O LinkedIn Sales Navigator contribuiu para a unificação da equipe de vendas global da Marsh
CASO DE SUCESSO
A Marsh, empresa global de corretagem de seguros e gerenciamento de riscos, precisava unificar seu processo de vendas em nove regiões do mundo. Ao centralizar o uso do Sales Navigator, a empresa garantiu que todos os funcionários seguissem processos padronizados e aprimorados e, assim, agregassem valor ao negócio.
O DESAFIO
Acompanhamento das mudanças em nível global
A Marsh é uma empresa global de corretagem de seguros e gerenciamento de riscos que trabalha com profissionais excelentes no ramo de risco corporativo. Para alcançar sucesso nas vendas, a empresa precisa identificar, acompanhar e se conectar com esses profissionais.
Recentemente, a Marsh simplificou o programa do Sales Navigator em nove regiões. Para aproximar as diversas equipes em uma abordagem unificada, Rongling You (vice-presidente sênior de vendas globais e engajamento de clientes) buscou uma solução adequada aos objetivos dos todos os stakeholders: “Nosso objetivo é fornecer uma experiência do usuário consistente no mundo todo e um programa global unificado nos ajudará a fazer isso.”
Nessa abordagem unificada, a equipe de vendas precisava de uma solução para identificar ciclos de compra, acompanhar movimentações de funcionários para outras empresas e desenvolver relacionamentos sólidos.
A SOLUÇÃO
Integração com base em dados
Ao fornecer as ferramentas ideais, o alcance global e a integração com o CRM, o Sales Navigator ajudou a March a alcançar seus objetivos: simplificar os processos de vendas em todas as regiões, melhorar a interação com os clientes e criar um pipeline de vendas mais eficaz.
A integração entre o Sales Navigator e a plataforma de CRM da Marsh (Salesforce) promoveu um aumento imediato na eficiência das equipes de vendas. “Antes, precisávamos ir até áreas industriais e coletar nomes para encontrarmos potenciais clientes; agora, usamos o Sales Navigator para identificá-los em poucos minutos de acordo com o setor de atuação, o tamanho das empresas para as quais trabalham etc. A busca se tornou muito mais eficiente.”
JD Veldsman, diretor administrativo e líder de expansão e iniciativas digitais da Marsh na região Ásia-Pacífico, afirma: “A movimentação de funcionários é extremamente importante para nós. Com a integração entre o Sales Navigator e o nosso CRM, recebemos atualizações imediatas quando as pessoas com quem trabalhamos vão para outras empresas. Em termos de conjunto de tecnologias, isso traz melhorias significativas para o nosso CRM.”
RESULTADOS
Conexões entre as equipes de vendas que geram oportunidades
JD Veldsman explica o impacto que a eliminação das planilhas de registro e a utilização do Sales Navigator tiveram nas equipes. “Com o Sales Navigator, podemos visualizar o pipeline de vendas e associar rostos aos nomes. Os nossos colegas rapidamente começaram a conversar sobre eventos dos clientes e passaram a se conectar com eles no LinkedIn para aprofundar relacionamentos existentes e desenvolver novos relacionamentos.”
Uma conexão em especial criou uma oportunidade surpreendente. JD Veldsman conta a história: “Tudo começou com um desafio entre dois colegas da equipe de vendas. Já havia algum tempo que queríamos promover a nossa marca para um determinado empreendedor. Por meio do Sales Navigator, nosso colega descobriu que um dos seus contatos tinha começado a trabalhar recentemente para a empresa em questão. Ele se conectou com esse contato para agendar uma reunião, e acabamos ganhando a licitação de seguro para um projeto de construção enorme do cliente.”
Ferramentas que influenciam a receita
O sucesso das equipes de vendas da Marsh pode ser diretamente associado à utilização do Sales Navigator. “Há uma correlação clara entre a receita das empresas e as equipes que utilizam o Sales Navigator com êxito”, afirma JD Veldsman. “Isso ajuda as equipes de vendas a gerenciar os pipelines de vendas.”
Os recursos de criação e acompanhamento das listas de leads personalizadas garantem melhores resultados para as equipes de vendas da Marsh. JD Veldsman continua: “As listas nos atualizam sobre as novidades, mudanças de cargo e outras informações relevantes sobre os clientes para que possamos entrar em contato com eles, atender às necessidades deles e demonstrar que investimos neles.
A equipe de JD Veldsman utiliza o TeamLink para facilitar as apresentações pessoais em toda a empresa. “Conectamos pessoas e contamos histórias. Estamos atentos às necessidades dos clientes. O TeamLink possibilitou as apresentações pessoais.”
Simplificação de vendas unificadas
Ao simplificar processos usando uma ferramenta com presença global e histórico de sucesso comprovado, a Marsh conseguiu concluir a tarefa desafiadora de unificar nove regiões de vendas. Foi Rongling You quem liderou essa iniciativa. “Com a unificação por meio do programa global do Sales Navigator, pudemos aproveitar ao máximo a ferramenta e alcançar nossos objetivos de expansão de negócios e retenção de clientes.”
As equipes de vendas envolvidas na integração agora orientam outras equipes. A equipe de JD Veldsman foi uma das primeiras a aderir à ferramenta. “Com o passar do tempo, pudemos compartilhar com as outras equipes que começaram a usar o Sales Navigator insights sobre como usamos a ferramenta e recomendações para o aproveitamento máximo dela na nossa empresa.”
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“Com a unificação promovida pelo programa global do Sales Navigator, pudemos aproveitar ao máximo a plataforma e alcançar nossos objetivos de expansão de negócios e retenção de clientes.”
Rongling YouSVP, Global Sales & Client Engagement Leader,
Marsh -
“Há uma correlação clara entre a receita das empresas e as equipes que utilizam o Sales Navigator com êxito.”
Johannes-Daniel VeldsmanManaging Director
Pacific Head of Growth and Digital
Marsh
SOBRE A MARSH
A Marsh é líder em corretagem de seguros e gerenciamento de riscos. Com mais de 45.000 funcionários que trabalham em 130 países diferentes, a March oferece serviços que utilizam dados, tecnologia e análises para ajudar os clientes a quantificar e gerenciar melhor os riscos. A Marsh é uma empresa da Marsh & McLennan (NYSE: MMC), a líder mundial em serviços profissionais das áreas de gerenciamento de riscos, estratégia e pessoas.
SETOR
Serviços financeiros
Nº DE FUNCIONÁRIOS:
45.400 funcionários
SEDE
Nova York, NY
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