HISTÓRIA DE SUCESSO: Toyota Material Handling

O LinkedIn Sales Navigator ajuda a Toyota Material Handling Italia a confirmar sua liderança, com uma abordagem de vendas inteligente

A empresa líder no fornecimento de empilhadeiras e soluções de manuseio de materiais está desenvolvendo um novo modelo de vendas com o LinkedIn Sales Navigator. Ao gerar uma mudança de hábitos do topo à base, as operações da Toyota Material Handling Italia elevaram o conhecimento da marca, criaram uma máquina de prospecção, abriram novas oportunidades e reforçaram sua posição de líder no mercado. Desse modo, a empresa estabeleceu um modelo de vendas que poderá ser usado em toda a Europa.

A Toyota Material Handling é uma empresa líder em manuseio de materiais e logística, com 700 funcionários diretos e quatro escritórios de vendas na Itália. Seu modelo go-to-market costumava depender de representações e outras empresas de vendas indiretas.

A Toyota Material Handling Italia percebeu uma oportunidade para aumentar sua parcela de mercado através de um modelo inteligente de vendas diretas, que identifica e engaja potenciais clientes de alto valor por meios digitais. Ao fazer isso, ela poderia controlar melhor o processo de decisão de compra do cliente, fortalecer o seu pipeline de vendas e elevar o conhecimento da marca, além de usar social selling e perfis de vendedores para construir a sua marca como consultora de logística avançada que oferece uma ampla gama de soluções.

A equipe de vendas diretas da Toyota Material Handling Italia costumava priorizar os relacionamentos com os clientes atuais. O especialista em marketing digital Fabio Soffici e o diretor de marketing Stefano Zaccaria adotaram uma estratégia de embaixadores de marca para desenvolver uma nova cultura de prospecção. Eles lançaram um programa piloto de quatro meses do LinkedIn Sales Navigator, para estabelecer valor e garantir a adoção pela equipe de vendas, e a crescente demanda expandiu o número de licenças rapidamente de 4 para 32.

“Para nossa implantação piloto, atribuímos licenças aos vendedores dispostos a experimentar novas ferramentas e inspirar colegas,” disse Fabio. “Essa iniciativa realmente funcionou para nós. Os vendedores conversam entre si, de modo que, depois de alguns meses, mais membros da equipe queriam as licenças.”

Fabio e Stefano trabalharam com as LinkedIn Sales Solutions para implementar o treinamento em social selling, que elevou os perfis dos vendedores e ajudou a criar uma marca de liderança inovadora para a Toyota Material Handling Italia. Eles também encorajaram o pessoal de vendas a mapear os integrantes do comitê de compras em suas contas de novos negócios, a fim de encontrar a melhor maneira de engajá-los.

“Descobrimos que mapear contas com o LinkedIn Sales Navigator ajudou nosso pessoal a encontrar oportunidades maiores e mais sofisticadas nas contas, e isso deu a confiança necessária para entrar em contato com os clientes em um nível de maior senioridade,” afirma Stefano.

A Toyota Material Handling trabalhou com o LinkedIn para desenvolver relatórios personalizados que acompanharam a adoção do LinkedIn Sales Navigator e as mudanças culturais relacionadas, ao mesmo tempo que registraram o impacto no pipeline de vendas, nas taxas de conversão, na receita e no ROI.

A equipe de vendas classificou a experiência de integração ao Sales Navigator com uma pontuação de 4,8 de um total de 5; e a prospecção inteligente pelo LinkedIn Sales Navigator economizou cerca de 3,5 horas por semana de cada vendedor.

Isso levou a altos níveis de adoção, com cada usuário registrando cerca de 24 dias de atividades no LinkedIn Sales Navigator e 25 contas salvas por mês. Ao final dos quatro meses de programa piloto, a demanda da equipe de vendas tinha aumentado o número de licenças do LinkedIn Sales Navigator de 4 para 32.

