Wat betekent het vinden van salesprospects?

Salesprospects vinden is precies wat het lijkt: moeite doen om in een berg van bedrijven en individuen naar die prospects te zoeken, waarvan de kans het grootst is dat ze kunnen worden omgezet in betalende klanten.

Dit kost veel tijd. Maar u moet ook weten waar u moet zoeken.

Het proces wordt nog gecompliceerder doordat de manier waarop bedrijven en individuen leveranciers vinden, selecteren en besluiten om er deals mee te sluiten, veranderd is.

Vroeger bestond het vinden van salesprospects uit koude telefonische acquisitie, even aankloppen, dagelijkse ontmoetingen en netwerken tijdens de lunch. Het draaide erom, uzelf zichtbaar te maken bij leads wanneer dat maar kon.

Tegenwoordig werkt het anders.

In het huidige digitale tijdperk, waar ongeveer twee derde van de B2B-kopers hun beslissingen nemen via online content, zijn de regels voor het vinden van salesprospects veranderd.

Het tijdperk van de klant

Forbes zegt dat het salesproces is veranderd van het tijdperk van de verkoper naar het tijdperk van de klant.

"De aankoopbeslissing en toegang tot informatie over hoe die beslissing te nemen, worden nu beheerd door klant, waardoor verkopers alleen nog de controle hebben over het product," zegt Forbes:

• "Niemand verwacht meer dat kopers, leveranciers nog ontmoeten tijdens hun werkzaamheden.
• "De afgelopen tienduizend jaar hadden kopers een salesprofessional nodig om informatie te verstrekken voor een aankoopbeslissing, maar die informatie vinden kopers nu zelf online.
• "Prospects selecteren nu zelf en kiezen zelf potentiële leveranciers uit die ze mogelijk ontmoeten. Dit zijn er misschien maar twee of zelfs maar één.
• "Prospects beslissen eigenlijk al voor het eerste contact over concurrenten, vaak nog voordat het bedrijf van het bestaan van de prospect afweet."

Hoe werkt het? Linkedin heeft al eerder het volgende ontdekt:

• 75% van de B2B-kopers gebruikt sociale media voor aankoopbeslissingen.
• 50% van de B2B-kopers gebruikt LinkedIn als bron voor aankoopbeslissingen.
• 76% van de B2B-kopers werkt het liefst met aanbevelingen uit hun professionele netwerk.

Gerelateerd: Hoe het vinden van salesprospects is veranderd

Zoals LinkedIn al eerder heeft gerapporteerd, is informatie macht, en nu de toegang tot informatie toeneemt, neemt ook de mogelijkheid van de koper om het salesproces te beheersen toe.

De dagen waarop kopers de telefoon pakken en contact opnemen met een paar bedrijven voor informatie, advies, prijzen, etc. zijn voorbij. Net als de dagen waarop salesprofessionals de telefoon pakken, contact opnemen met besluitvormers en hen helpen met het ontdekken van behoeften waarvan ze niet wisten dat ze die hadden.

Sterker nog, 90% van de directieleden zegt dat ze nooit reageren op koude acquisitie, of dat nu telefonisch of via e-mail is.

Eeuwenlang was de enige manier waarop kopers de informatie konden vinden die ze nodig hadden om een beslissing te nemen, via salesprofessionals. Dat is nu niet meer zo. Tegenwoordig wordt ongeveer twee derde van het aankoopproces digitaal gedaan, via online content.

Om toegang te krijgen, moeten salesprofessionals zich aan de nieuwe regels voor het vinden van prospects houden. 

Het is duidelijk wat de uitdaging is voor een salesorganisatie. Entrepreneur vat het als volgt samen:

"Wanneer het aankomt op het aantrekken van nieuwe klanten, zoals het geval is bij iedereen die in sales werkt, is uw eerste grote uitdaging om de juiste personen te bereiken. Om nieuwe prospects voor uw producten en services te vinden, hebt u een hardwerkend prospectprogramma nodig dat contact opneemt met gekwalificeerde prospects en hen door de salescyclus verplaatst, van koud tot warm tot heet. Uw programma moet een aantal marketingstrategieën bevatten die in de loop der tijd prospects veel dichter bij de beslissing brengen om u aan te nemen."

Wat betekent dit voor de technieken voor het vinden van salesprospects van uw bedrijf?

LinkedIn heeft al eerder geschreven over de uitdagingen waar salesorganisaties mee te maken krijgen binnen bedrijven en hoe ze hun technieken voor het vinden van salesprospects kunnen aanpassen aan de nieuwe werkelijkheid.

