• Mit dem Self-Service-Produkt wurden in puncto Brand Awareness und Marktdurchdringung gute Ergebnisse erzielt und intern war man auf eine produktorientierte Strategie ausgerichtet. Nun galt es, eine neue, effektive vertriebsorientierte Strategie teamübergreifend einzuführen und dabei alle wichtigen Teams – darunter Marketing, Vertrieb, das Produktteam und die Finanzabteilung – optimal aufeinander abzustimmen.

• Im Zuge der Definition seiner idealen Zielgruppe für das Enterprise-Produkt sollten außerdem Produktpositionierung, Preis- und Anzeigengestaltung, Anzeigentext und Zielgruppen getestet und optimiert werden, bevor umfassend investiert wurde. Einblicke aus Anzeigenkampagnen auf LinkedIn ermöglichten fundierte Entscheidungen über die langfristige Weiterentwicklung der Strategie zur Nachfragegenerierung.

• Für die Umstellung auf eine vertriebsorientierte Strategie setzte das Team auf die Targeting-Kriterien von LinkedIn, wie Kenntnisse, Interessen, Unternehmen und Jobbezeichnung, um tiefe Einblicke in seine idealen Zielkunden zu erhalten. Dies waren Entscheider:innen aus den internen Marketing- und Designteams von Unternehmen mit mehr als 200 Beschäftigten. Zusätzlich wollte das Team neue Taktiken testen, um weitere potenzielle Kaufentscheider:innen und Personas auf unterschiedlichen Positionen und Karrierestufen zu erreichen und so die Zeit bis zum Meeting und Geschäftsabschluss zu verkürzen.

Vertrieb und Finanzabteilung teamübergreifend abstimmen

• Die Umstellung auf eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie erforderte eine tiefgreifende Analyse dessen, wie Enterprise-Leads effektiv erfasst, qualifiziert und als Kund:innen gewonnen werden konnten.

• In Zusammenarbeit mit dem LinkedIn Startup-Team sorgte Morgans Team dafür, dass alle wichtigen Partner, wie die Vertriebsentwicklung und Finanzabteilung, am selben Strang zogen und gemeinsame Ziele verfolgten.

• Dazu zählte die Definition und Umsetzung von Service-Level-Agreements (SLAs) für die Kontaktaufnahme mit Leads sowie die Einführung neuer Reporting- und Attributionsmodelle, eines neuen Lead Scoring -Systems für Unternehmenskunden und die Organisation eines Workshops über die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Dieser diente zur Schulung von Vertriebsentwickler:innen in den Best Practices im Umgang mit durch geschützten LinkedIn Content und Demos gewonnenen Leads. „Ich bin sehr dankbar für die Partnerschaft mit LinkedIn. Das Team hat uns effektiv unterstützt und maßgeblich zu unserem Erfolg beigetragen“, so Morgan. 

Schnell Einblicke gewinnen, um die Effizienz und den ROI zu steigern

• Dank LinkedIn gewannen Morgan und ihr Team wichtige Erkenntnisse zu ihrem idealen Kundenprofil, ihrer Kommunikation, Preisgestaltung und zum Wiedererkennungswert ihres Produkts. Mit den Targeting-Funktionen von LinkedIn für Account Based Marketing gelang es dem Team außerdem, Mitarbeitende von Enterprise-Accounts zu identifizieren, die das Self-Service-Produkt von Webflow bereits nutzten.

• Das Team stimmte sich auf die vielversprechendsten Personas ab und nutzte Erkenntnisse aus seinen Kampagnen auf LinkedIn, um die jeweils effektivste Strategie für die Kontaktaufnahme zu bestimmen. So zeigte sich beispielsweise, dass Anzeigen, die Enterprise-Kund:innen zum Download von Content anregten, deutlich besser abschnitten als Anzeigen, die auf neue Produkte aufmerksam machten.

• Basierend auf diesen Einblicken konnte das Team seinen Ansatz weiterentwickeln und ihn gezielt auf die effektivsten Assets und Inhalte ausrichten. Mit diesen im Fokus und einer produktübergreifenden LinkedIn Strategie gelang es dem Team, mit Sponsored Content, Lead Gen Forms und Conversation Ads kontinuierlich Nachfrage zu generieren und Leads effektiv zu erfassen.