Retorno sobre o investimento

Os principais benefícios do ROI em marketing

Os profissionais de marketing podem utilizar o MROI de referência para:

Ao utilizar o ROI para tomar decisões baseadas em dados, os profissionais de marketing alocam os recursos de maneira inteligente e otimizam suas estratégias para ter um melhor desempenho a longo prazo.

Consequências de não considerar a avaliação do ROI

A ausência de um modelo para calcular o ROI e avaliar o desempenho pode levar ao desperdício de investimentos e tempo em iniciativas de marketing que não geram lucro.

Ao não considerar o ROI, o negócio como um todo pode perder a oportunidade de dedicar esforços e alocar recursos em empreendimentos lucrativos. Se alguns fatores não forem considerados (como o ROI em uma campanha ou canal de marketing específico, ou os esforços de um funcionário), as empresas podem se deparar com alguns problemas:

Fórmula para calcular o ROI

Para calcular o ROI, é preciso dividir o lucro líquido obtido a partir de um investimento financeiro ou estratégico pelo valor total investido. Em seguida, deve-se multiplicar esse número por 100.

Por exemplo, uma empresa lançou uma estratégia de marketing de fim de ano e investiu um total de R$ 200.000 em todas áreas: design gráfico, web design, redação, planejamento e criação de conteúdo em uma agência de publicidade, impressão e envio de malas diretas e distribuição de e-mails.

Com essa campanha de fim de ano, a empresa faturou R$ 900.000 em vendas.

O cálculo do ROI estratégico é feito da seguinte forma:

Portanto, o ROI é de 350%. Isso indica que a campanha teve um ROI alto, que pode ser usado como valor de referência para futuras estratégias de marketing de fim de ano.

Variáveis e limitações do ROI que devem ser consideradas

O tempo é uma das principais limitações para avaliar o retorno sobre o investimento em marketing (MROI). Embora uma campanha de geração de leads B2B possa durar de um a dois meses, o ciclo de vendas dura, em média, cerca de seis meses.

Muitas estratégias (como criação de conteúdo, branding, defesa da marca e mídias sociais) podem continuar a gerar leads e vendas por muitos meses e até anos após a veiculação da campanha.

Quando esse tempo a mais não é incluído no cálculo, a percepção real do desempenho de uma estratégia ou campanha de marketing pode ficar comprometida.

É recomendável que as empresas adotem uma abordagem de longo prazo para calcular o ROI, concentrando-se na duração total da campanha de marketing em vez de avaliar os resultados logo no início.

Além disso, as métricas como o custo por clique e a taxa de cliques são apenas um recorte do cenário geral. Nem todos os clientes que preenchem e enviam um formulário de geração de leads em um site ou uma página de destino chegam por meio de um anúncio on-line.

Saiba mais sobre como superar os desafios relacionados ao cálculo do retorno sobre o investimento (ROI) em marketing.

Ferramentas digitais úteis para avaliar e calcular o ROI

Existem algumas ferramentas digitais que as empresas podem usar para coletar os dados necessários para avaliar e calcular o ROI em uma estratégia de marketing.

Os profissionais de marketing B2B podem utilizar as ferramentas de análises e relatórios e os dados do acompanhamento de conversões para avaliar o desempenho de uma campanha ao longo do tempo e depois de sua veiculação.

1. Realize testes com frequência

Os profissionais de marketing podem testar como diferentes canais de vendas se comportam para identificar aquele que tem um ROI mais alto. As ferramentas de relatório da campanha e de acompanhamento de conversões do LinkedIn mencionadas acima podem ajudar na realização desses testes.

Além disso, os profissionais de marketing podem realizar testes A/B para aumentar o ROI de suas campanhas. Com deles, é possível otimizar o texto e o conteúdo das páginas de destino, dos e-mails e dos anúncios.

2. Atente-se às análises de dados e às principais métricas

A partir das análises de uma ferramenta de gerenciamento de campanhas, os profissionais de marketing podem selecionar o objetivo principal (como geração de leads e conversões) para cada canal e acompanhar as principais métricas, como a taxa de conversão e o custo por conversão. Assim, é possível melhorar os resultados da campanha e o ROI ao longo do tempo.

3. Acompanhe os investimentos ao longo do tempo

As empresas devem acompanhar os investimentos em marketing e publicidade ao longo do tempo para identificar onde e quando é possível ajustar os orçamentos para aumentar o ROI.

Os relatórios do LinkedIn Ads e do acompanhamento de conversões são úteis para identificar pontos de melhoria e possíveis ajustes no orçamento a fim de alcançar melhores resultados.

4. Realize pesquisas com os clientes

É essencial que as empresas realizem pesquisas para compreender melhor o perfil dos seus clientes. A análise SWOT das estratégias de marketing da concorrência ajuda no planejamento e na adaptação das próprias estratégias e orçamentos para aumentar o ROI no futuro.