Toyota Material Handling Case Study | LinkedIn Sales Navigator

Das Unternehmen Toyota Material Handling Italia stärkt seine Führungsposition – mit LinkedIn Sales Navigator

Toyota Material Handling ist ein weltweit führendes Unternehmen in Materialtransport und Logistik – mit 700 Mitarbeiter:innen in vier Vertriebsbüros in Italien. Das Go-to-Market-Modell des Anbieters hat sich bisher auf Niederlassungen und weitere indirekte Vertriebsorganisationen gestützt.

Toyota Material Handling Italia wollte seinen Marktanteil durch ein effektives Direktvertriebsmodell ausbauen, mit dem hochwertige Prospects über digitale Kanäle proaktiv ermittelt und angesprochen werden können. Das Unternehmen erhoffte sich mit diesem Ansatz, die Customer Journey effektiver beeinflussen und seine Pipeline stärken zu können. Außerdem wollte es durch Social Selling Brand Awareness aufbauen und Profile von Vertriebsprofis nutzen, um sich als fortschrittlicher Logistikexperte mit einem umfassenden Spektrum an Lösungen zu etablieren.

In der Vergangenheit hat sich der Direktvertrieb von Toyota Material Handling Italia vor allem auf die Stärkung bestehender Kundenbeziehungen konzentriert. Digital Marketing Specialist Fabio Soffici und Marketing Director Stefano Zaccaria haben Sales Navigator mit einer Strategie eingeführt, die von Befürworter:innen gestützt wurde, und darauf basierend neue Prospecting-Methoden entwickelt. In einem viermonatigen Pilotprojekt haben sie ihrem Vertriebsteam LinkedIn Sales Navigator bereitgestellt, um den Mehrwert des Tools zu demonstrieren und Akzeptanz zu fördern. Angesichts der zunehmenden Nachfrage wurden statt 4 Lizenzen 32 bereitgestellt.

„Während unseres Pilotprojekts haben wir Lizenzen an Vertriebsprofis vergeben, die neue Tools ausprobieren und ihre Kolleg:innen motivieren wollten“, sagt Fabio Soffici. „Diese Dynamik war entscheidend. Da sich Vertriebsmitarbeiter:innen gerne untereinander austauschen, waren innerhalb weniger Monate immer mehr Teammitglieder daran interessiert, eine Lizenz zu erhalten.“

In Zusammenarbeit mit LinkedIn Sales Solutions haben Fabio Soffici und Stefano Zaccaria ein Social-Selling-Training eingeführt, damit Vertriebsprofis ihre Profile optimieren und die Thought-Leadership-Marke von Toyota Material Handling aufbauen können. Vertriebsteams konnten eine Übersicht der Mitglieder des Einkaufsgremiums in Prospect-Accounts erstellen und damit geeignete Vorstellungsmöglichkeiten identifizieren.

„Mit dem Account-Mapping in Sales Navigator konnten unsere Teams größere und anspruchsvollere Opportunities in Accounts ermitteln. Das hat sie angespornt, Personen auf höherer Ebene anzusprechen“, sagt Stefano Zaccaria.

In Zusammenarbeit mit LinkedIn hat Toyota Material Handling personalisierte Berichte entwickelt. So konnten mit Einführung von LinkedIn Sales Navigator alle Veränderungen in der Unternehmenskultur sowie Auswirkungen auf die Pipeline, Conversion Rates, Umsätze und den ROI genau verfolgt werden:

Das Vertriebsteam hat das Onboarding von Sales Navigator mit 4,8 von 5 Punkten bewertet. Dank des intelligenten Prospectings mit Sales Navigator wurden durchschnittlich 3,5 Stunden pro Vertriebsprofi pro Woche eingespart.

Pro Monat wurden durchschnittlich 24 Tage mit Aktivitäten in Sales Navigator und 25 gespeicherte Accounts pro User:in verzeichnet. Gegen Ende des viermonatigen Pilotprojekts ist die Nachfrage des Vertriebsteams von 4 auf 32 Lizenzen gestiegen.

Da das Vertriebsteam Sales Navigator eingesetzt hat, um Account-Insights zu generieren und Entscheider:innen sowie weitere an Kaufentscheidungen beteiligte Personen zu ermitteln, konnte es mehr Meetings erzielen und Geschäftsabschlüsse vorantreiben. Die Präsenz von Toyota Material Handling Europe auf Messen und Events hat dies ebenfalls eindrucksvoll verdeutlicht. Eine Kontaktaufnahme via InMail vor diesen Veranstaltungen hat in 8 % der Fälle zu Meetings geführt.

