Manutan dote toute sa force commerciale de LinkedIn Sales Navigator et démontre la valeur d’une adhésion complète grâce à un projet pilote de six mois

Le fournisseur d’équipements professionnels a mené à bien un projet pilote LinkedIn Sales Navigator de six mois, pour favoriser l’adoption et l’utilisation de la solution dans les 17 pays européens où il opère, transformant ainsi les sceptiques en champions. Manutan a pu démontrer la valeur de cette approche pour augmenter l’efficacité, accélérer l’obtention de leads et favoriser l’excellence commerciale.


Choisir une technologie permettant de soutenir l’excellence commerciale au sein de toutes leurs équipes établies en Europe est un défi de taille. Florence Rocheteau, Sales Excellence Director chez Manutan, acteur BtoB spécialisé dans la distribution d’équipements et de fournitures, a profité d‘un projet pilote de six mois avec LinkedIn Sales Navigator pour s’assurer que son choix apporterait la valeur dont son organisation avait besoin. En considérant le projet pilote comme une opportunité de gestion du changement, elle a été en capacité de déployer Sales Navigator à grande échelle, dans différents pays, et a réussi à transformer les sceptiques en champions, à créer un nouvel élan et à démontrer l’impact. Manutan a ainsi pu utiliser Sales Navigator en toute confiance, par le biais d’un programme d’entreprise complet qui a permis d’augmenter considérablement le nombre de rendez-vous avec de nouveaux clients.

Une plateforme à l’échelle du groupe pour garantir un plus grand nombre de rendez-vous importants

Lorsqu’elle a pris ses fonctions de Sales Excellence Director chez Manutan, Florence avait des priorités claires. Elle devait aider ses équipes de vente réparties dans 17 pays européens à décrocher davantage de rendez-vous avec de nouveaux clients potentiels, et ce de manière plus efficace.

« De façon générale, les équipements que nous vendons ne constituent pas la priorité des équipes d’achat et, parce qu’elles ont le choix entre un grand nombre de fournisseurs, il est parfois difficile de se démarquer de la concurrence », explique Florence. « Le plus difficile est souvent d’obtenir un premier rendez-vous avec le client, de trouver le bon contact et d’attirer son attention. Nous devons trouver d’autres voies d’accès et utiliser des personas différents. Pour faire simple, quand on ne parvient pas à passer par la porte, il faut essayer de passer par la fenêtre . »

Florence savait qu’une utilisation plus standardisée des technologies commerciales pourrait jouer un rôle important dans l’augmentation de la productivité des équipes de vente. Et grâce à l’expérience des équipes ayant déjà adopté LinkedIn Sales Navigator, il a été plus facile de mettre en évidence la voie à suivre. « Nous ne disposions pas d’un CRM uniformisé et nous avions besoin d’un outil permettant à nos équipes commerciales de partager des contacts et des insights », explique-t-elle. « Étant donné que certains pays utilisaient déjà Sales Navigator, nous avions déjà des experts en la matière et nous savions que l’outil nous apporterait le soutien nécessaire. »

Adopter le changement grâce à la technologie

Débutant par un projet pilote de six mois, Florence a pu évaluer l’intérêt de l’utilisation de la plateforme, avant d’investir dans un dispositif permettant d’équiper l’ensemble de la force de vente. Cette expérience lui a également permis de découvrir comment modifier le comportement des commerciaux, surmonter les obstacles et favoriser l’adoption des produits. Des réunions bi-hebdomadaires avec un consultant LinkedIn dédié au projet pilote ont été organisées pour bénéficier de conseils d’experts, examiner les progrès accomplis et aider à planifier chaque phase du déploiement.

« Il est très important d’aborder l’adoption de LinkedIn Sales Navigator comme un processus de gestion du changement et LinkedIn nous a parfaitement accompagnés dans cette démarche », affirme Florence. « La présence d’une personne capable de s’approprier le déploiement de la technologie constitue un atout précieux. C’est la clé du succès lorsqu’il s’agit de démontrer l’impact de l’outil et de convaincre l’entreprise d’aller de l’avant. »

Le plan que Florence a élaboré avec le consultant LinkedIn du projet pilote comprenait le suivi des niveaux d’activité de Sales Navigator dans les différentes équipes à l’aide de tableaux de bord LinkedIn, la collaboration avec les Managers commerciaux / Directeurs pour relever les défis auxquels leurs équipes étaient confrontées, et la formation des managers par les consultants LinkedIn via vidéoconférences. Les concours organisés au sein du groupe ont contribué à l’adoption de nouvelles fonctionnalités telles que la cartographie des relations, habituant les commerciaux à explorer les comités d’achat et à trouver de nouvelles voies d’accès.

L’accent mis sur le changement de comportement a produit des résultats exceptionnels. « J’utilisais rarement LinkedIn par le passé mais, après avoir testé Sales Navigator, j’ai découvert un large éventail de solutions pertinentes pour mon travail quotidien », déclare Miguel Garcia, Key Account Manager pour Manutan en Espagne. « J’ai pu trouver et contacter des profils pertinents au sein des entreprises et cartographier plus de 30 comptes que je n’aurais pas pu identifier en utilisant des techniques de démarchage traditionnelles. »

Tracer la voie vers la création de valeur

Avant le projet pilote, Manutan avait reçu des retours d’expérience positifs de la part d’utilisateurs individuels de Sales Navigator, mais elle n’avait jamais tenté un déploiement à l’échelle de l’organisation et elle n’avait donc aucun moyen fiable de prouver la valeur de l’outil. Florence a travaillé avec la direction de Manutan et le consultant LinkedIn dédié au pilote pour s’entendre sur les indicateurs qu’ils suiveraient pour tester l’impact d’un déploiement complet.

« Il faut choisir ses batailles, décider de la fonctionnalité que l’équipe commerciale doit utiliser, puis mesurer l’adoption de cette fonctionnalité par tous les moyens possibles », conseille-t-elle.

« Nous avons voulu mesurer le nombre de nouveaux rendez-vous que nos équipes commerciales ont obtenus grâce à Sales Navigator et le temps qu’ils ont gagné. Nous devions nous assurer que nous gagnions en efficacité et que nous n’ajoutions pas un outil qui leur compliquait la tâche ».

En établissant des indicateurs de réussite précis, Florence et ses collègues ont pu mesurer la valeur apportée par LinkedIn Sales Navigator tout au long du projet pilote :

•  Plus de 130 nouveaux rendez-vous et conversations obtenus grâce à Sales Navigator
•  Un gain approximatif d’1h10 chaque semaine par commercial
•  2,3x plus de connexions avec des décideurs
•  Identification et prise de contact avec de nouveaux décideurs importants au sein de comptes clés
•  90 % de taux de satisfaction au sein de l’équipe commerciale de Manutan

Sur la base de ces résultats, Manutan a déployé LinkedIn Sales Navigator pour l’ensemble de son organisation commerciale, avec un programme complet de 106 licences pour deux ans.