Quelle solution commerciale peut se vanter de générer 235% de retour sur investissement ? Pour Romain Servens, Digital Project Manager chez Altares, LinkedIn Sales Navigator a permis à sa société, experte de l’information sur les entreprises, de faire exploser son chiffre d’affaires modern-selling.

« Il y a encore deux ans, les usages digitaux étaient quasiment inexistants chez nos commerciaux. Or ceux-ci avaient de très forts objectifs de développement business sur toutes leurs lignes d’activité. Il nous a paru clair que leur réussite passerait par une conversion rapide au social-selling et au marketing digital. Un virage indispensable, surtout pour une entreprise spécialisée dans les data ! »

Fin 2019, Altares équipe donc une partie de ses commerciaux avec la licence Sales Navigator Team. Quelques mois plus tard, passage à la version Entreprise, ce qui implique la synchronisation complète avec le CRM d’Altares : impact immédiat. Le pipe d’opportunités commerciales décolle et connaît un taux de transformation maximisé.

Un accompagnement ciblé pour des retombées rapides

En voyant ces résultats, on peut dire que les équipes commerciales d’Altares ont pleinement touché du doigt les bénéfices des technologies d’aide à la vente. « Auparavant, nous avions affaire à une équipe de commerciaux qui mettaient à peine les pieds sur les réseaux sociaux professionnels », rappelle Romain Servens. « Nous avons mis en place un dispositif d’accompagnement charpenté autour de Sales Navigator pour faire évoluer pratiques et mentalités : nous avons donné des formations régulières, certaines fournies par LinkedIn, d’autres construites par nos soins, coaché les utilisateurs de Sales Navigator, parfois en one-to-one, et animé notre réseau de commerciaux en organisant par exemple des challenges pour stimuler l’appropriation. Rapidement, la prospection via Sales Navigator est devenue une habitude pour l’équipe, et même quelque chose de plaisant. Les résultats en termes de leads et de transformation n’ont pas tardé à venir. »

La synchronisation CRM, clé du succès

Le point de bascule de ce succès, c’est la synchronisation de Sales Navigator avec Salesforce. « A partir du moment où les deux solutions ont été connectées, tout s’est accéléré », note Romain Servens. « Il y a un effet à double détente : d’un côté, la synchro maximise la valeur des données du CRM, de l’autre elle incite à utiliser davantage Sales Navigator. C’est un cercle vertueux. Le système de tracking des opportunités permet de mieux cibler l’effort de prospection et de mesurer clairement la valeur ajoutée du social-selling pour l’entreprise. La synchro CRM, c’est vraiment le must have. »