Technologies : vendre à l’ère de l’agilité
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Technologies : vendre à l’ère de l’agilité
Prévoyez l’imprévisible. Soyez prêt à vous adapter.
Les événements liés à la pandémie ont propulsé le monde dans l’ère de l’agilité. Face à l’émergence de nouvelles tendances, comment les fournisseurs de technologies peuvent-ils s’adapter et travailler plus intelligemment au cours de la décennie à venir?
Pour la septième année consécutive, la plus vaste enquête de LinkedIn sur le processus d’achat de technologies en BtoB fournit des informations qui visent à garantir la réussite des commerciaux du secteur dans ce monde en constante évolution.
4 tendances pour les commerciaux de la Tech à l’ère de l’agilité.
Selon les données collectées auprès de 6 000 acheteurs de technologies à travers le monde
1. Multipliez les relations au-delà de la fonction informatique
2. Adoptez une approche “Buyer First” tout au long du parcours d’achat
3. Répondez aux besoins divergents de vos acheteurs
4. Préparez l’après-vente
1. Multipliez les relations au-delà de la fonction informatique
63% des décisions d’achat sont influencées par des fonctions non informatiques. Ainsi, les fournisseurs de technologies qui multiplient les relations au sein d’un compte cible augmentent leurs chances de réussite.
2. Adoptez une approche “Buyer First” tout au long du parcours d’achat
Puisque 44% des parcours d’achat durent plus d’un an, les acheteurs de technologies recherchent des commerciaux qui donnent la priorité à leurs intérêts : les commerciaux doivent comprendre leurs besoins et les guider vers une décision en toute connaissance de cause.
3. Répondez aux besoins divergents de vos acheteurs
2 acheteurs de technologies sur 3 hésitent à essayer un nouveau fournisseur. Alors qu’ils recherchent l’innovation des nouvelles marques, ils souhaitent également pouvoir compter sur les acteurs bien établis. Les commerciaux ont donc besoin de prouver leur valeur ajoutée et de gagner la confiance des acheteurs.
4. Préparez l’après-vente
57% des acheteurs de technologies considèrent que l’assistance après-vente est un facteur déterminant lorsqu’ils choisissent un vendeur. Ces derniers doivent donc rester en contact après la vente. Cela peut améliorer le taux de rétention et créer des opportunités liées à des espaces vierges pour faire de la vente incitative et des ventes croisées.
Les commerciaux de la Tech qui puiseront dans ces quatre tendances clés seront mieux armés pour réussir à l’ère de l’agilité. Consultez le rapport complet pour accéder à toutes les données.
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