Vente incitative :

Techniques, stratégies et opportunités

Découvrez comment développer la valeur de vos contrats et fidéliser vos clients.

Qu’est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une technique commerciale à valeur ajoutée qui consiste à recommander un produit ou un service plus cher à un prospect au moment de la vente ou après.

Différente de la vente croisée, qui consiste à proposer des offres supplémentaires venant compléter l’offre initiale, la vente incitative vise à remplacer l’offre initiale par une offre de gamme supérieure, proposant par exemple davantage d’espace de stockage, des fonctionnalités avancées ou une assistance clientèle dédiée.

Pourquoi la vente incitative est-elle importante ?

La vente incitative permet de tirer davantage profit des initiatives d’acquisition de clients.

Par exemple, si une entreprise dépense 25 € pour acquérir un client qui dépense 200 €, son retour sur investissement est de 800%. Mais si, au travers de la vente incitative, ce même client est amené à dépenser finalement 400 €, l’entreprise aura doublé sa marge presque sans effort supplémentaire.

Sur le long terme, le fait d’identifier des clients prêts à dépenser davantage permet aux entreprises de créer des segments intelligents de clients plus susceptibles d’acquérir des services complémentaires ou de gamme supérieure.

Si son objectif est de générer davantage de chiffre d’affaires, la vente incitative est aussi un bon moyen d’identifier les produits ou services les plus adaptés aux besoins des prospects, ce qui peut permettre d’accroître la valeur vie client et de compenser les coûts liés à l’assistance clientèle.

Identifier les opportunités de vente incitative

En matière de vente incitative, le prospect doit avoir le sentiment d’acquérir le produit ou le service le plus adapté. Il doit sentir que votre entreprise comprend ses besoins et ses objectifs, et lui propose la solution qui y répond le mieux. Pour lui, c’est aussi une forme de respect.

Mais comment identifier ces opportunités de vente incitative et proposer une montée en gamme sans paraître intéressé ?

Pour vous aider, voici cinq stratégies de vente incitative :

1. Analyser des données clients quantifiables

Quoi que vende votre entreprise, des données clients quantifiables révèlent souvent des opportunités de vente incitative et vous montrent quand les saisir.

Par exemple :

- Un éditeur de logiciels offrant différents niveaux de prix en fonction de l’utilisation peut proposer une montée en gamme à ses clients lorsque ceux-ci arrivent à moins de 20% de leur limite.

- Une agence de services créatifs peut déterminer que les clients de secteurs spécifiques optent généralement pour une montée en gamme après quelques mois.

- Les transcriptions des échanges du service clientèle révèlent que certaines fonctionnalités proposées avec la gamme de services supérieure sont souvent demandées.

Dans chacun de ces exemples, les entreprises identifient des opportunités de vente incitative en observant des données quantifiables sur l’utilisation du produit ou service par le client.

Une fois ces opportunités mises au jour, la montée en gamme peut être directement intégrée au produit, être proposée au moment de l’achat initial ou prendre la forme d’une fonctionnalité supplémentaire ajoutée pour un prix supérieur.

Les équipes chargées des opérations commerciales peuvent également trouver de bonnes opportunités de vente incitative avec LinkedIn Sales Insights en identifiant les comptes au sein desquels les commerciaux ont des relations solides et en aidant les équipes de vente à se focaliser sur les prospects les plus pertinents.

2. Surveiller les conversations sur Internet

De la même façon, les réseaux sociaux, les sites de partage d’avis, les forums en ligne et le fil d’actualité LinkedIn offrent aux entreprises une mine de données conversationnelles permettant d’identifier des opportunités de vente incitative.

Par exemple, les équipes commerciales et de développement d’un éditeur de logiciel pourraient s’intéresser aux éléments suivants :

- Les plaintes concernant les fonctionnalités offertes par un concurrent
- Les fonctionnalités régulièrement demandées à un concurrent
- Les conversations sur le prix et les avantages des solutions
- Les problèmes en matière d’intégration

À partir de ces recherches, l’entreprise peut établir une hypothèse en vue d’améliorer ses fonctionnalités ou d’en inclure de nouvelles, d’offrir des packs de services avec différentes gammes de prix et de créer un service premium qui offre une intégration.

LinkedIn Sales Navigator aide les équipes de vente à réaliser cette veille commerciale en les avertissant des événements pertinents qui touchent leurs prospects et leurs comptes.

2. La vente incitative peut être un moyen de proposer plus de commodité

Les clients doivent gérer toujours plus de projets, de responsabilités et de tâches au quotidien. Pour de nombreuses entreprises, une montée en gamme peut donc être un moyen de proposer davantage de commodité ou une solution plus pérenne.

- Un système de commande automatique pour les réapprovisionnements évite au client de perdre du temps à racheter du matériel.
- Les achats groupés réduisent les coûts et offrent un plus grand potentiel de développement.
- Les plans annuels simplifient la comptabilité et permettent de sécuriser l’achat.