• Creëer een sterk professioneel merk. Wees actief in uw branche. Word lid van LinkedIn-groepen en neem deel aan gesprekken.
• Stel nuttige vragen. Volg het nieuws over het bedrijf van uw prospect. Word lid van LinkedIn-groepen zodat u op de hoogte bent van alle relevante gesprekken. Maak connectie met prospects om hun LinkedIn-activiteit te bekijken en te ontdekken wat ze belangrijk vinden. Vind en deel interessante publicaties in uw vakgebied met uw prospects.
• Bouw betrouwbare relaties op. Word geïntroduceerd via referrals of gedeelde connecties. Voldoe eerst aan de behoefte van de prospect en verkoop pas daarna. Verkoop het probleem en de oplossing, niet het product.

Dit te downloaden blad met tips van LinkedIn is gemaakt om uw vaardigheden voor het vinden van prospects te verbeteren. De informatie en zakelijke casestudy op het blad helpt uw salesteam om zo veel mogelijk te weten te komen over uw prospect voordat u contact opneemt.

Het blad met tips richt zich op het verzamelen van informatie over potentiële klanten en het identificeren van besluitvormers en mensen met invloed aan het begin van uw contactstrategie.

• Download het blad met tips Inzichten over besluitvormers voor salesprofessionals en zoek meteen vanaf het begin al effectief prospects.

Laten we eens wat dieper ingaan op enkele bewezen technieken en strategieën voor het vinden van salesprospects.

Bouw een sterk persoonlijk merk op

Een sterk persoonlijk merk laat zien dat u actief bent in uw branche. Dat zorgt voor meer aanvragen van prospects. Het leidt tot meer reacties op uw berichten.

In een tijdperk waarin salesprospects al vooraf potentiële leveranciers en salesprofessionals online uitkiezen, kun u het zich niet veroorloven om uitgesloten te worden van het aankoopproces vanwege uw persoonlijke merk.

Om goed te blijven presteren, heeft uw persoonlijke merk constant aandacht nodig, omdat een online content die geen aandacht krijgt, snel kan verouderen.

ABC: Altijd Bezig zijn met Connecties maken

Netwerken is altijd belangrijk geweest om successen te behalen met sales, maar tegenwoordig is het essentieel om prospects van hoge kwaliteit te vinden en toegang te krijgen tot het aankoopproces.

Mensen kopen van mensen die ze aardig vinden en vertrouwen en een gedeelde connectie die voor u instaat is de gemakkelijkste manier om vertrouwd en aardig gevonden te worden.

Door uw netwerk uit te breiden en betrokken te blijven bij de belangrijkste connecties, warmt u prospects alvast op om referrals te kunnen krijgen.

Geef leiding op basis van inzichten of volg degenen die dat doen

Kopers verwachten tegenwoordig meer van salesprofessionals. En de beste manier om de aandacht van kritische kopers te trekken is door leiding te geven op basis van inzichten.

Geef uw prospects een duidelijke, overtuigende reden om u te ontmoeten zodat u hen meer kunt vertellen. Daarmee laat u zien dat u uw huiswerk hebt gedaan en het bevestigt gelijk aan het begin al die o zo belangrijke relevantie.

Ze zeggen niet voor niets dat je maar één kans hebt om een eerste indruk te maken. Zorg dat die indruk goed is. Doe uw huiswerk en maak indruk op salesprospects met specifieke informatie. Doet u dat niet, dan wordt u snel vergeten.

Creëer een prettige koopervaring

Zorg dat u niet wordt vergeten door een prettige ervaring te creëren. Daarna, wanneer prospects er klaar voor zijn om de volgende stap te nemen, denken ze terug aan die prettige momenten met u.

We willen allemaal sneller verkopen en er zijn bepaalde tactieken die u kunt gebruiken om de salescyclus te versnellen. Maar wat niet werkt is uw eigen agenda doordrukken bij prospects.

Dwing uzelf om uw tactieken af te stemmen op de agenda, doelen en tijdlijn van de koper.

Luister goed en beantwoord vragen van de koper aan het begin van de trechter zo goed mogelijk en probeer zo behulpzaam mogelijk te zijn.

Zoek slimmer naar prospects, niet harder

Uw capaciteiten om u elke dag op de juiste mensen en bedrijven te richten is wat degenen die slimmer naar prospects zoeken onderscheidt.

