Pour Toyota Material Handling Italia, LinkedIn Sales Navigator se distingue de la concurrence, confirmant ainsi sa position de leader grâce à une approche de vente intelligente

Le fournisseur leader d’équipements et de solutions logistiques développe un nouveau modèle de vente avec LinkedIn Sales Navigator. En favorisant un changement de comportement au niveau local, la branche italienne de Toyota Material Handling a amélioré sa notoriété, développé un moteur de prospection, révélé de nouvelles opportunités et renforcé sa position de leader du marché. Ce faisant, l’entreprise a établi un modèle de vente susceptible d’être déployé dans toute l’Europe.

Toyota Material Handling est un leader mondial de la manutention des marchandises et de la logistique, avec 700 employés directs et quatre agences commerciales en Italie. Son modèle de stratégie de commercialisation repose sur des concessionnaires et d’autres revendeurs indépendants.

Toyota Material Handling Italia a exploré la possibilité de développer sa part de marché, en utilisant un modèle de vente directe intelligent qui consistait à identifier de manière proactive des prospects de grande qualité et à interagir avec eux par le biais de canaux numériques. L’entreprise a ainsi pu mieux contrôler le parcours client, renforcer son pipeline, développer la notoriété de la marque et utiliser le social selling et les profils des commerciaux pour asseoir sa marque en tant que spécialiste de la logistique, proposant une large gamme de solutions.

Par le passé, la force de vente directe de Toyota Material Handling Italia était axée sur le renforcement des relations avec les clients existants. Fabio Soffici, spécialiste en marketing digital, et Stefano Zaccaria, directeur marketing, ont adopté une stratégie menée par des ambassadeurs afin de développer une nouvelle approche de la prospection. Ils ont lancé un projet pilote de quatre mois avec LinkedIn Sales Navigator pour démontrer la valeur du produit et gagner l’adhésion de l’équipe commerciale. La demande croissante a rapidement fait passer le nombre de licences de 4 à 32.

“Pour notre projet pilote de déploiement, nous avons attribué des licences aux commerciaux désireux d’essayer de nouveaux outils et d’inspirer leurs collègues”, explique Fabio. “Cette dynamique nous a vraiment permis de progresser. Les commerciaux communiquent entre eux et, en l’espace de quelques mois, de plus en plus de membres de notre équipe ont voulu une licence.”

Fabio et Stefano ont travaillé avec LinkedIn Sales Solutions pour proposer des formations en social selling qui ont renforcé les profils des commerciaux et contribué au développement d’une marque de leadership d’opinion pour Toyota Material Handling Italia. Ils ont également encouragé les commerciaux à identifier les membres du comité d’achat au sein des comptes de prospects, pour mieux déterminer les meilleurs intermédiaires.

“Nous avons constaté que la cartographie des comptes avec LinkedIn Sales Navigator a aidé nos collaborateurs à trouver des opportunités plus intéressantes et plus ciblées au sein des comptes. Cela leur a donné la confiance nécessaire pour contacter des personnes d’un niveau hiérarchique supérieur”, indique Stefano.

Toyota Material Handling a travaillé avec LinkedIn pour développer des rapports personnalisés permettant de suivre l’adoption de LinkedIn Sales Navigator et l’évolution culturelle, tout en mesurant l’impact sur le pipeline, les taux de conversion, le chiffre d’affaires et le ROI.

L’équipe commerciale a attribué la note de 4,8 sur 5 à l’intégration dans Sales Navigator. Grâce à la prospection intelligente avec LinkedIn Sales Navigator, chaque commercial a gagné 3h30 en moyenne par semaine.

Ceci s’est traduit par des niveaux élevés d’adoption, avec, en moyenne, 24 jours d’activité LinkedIn Sales Navigator consignée et 25 comptes enregistrés par utilisateur, chaque mois. À la fin du projet pilote de 4 mois, la demande de l’équipe commerciale avait fait passer le nombre de licences LinkedIn Sales Navigator de 4 à 32.

