Etude de cas Coface | LinkedIn Sales Navigator

Depuis 75 ans, Coface développe un écosystème de solutions de gestion du risque de crédit. Les données de Coface représentent un atout précieux pour toute entreprise appelée à prendre des décisions commerciales. Toutefois, l’exploitation de cette ressource pour stimuler la croissance mondiale nécessite une organisation commerciale moderne, disposant d’informations en temps réel sur l’activité et les besoins des clients potentiels.

“Nous devons simplifier notre approche pour accélérer notre croissance grâce à la rationalisation des coûts et poursuivre notre développement, même lorsque l’environnement est difficile” explique Bernard Nassiri, Group Director Commercial, Lead Generation & Mid-Market. “Nous avons lancé notre stratégie ‘Power the Core’ qui met l’accent sur notre segment mid-market et soutient notre organisation dans son approche commerciale moderne.”

Le cœur du stack technique de Coface tourne désormais autour de LinkedIn Sales Navigator et de son intégration poussée avec le CRM de l’entreprise. Cette approche offre une fondation solide pour intégrer l’IA dans la stratégie commerciale de Coface par le biais des fonctionnalités de Sales Navigator comme Account IQ et Lead IQ.

Coface a adopté une approche multidimensionnelle pour le déploiement de Sales Navigator, qui a encouragé les équipes locales à utiliser ses fonctionnalités de la manière qui leur convenait le mieux. “Nous avons donné à nos responsables produit nationaux les moyens de développer leurs propres stratégies pour intégrer Sales Navigator dans les activités de leurs équipes. Nous étions ainsi en mesure de répondre aux besoins de chaque équipe”, explique Noé Robin, Digital Acquisition Analyst et responsable du programme Sales Navigator de Coface.

“La réussite du cross-selling repose vraiment sur une compréhension approfondie de votre client”, souligne Noé Robin. “Avec Account IQ et Lead IQ, nous savons quelles solutions sont susceptibles d’intéresser un prospect ou un lead. Grâce aux fonctionnalités comme Relationship Map (la cartographie des relations), vous avez une vue d’ensemble de toutes les fonctions qui participent à ces décisions. Surtout, Sales Navigator offre à nos équipes de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects et d’obtenir des rendez-vous. Nous avons reçu de nombreux retours de nos équipes concernant l’importance des InMails et l’intérêt de pouvoir trouver les bons intermédiaires.”

Utiliser Sales Navigator pour mettre les équipes commerciales en phase avec la stratégie globale de commercialisation a permis de générer un ROI annuel 6 fois supérieur. “Cet outil nous a vraiment aidés à combler le fossé entre les ventes et le marketing”, explique Cristina Bugnaru, Global Head of Digital Lead Generation. “Il nous aide à établir des liens entre les différents éléments de notre stratégie et à multiplier leur efficacité, tout en permettant à nos commerciaux d’adopter une posture d’expertise et de conseil.”

“Les données dont nous disposons grâce à la synchronisation de Sales Navigator et de notre CRM font toute la différence”, précise Bernard Nassiri. “Lorsque vous investissez 1 euro et que vous en récupérez 6, personne ne remet en cause votre stratégie.”

Soutenu par des sponsors exécutifs de premier plan comme Bernard Nassiri, le déploiement de Sales Navigator s’est accéléré au sein de Coface. Trois ans après le lancement du programme, le nombre d’utilisateurs de Sales Navigator a quasiment été multiplié par quatre, chaque utilisateur s’y connectant en moyenne entre 23 et 26 jours par mois. Dans l’ensemble, 89% des utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator chez Coface indiquent qu’ils recommanderaient cet outil à d’autres commerciaux.

Le programme de transformation commerciale alimenté par Sales Navigator a remporté le Gold Award pour sa stratégie d’acquisition clients, décerné par ActionCo, premier groupe de médias français s’adressant aux organisations commerciales de tout secteur.

Bernard Nassiri

Group Director Commercial, Lead Generation & Mid-Market
Coface

A propos de Coface

Coface est un leader mondial de la gestion du risque-crédit, permettant aux entreprises de naviguer dans l’incertitude et de stimuler leur croissance dans des environnements volatils. Fort de plus de 75 ans d’expertise, Coface aide les entreprises à commercer en toute confiance sur les marchés nationaux et internationaux.

Présent dans environ 200 pays et territoires, Coface accompagne plus de 100 000 entreprises — quelle que soit leur taille, leur secteur ou leur localisation — grâce à une gamme complète de solutions de gestion des risques. Celles-ci incluent l’assurance-crédit, l’information d’entreprise, le recouvrement de créances, l’assurance à risque unique, les cautions et le factoring.

Au cœur de la proposition de valeur de Coface se trouve sa capacité à combiner des connaissances sectorielles approfondies avec des technologies avancées, offrant un soutien agile et fondé sur les données pour aider les organisations à sécuriser leurs transactions, gérer leur exposition et se développer à l’international.

Conçue pour le paysage économique dynamique d’aujourd’hui, Coface agit comme un partenaire de confiance pour protéger les entreprises face aux risques commerciaux et géopolitiques — et faire du commerce une réalité, chaque jour.

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