• Op een efficiënte manier de juiste mensen vinden
• Houd leads en bestaande relaties bij
• Geef prioriteit aan de juiste bedrijven, prospects en salesactiviteiten

Slimme salesprofessionals helpen prospects tijd besparen door ze inzichten te geven die hen kunnen helpen bij het besluitvormingsproces en doen dat op een manier waarmee ze het vertrouwen winnen.

Creatieve tools en technieken voor het vinden van salesprospects

The Rain Group biedt een paar onorthodoxe manieren om nog beter salesprospects te vinden.

• Word de koning(in) van de video's. "U zult verbaasd staan hoe veel een simpele video kan doen voor het aantal geopende [e-mails], het aantal mensen dat reageert op uw content en het aantal leads dat dieper de trechter ingaat. "
• Maak gebruik van uw verliezen. "Denk terug aan de laatste vijf tot tien deals die u niet heeft gesloten. Bedenk waarom dat niet is gelukt. Weet u waarom niet? Als u het niet weet, achterhaal het dan." Of u leert ervan en sluit wellicht de deal alsnog, of u wordt misschien doorverwezen.
• Werk samen met (niet-concurrerende) concurrenten. "Aan wie u ook verkoopt, er worden nog tientallen andere services en producten aan hen verkocht. … Samenwerken met leveranciers die andere producten aan dezelfde mensen verkopen, kan heel veel voordelen opleveren."
• Organiseer uw eigen CEO-lunch. "Om dit te laten werken, moet u voldoen aan de drie P's:

1. Presence: het moet een klein groepje van zeer invloedrijke mensen zijn
2. Packaging: het moet exclusief voelen, klinken en zijn
3. Positioning: het moet een lunch/diner zijn in combinatie met een groot vraagstuk of onderwerp."

• Loop eens ergens binnen. "De volgende keer dat u een vriend, zakenrelatie of voormalig collega ziet om te gaan lunchen, vraag dan eens: “Hé. Zou je me voordat we gaan eens willen introduceren bij je baas/de CEO/de VP van marketing? Ik wil al een tijdje contact leggen, en nu ik er toch ben?”"

De prospect-oefening van drie minuten

Als u nog steeds de voorkeur geeft aan telefonische koude acquisitie, is deze simpele prospect-oefening van drie minuten van Paul Castain misschien wel alles wat u nodig hebt om het aantal en de kwaliteit van uw salesprospects te verhogen.

• Laat aan het begin van de dag een voicemailbericht van 30 seconden voor uzelf achter over prospects
• Focus op recente relevante gespreksonderwerpen
• Analyseer het voicemailbericht midden op de dag
• Noteer hoe u kunt verbeteren
• Laat nog een voicemailbericht achter aan het einde van de dag
• Doe morgen hetzelfde

Castain benadrukt de kracht van kleine, consistente handelingen. Hij heeft ervaren dat als u deze oefening van drie minuten elke dag uitvoert, u elke maand meer dan een uur uitsluitend naar salesprospects heeft gezocht. Consistentie in combinatie met tijd betekent resultaten behalen.

Op meerdere paarden wedden: de nieuwe manier om salesprospects te vinden

Meer dan een derde van de respondenten uit het onderzoek van Demand Gen Report naar koopgedrag uit 2014 gaf aan dat het aantal betrokkenen bij het B2B-aankoopproces in hun bedrijf toenam, waardoor het steeds noodzakelijker werd om op meerdere paarden te wedden.

U kent het wel: U spreekt een prospect, hij is enthousiast over uw aanbod en alles lijkt goed te gaan, maar uiteindelijk loopt de deal op niets uit. En nu?

Zelfs als u één besluitvormer helemaal hebt overtuigd, is dat geen garantie dat de deal doorgaat. In het huidige koopklimaat moet u contact opnemen met meerdere stakeholders.

De meeste salesprofessionals zijn gewend om zich op één prospect of lead per bedrijf te richten, als ze een pipeline voor salesprospects creëren. Maar uit nieuw onderzoek blijkt dat deze aanpak minder effectief is in deze nieuwe sociale saleswereld.

Niet alleen neemt het risico dat de deal onverwachts niet doorgaat toe met een aanpak gericht op één relatie, ook wordt er geen rekening gehouden met hoe B2B-sales is veranderd.

Voor zowel grote als kleine kopers is het het aantal betrokken besluitvormers toegenomen. Tegenwoordig moeten gemiddeld 5,4 mensen elke B2B-aankoop goedkeuren, blijkt uit onderzoek van CEB.

Om meer deals te sluiten en het risico op deals die niet doorgaan te verlagen, moeten verkopers relaties opbouwen met meerdere besluitvormers in elke organisaties in hun salespipeline.