O uso do Sales Navigator para gerar insights das contas e mapear influencers e decisores agilizou significativamente a realização de reuniões e o progresso das oportunidades pela equipe de vendas. Isso foi ilustrado tremendamente através do impacto da presença da Toyota Material Handling Italia em exposições e eventos. O contato por InMail antes desses eventos resultou em uma taxa de conversão de leads em reuniões de 8%.

Anteriormente, nossa equipe de vendas teria apenas participado de conferências e entrado em contato com potenciais clientes que encontrassem ali mesmo,” disse Fabio. “Com o LinkedIn Sales Navigator, podemos identificar os potenciais clientes mais importantes que estão participando, entrar em contato com eles antes do evento e marcar hora para tomarmos café e conversar. Em um evento, pudemos marcar 20 reuniões dessa forma, todas pela prospecção no LinkedIn Sales Navigator.”

Para Stefano, a fusão das vendas digitais e físicas ajuda a alinhar a abordagem de vendas da Toyota Material Handling com as mudanças culturais mais abrangentes. “Com o LinkedIn, começamos a incorporar a visão ambiciosa de uma Sociedade 5.0,” disse ele. “É um ecossistema dinâmico que está nos levando a ser uma sociedade super inteligente, integrando perfeitamente o espaço cibernético com o físico. Isso revela como as tecnologias digitais podem gerar a inovação e o progresso social.”

Isso beneficia a marca Toyota Material Handling diretamente, com a liderança inovadora compartilhada pelos vendedores no LinkedIn, destacando sua posição como empresa consultora de logística. “Não somos mais apenas um fornecedor de empilhadeiras”, explica Stefano. Oferecemos uma ampla gama de soluções, e a maneira pela qual nossos usuários do Sales Navigator agem como consultores reforça esse posicionamento da marca.”

“Houve muito interesse dos nossos colegas em outros mercados, que viram os resultados que conseguimos com o LinkedIn Sales Navigator. Estamos pensando em oferecer licenças à nossa equipe toda, e os escritórios em outros países também têm interesse em seguir nosso programa. Os nossos resultados demonstram que o LinkedIn Sales Navigator ajuda a aumentar o conhecimento da marca e a parcela de mercado, e isso justifica uma adoção mais ampla assim que possível.”

Stefano Zaccaria

Marketing Director
Toyota Material Handling
“Existem grandes empresas que nossas equipes de vendas tentam contatar há anos. Com o LinkedIn Sales Navigator, elas puderam entrar em contato com essas empresas e abrir oportunidades.”

Fabio Soffici

Digital Marketing Specialist
Toyota Material Handling

Sobre a Toyota Material Handling

Qualidade em tudo o que fazemos: essa é a principal missão da Toyota Material Handling, uma das empresas da Toyota Industries Corporation, e é isso que a torna a número um global em movimentação de materiais e logística desde 2001.

A ampla experiência da Toyota em qualidade e eficiência nos processos de produção é aplicada aos processos logísticos com os mesmos objetivos: alcançar zero desperdício, maximizar o valor agregado e garantir qualidade total. A sede italiana inclui 4 filiais comerciais, 5 concessionárias próprias e mais de 100 organizações de vendas indiretas, com uma rede de assistência técnica apoiada por mais de 1000 técnicos especializados.

Daruma, um boneco da tradição japonesa, é o símbolo da inspiração da Toyota: representando metas a serem alcançadas, simboliza otimismo, perseverança e forte determinação.

O LinkedIn Sales Navigator ajuda a Toyota Material Handling Italia a confirmar sua liderança, com uma abordagem de vendas inteligente

Um novo modelo de vendas diretas para engajar potenciais clientes de forma proativa e elevar o conhecimento da marca

Desenvolver a máquina de prospecção com o LinkedIn Sales Navigator

“Existem grandes empresas que nossas equipes de vendas tentam contatar há anos. Com o LinkedIn Sales Navigator, elas puderam entrar em contato com essas empresas e abrir oportunidades.”