L’utilisation de Sales Navigator pour générer des informations clés sur les comptes et identifier les influenceurs et décideurs a considérablement augmenté la fréquence à laquelle l’équipe commerciale obtient des rendez-vous et concrétise des opportunités. La présence de Toyota Material Handling Italia à différents salons et événements en a été l’illustration la plus marquante. La prise de contact par InMail en amont de ces événements a permis d‘atteindre un taux de conversion en rendez-vous de 8 %.

“Généralement, nos commerciaux se contentent d’aller à des conférences et de discuter avec des prospects sur place”, analyse Fabio. “Avec LinkedIn Sales Navigator, nous pouvons identifier les prospects les plus importants qui y participent, les contacter en amont et organiser une rencontre autour d’un café. Lors d’un salon, nous avons pu obtenir 20 rendez-vous grâce à la prospection sur LinkedIn Sales Navigator.”

Pour Stefano, fusionner la vente digitale et physique contribue à aligner l’approche commerciale de Toyota Material Handling aux changements culturels à plus grande échelle. “Avec LinkedIn, nous commençons à incarner la vision ambitieuse de la société 5.0”, ajoute-t-il. “C’est un écosystème dynamique qui nous fait évoluer vers une société super intelligente qui intègre en toute transparence le cyberespace et l’espace physique. Cela montre comment les technologies numériques peuvent stimuler l’innovation et le progrès social.”

Des impacts directs sont visibles pour la marque Toyota Material Handling. On constate notamment que le leadership d’opinion partagé par les commerciaux sur LinkedIn illustre parfaitement le nouveau poste de consultant en logistique. “Nous ne sommes plus seulement un fournisseur de chariots élévateurs”, explique Stefano. “Nous offrons un éventail plus large de solutions, et la façon dont nos utilisateurs Sales Navigator se sont positionnés comme consultants renforce ce positionnement de marque.”

“Ce projet a suscité beaucoup d’intérêt de la part de nos collègues d’autres marchés, qui ont constaté les résultats que nous avons obtenus grâce à LinkedIn Sales Navigator. Nous envisageons de déployer des licences pour toute notre équipe et d’autres fonctions opérationnelles souhaitent suivre notre programme. Les résultats que nous observons montrent que LinkedIn Sales Navigator permet d’améliorer la notoriété et la part de marché, ce qui plaide en faveur d’une adoption plus large dès que possible.”

Stefano Zaccaria

Marketing Director
Toyota Material Handling
“Nos équipes commerciales essayaient de contacter certaines grandes entreprises depuis des années. Grâce à LinkedIn Sales Navigator, elles ont pu le faire et ainsi créer de nouvelles opportunités.”

Fabio Soffici

Digital Marketing Specialist
Toyota Material Handling

A propos de Toyota Material Handling

La qualité dans tout ce que nous faisons : c'est la mission principale de Toyota Material Handling, l'une des entreprises de Toyota Industries Corporation, et c'est ce qui en fait le numéro un mondial de la manutention et de la logistique depuis 2001.

L'expérience étendue de Toyota en matière de qualité et d'efficacité liée aux processus de production est appliquée aux processus logistiques avec les mêmes objectifs : atteindre zéro déchet, maximiser la valeur ajoutée et garantir une qualité totale. Le siège italien comprend 4 succursales commerciales, 5 concessionnaires directs et plus de 100 organisations de vente indirectes, avec un réseau de service après-vente soutenu par plus de 1000 techniciens spécialisés.

Daruma, une poupée votive de la tradition japonaise, est le symbole de l'inspiration de Toyota : représentant les objectifs à atteindre, elle symbolise l'optimisme, la persévérance et une forte détermination.

Toyota Material Handling Italia renforce sa position de leader avec LinkedIn Sales Navigator

Un nouveau modèle de vente directe pour interagir de manière proactive avec les prospects et développer la notoriété de la marque

Développer la prospection avec LinkedIn Sales Navigator

“Nos équipes commerciales essayaient de contacter certaines grandes entreprises depuis des années. Grâce à LinkedIn Sales Navigator, elles ont pu le faire et ainsi créer de nouvelles opportunités.”