesurable et durable.
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Elsa AmouzgarDirectrice Commerciale et Marketing Client Manpower France et Membre du comité de direction de Manpower France
« L’IA de Sales Navigator agrémente notre manière d’approcher les clients. Elle nous aide à anticiper leurs besoins avec une précision jamais atteinte auparavant »
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Patrice CailliardDirecteur de programme Marketing Client, Manpower France
« Sales Navigator, c’est un marathon, pas un sprint. Réussir demande une vision, des objectifs clairs, et un accompagnement des équipes »
A propos de Manpower France
Expert en solutions RH depuis 70 ans, Manpower France est un acteur clé de l’emploi et de la flexibilité. Membre de ManpowerGroup, leader mondial des services en ressources humaines, l’entreprise met son savoir-faire au service des entreprises pour les aider à recruter les talents nécessaires à leur croissance.
Manpower s’engage à fournir des solutions personnalisées et efficaces : de l’intérim au recrutement en CDI, en passant par les prestations de conseil et de gestion des talents, chaque besoin trouve une réponse adaptée.
Chiffres clés
● 21 500 recrutements en CDI / CDD par an
● 80 000 intérimaires en poste chaque jour
● 700 agences à travers la France et plus de 4 000 collaborateurs engagés au service des entreprises et des candidats
● 110 cabinets de recrutement
● Partenaire de confiance pour 40 000 entreprises clientes, allant des PME locales aux grands groupes internationaux
● www.manpower.fr / 3,2 Millions de candidats / 20 millions de visites en an
Secteur d'activité
Recrutement, Interim, Conseil RH
Nombre d'employés
1,000-5,000
Lieu
Puteaux, France
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