Dans ces exemples, la vente incitative offre des avantages pour les deux parties, dans la mesure où elle réduit la quantité de travail à gérer pour le client, tandis que votre entreprise tire un plus grand chiffre d’affaires de l’achat.

3. Réaliser des tests avec des focus groups

Pour aller plus loin, les entreprises peuvent créer des focus groups au sein de leurs segments de clientèle afin de recueillir des avis bruts et mettre à l’essai des idées pour de potentielles opportunités de montée en gamme.

Vous pouvez par exemple poser des questions du type :

“Que changeriez-vous à propos des options que nous proposons ?”
“Quelles raisons pourraient vous amener à passer à la gamme supérieure, plus coûteuse ?”
“Quand avez-vous acheté notre produit ou service pour la dernière fois ?”
“Qu’est-ce qui vous a amené à vous tourner vers un concurrent ?”
“Avez-vous quitté un concurrent pour vous tourner vers nous ? Pourquoi ?”

Les informations qualitatives tirées de ces focus groups peuvent vous fournir des idées en vue d’intégrer la vente incitative dans le parcours de l’acheteur. De quoi alimenter vos stratégies pendant des mois, voire des années.

Remarque : les entreprises peuvent également utiliser LinkedIn Sales Navigator pour trouver des prospects sur leur marché cible et mettre en place des focus groups du même type en vue d’établir des liens plus personnels, de confirmer leurs hypothèses et de tester des idées auprès de clients potentiels.

4. S’adapter au marché

Chaque entreprise évolue au sein d’un écosystème, et toute évolution dans un secteur peut être synonyme d’opportunité de vente incitative dans un autre.

Par exemple :

Avec l’augmentation de la capacité de stockage sur disque, les films en DVD/Blu-Ray ont pu être intégrés à des packs et vendus plus cher. Avec l’avènement du haut débit, il est devenu possible de regarder des films en ligne moyennant un abonnement payant. Avec l’augmentation de la qualité d’image des téléviseurs, les services de streaming ont commencé à proposer des contenus en 4K ou autres résolutions supérieures pour un prix plus élevé.

Ces évolutions des marchés ouvrent souvent la porte à des opportunités de vente incitative et d’ajout de services complémentaires.

5. Surveiller l’adoption des produits

Dans les grandes entreprises, il n’est pas rare de voir des équipes adopter officieusement un logiciel, sans savoir que d’autres équipes utilisent elles aussi la même solution.

Lorsque c’est le cas, l’entreprise risque de payer plus cher qu’elle ne le ferait avec un abonnement global.

En contrôlant les e-mails du client et les différentes gammes de prix appliquées, le fournisseur du logiciel peut cependant s’apercevoir que plusieurs comptes viennent de la même entreprise. Cela représente une opportunité pour lui de proposer une montée en gamme, avec un plan et des fonctionnalités plus adaptés aux besoins globaux de l’entreprise.

Techniques de vente incitative : la clé du succès

Remises sur volume
Vous pouvez proposer aux entreprises de réaliser des achats groupés pour faire baisser le prix unitaire d’un produit.

Cette technique est répandue dans le secteur informatique. Un éditeur de logiciels qui vend normalement une licence individuelle 60 € peut faire descendre ce prix unitaire à 45 € si le client achète 100 accès à l’avance, ce qui est avantageux si le prospect prévoit une forte adoption au sein de son entreprise.

Cette technique peut également prendre la forme de coûts mensuels plus bas en cas d’achat à l’année.

Bien sûr, le secteur informatique n’est pas seul concerné : imprimantes, livres et de nombreux autres produits font également l’objet de remises en cas d’achat groupé.


Options personnalisables
Le produit reste le même, mais des options personnalisables sont proposées pour un tarif supérieur.
Cela peut prendre la forme de davantage d’espace de stockage et d’une plus grande puissance de calcul pour un ordinateur, d’un habitacle personnalisé pour une voiture ou d’une inscription personnalisée sur un bijou.

Montée en gamme “sans risque”
Fréquente avec les services par abonnement, cette technique applique automatiquement un niveau de service supérieur lors des 14 à 30 premiers jours d’utilisation du produit.

Vente incitative et vente croisée

Si l’objectif global (accroître le chiffre d’affaires à partir de la même transaction) reste le même, la vente incitative et la vente croisée ne doivent pas être confondues.

La vente incitative consiste en effet à proposer une version améliorée de la même offre, tandis que la vente croisée consiste à proposer des produits ou services complémentaires liés à l’offre initiale.

Voici quelques exemples :

Dans chacun de ces exemples, la vente croisée peut se justifier en tant qu’achat individuel, mais le produit proposé vient aussi naturellement compléter l’achat initial.