Si le développement d’une solide relation individuelle semble propice au bon déroulement d’une vente, il convient néanmoins de se méfier du revers de la médaille. Que se passe-t-il en effet lorsque cette personne change de poste ou quitte tout simplement la société ? Ou lorsque le collaborateur avec qui vous avez été en contact ne peut influencer que la signature du contrat actuel et n’aura aucun pouvoir de décision sur le prochain projet ?

Il est nécessaire d’identifier sans cesse les influenceurs au sein d’une société, sachant que ceux-ci changent en fonction du type d’achat, du volume du contrat, du calendrier décisionnel et d’un grand nombre d’autres facteurs.

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  • une nouvelle approche pour s’affranchir de la relation unique
  • les stratégies et technologies qui facilitent la création de réseaux relationnels au sein de comptes cibles et à différents niveaux d'une entreprise

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