„Früher hat unser Vertriebsteam einfach an Konferenzen teilgenommen und Kontakt mit Prospects aufgenommen, die sie dort getroffen haben“, sagt Fabio Soffici. „Mit LinkedIn Sales Navigator sind wir in der Lage, die wichtigsten Prospects bereits im Vorfeld zu identifizieren und anzusprechen und einen Termin für einen Kaffee und ein Gespräch zu vereinbaren. Für einen dieser Events konnten wir durch das Prospecting mit LinkedIn Sales Navigator vorab 20 Meetings ausmachen.“

Für Stefano Zaccaria ist diese Kombination des digitalen und physischen Vertriebs ganz entscheidend, um den Vertriebsansatz von Toyota Material Handling mit allgemeinen kulturellen Veränderungen in Einklang zu bringen. „Mit LinkedIn können wir die ehrgeizige Vision der Society 5.0 verwirklichen“, sagt er. „LinkedIn ist ein dynamisches Ökosystem, mit dem wir eine superintelligente Gesellschaft entwickeln können, die den Cyberspace nahtlos in den physischen Raum integriert. Die Plattform verdeutlicht, wie digitale Technologien Innovation und gesellschaftlichen Fortschritt fördern können.“

Die Thought-Leadership-Inhalte, die das Vertriebsteam von Toyota Material Handling auf LinkedIn teilt, unterstreichen die Position des Unternehmens als Logistikexperte. „Wir sind nun nicht mehr nur ein reiner Lieferant von Gabelstaplern“, erklärt Stefano Zaccaria. „Wir bieten eine breitere Palette von Lösungen an. Da sich unsere Sales Navigator-User:innen als Berater:innen etabliert haben, können wir diese Markenpositionierung stärken.“

„Aufgrund der Ergebnisse, die wir mit LinkedIn Sales Navigator erzielen konnten, ist dieses Projekt auf großes Interesse bei unseren Kolleg:innen in anderen Märkten gestoßen. Wir spielen mit dem Gedanken, unserem gesamten Team Lizenzen bereitzustellen. Vertriebsabteilungen in anderen Ländern sind ebenfalls daran interessiert, unserem Programm zu folgen. Die Ergebnisse zeigen, dass wir mit LinkedIn Sales Navigator mehr Awareness erzeugen und unseren Marktanteil erhöhen konnten, was eine baldige umfassendere Einführung rechtfertigt.“

Stefano Zaccaria

Marketing Director
Toyota Material Handling
„Unsere Vertriebsteams haben jahrelang vergeblich versucht, mit diversen großen Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Erst mit LinkedIn Sales Navigator ist ihnen das gelungen und sie konnten neue Opportunities erschließen.“

Fabio Soffici

Digital Marketing Specialist
Toyota Material Handling

Über Toyota Material Handling

Qualität in allen Bereichen: Das ist die Mission von Toyota Material Handling, einem Unternehmen der Toyota Industries Corporation. Diese Mission macht das Unternehmen seit 2001 zum global führenden Anbieter von innovativen Flurförderzeugen und Logistiklösungen.

Toyota steht für höchste Qualität und Effizienz in der Produktion. Gleiches gilt für die Ziele, die es im Bereich Logistik verfolgt: Null Emissionen, die Maximierung des Mehrwerts und die Sicherstellung umfassender Qualität. Der italienische Hauptsitz umfasst 4 Handelsniederlassungen, 5 Finanz-Center und über 100 indirekte Vertriebsorganisationen mit einem Service-Netzwerk von mehr als 1.000 spezialisierten Techniker:innen.

Daruma, eine traditionelle japanische Votivpuppe, dient Toyota als Quelle der Inspiration: Sie steht für das Erreichen von Zielen und symbolisiert Optimismus, Ausdauer und Entschlossenheit.

Das Unternehmen Toyota Material Handling Italia stärkt seine Führungsposition – mit LinkedIn Sales Navigator

Ein neues Direktvertriebsmodell entwickeln, um Prospects anzusprechen und mehr Brand Awareness zu erzeugen

Prospecting mit LinkedIn Sales Navigator verbessern

„Unsere Vertriebsteams haben jahrelang vergeblich versucht, mit diversen großen Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Erst mit LinkedIn Sales Navigator ist ihnen das gelungen und sie konnten neue Opportunities erschließen.“