Why Expertise Wins in the Age of AI
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Notre recherche a révélé 3 évolutions majeures du parcours d’achat BtoB

Profitez d’un atout stratégique face à l’IA avec le guide Confiance & Expertise

FAQ

De quoi traite le rapport Confiance et Expertise ?

 
Le rapport Confiance et Expertise examine la façon dont l’IA a transformé le paysage de l’achat BtoB et pourquoi la confiance est devenue le différentiateur ultime qui vous permet de vous démarquer de la concurrence. Basé sur une enquête auprès d’environ 900 acheteurs BtoB, il révèle le moment où l’expertise humaine est la plus importante et fournit des conseils pratiques afin d’établir un lien de confiance dans un environnement de vente où l’IA est en première ligne.

Comment les acheteurs utilisent-ils l’IA dans leur processus d’achat ?

L’IA figure parmi les trois premières sources d’informations tout au long du processus d’achat. 48% des acheteurs utilisent l’IA pour analyser les propositions des fournisseurs, tandis que d’autres l’exploitent pour identifier des risques dans les solutions, mener une analyse de la concurrence et évaluer la possibilité de développer une alternative en interne plutôt que de l’acheter.

Comment LinkedIn Sales Navigator aide les équipes commerciales à établir la confiance ?

Sales Navigator associe des insights alimentés par l’IA au réseau de LinkedIn afin d’aider les équipes à démontrer leur expertise. Sales Assistant fait émerger des prospects qualifiés, l’Assistance aux messages personnalise la prise de contact et Account IQ fournit des résumés instantanés pour mener des discussions crédibles, axées sur les données.

À qui s’adresse le rapport Confiance et Expertise ?

Les responsables commerciaux, les professionnels du secteur Revenue Operations, les équipes d’aide à la vente et les commerciaux individuels qui souhaitent comprendre comment l’IA transforme le processus d’achat BtoB et comment établir la confiance pour conclure des ventes.

Quelle méthodologie a été utilisée lors de l’enquête ?

Enquête menée par LinkedIn et Ipsos auprès d’environ 900 acheteurs BtoB dans 7 marchés internationaux (États-Unis, Royaume-Uni, France, Allemagne, Singapour, Australie et Inde), elle examine le comportement des acheteurs, l’utilisation de l’IA et les facteurs de confiance tout au long du parcours d’achat.

Comment les équipes commerciales peuvent-elles mettre en œuvre les stratégies Confiance et Expertise ?

Elles doivent se concentrer sur quatre piliers : structurer le contenu pour qu’il soit facilement interprété par les outils d’IA, se focaliser sur les points de contact au milieu du processus, mener les discussions avec une personnalisation professionnelle et construire la confiance par la transparence en s’appuyant sur des preuves concrètes. Sales Navigator permet un déploiement à grande échelle.