Wat is een salesfunnel?
Salesfunnel: definitie, fases en sjabloon
Wat zijn salesfunnels? Wat zijn de verschillende fases? En hoe bouwt u een salesfunnel die nieuwe klanten aantrekt en converteert? Dat gaat u nu leren.
Salesfunnels: de ultieme gids
De kneepjes van het salesvak onder de knie krijgen is net als een nieuwe taal leren. Stroopwafels verkopen met Koningsdag kan u inzicht geven in hoe verkopen werkt, maar met een strategische benadering kunt u nog meer succes hebben. Een van de meest beproefde benaderingen is de salesfunnel.
Wat is een salesfunnel?
Een funnel is een trechter. Als u aan een trechter denkt, dan ziet u vast een voorwerp voor u dat breed is aan de bovenkant en smal aan de onderkant.
Stel nu een grote doos voor met al uw potentiële klanten, de trechter als uw verkoopproces en een kleinere doos met de personen die al klant zijn. De salesfunnel is een visuele voorstelling van het traject van uw klanten: van bekendheid naar onderzoek en uiteindelijk naar een beslissing. Hoe beter u de salesfunnel begrijpt, hoe gerichter u uw klanten van dienst kunt zijn en hoe beter uw sales zullen zijn.
Waarom zijn salesfunnels belangrijk?
Met dit model benadert u sales op een georganiseerde manier. Elke stap werkt als een miniconversie die u kunt optimaliseren om meer conversies te krijgen. Met deze methode kunt u knelpunten in uw salesmethodes aan het licht brengen, mogelijke verbeteringen uitproberen en uw klanten beter van dienst zijn.
Hoe werkt een salesfunnel?
Uw klanten hebben geen idee dat ze door een trechter gaan, zij zijn gewoon aan het winkelen. Als we het traject bekijken vanuit het oogpunt van de klant, is het niet zo moeilijk om manieren te vinden die het proces zo eenvoudig en aangenaam mogelijk maken. Hoe gemakkelijker het is om een besluit te nemen, hoe groter de kans dat u de klant binnenhaalt.
Of u nu in vastgoed, speelgoed, kleding of B2B actief bent, uw salesfunnel bestaat altijd uit drie basisdelen: de bovenkant, het midden en de onderkant. Alle delen hebben hun eigen, specifieke nuances en implicaties en vereisen verschillende niveaus van inzet van u, als verkoper. Onderstaand overzicht toont wat elk deel inhoudt, met details over de fases eronder:
Levensduur salesfunnel
Bovenkant: ‘Ik ben een beetje aan het rondkijken’
In deze fase proberen uw prospects meer te weten te komen over hun probleem. In een fysieke winkel is dit de fase waarin de klant rondkijkt. Deze fase van ontdekking en bewustwording is waar goede marketing van pas komt, zodat u uw sterkste advertentiecampagnes uit de kast kunt halen.
Midden: ‘Kunt u me meer vertellen over ...?’
In deze cruciale fase van de funnel zijn uw beoogde klanten en gekwalificeerde salesleads (SQL’s) op zoek naar oplossingen voor een probleem dat ze hebben vastgesteld. Dit is uw moment om uw prospects de weg te wijzen, te stimuleren en ze dieper in de salesfunnel te loodsen. Wanneer een potentiële klant in deze fase zit, dan weet u dat de kans aanwezig is dat het daadwerkelijk tot een verkoop komt. Hier is het cruciaal dat uw sales- en marketingtactieken perfect op elkaar afgestemd zijn.
Onderkant: ‘Ik wil kopen ...’
In deze fase is uw prospect klaar om een weloverwogen beslissing te nemen over een aankoop. En niet minder belangrijk: u gaat uw slotpleidooi houden. In de onderkant van de funnel is het tijd om te schitteren en de deal te sluiten. Dit is ook het moment om verwijzingen te krijgen door te zorgen dat de ervaringen positief zijn. Hier bouwt u relaties op en houdt u de aandacht vast met perfect getimede vervolgacties.
De fases van een salesfunnel
Laten we de verschillende fases van de salesfunnel eens onder loep nemen en kijken hoe u bij elke fase de meeste waarde biedt aan uw potentiële kopers. Het is aan u om uw persoonlijke salesfunnel vorm te geven. Het is tenslotte uw tool. Hieronder volgt een voorbeeld met vier fases. Dat is een goed uitgangspunt.
Bekendheid
In het breedste deel van de salesfunnel kan iedereen een potentiële klant zijn. Het spreekt voor zich dat alleen diegenen die echt geïnteresseerd zijn, het klanttraject zullen voortzetten. Welke tactieken kunt u gebruikten voor een succesvolle bekendheidscampagne?
Blogposts
Hoe beter de kwaliteit van uw content, hoe groter de kans dat mensen onthouden wie u bent.
Marketing op sociale media
Gebruik verschillende platforms om uw doelgroep gemakkelijk en vaak te bereiken. InMails en bijdragen op LinkedIn zijn ideaal om uw bekendheid te vergroten.
Betaalde advertenties in de zoekresultaten
Zoekmachines zoals Google bieden adverteerders de mogelijkheid om advertenties bij de zoekresultaten (SERP’s) te tonen. Dit is een zeer effectieve manier om verkeer naar uw site te leiden.
Eventmarketing
Pop-upwinkels, conferenties of informele bijeenkomsten om uw stempel te drukken en ervoor te zorgen dat potentiële klanten u niet vergeten.
Traditionele advertenties
Tijdschriften, reclameborden en kranten. Traditionele advertenties zijn nog niet helemaal afgeschreven. Ze kunnen perfect van pas komen om uw merk meer bekendheid te geven.
Interesse
Zodra u weet dat de interesse van uw prospects gewekt is, kunt u ze meer gespecialiseerde content aanbieden die aansluit bij hun specifieke behoeften. In deze fase hebt u het meeste contact met uw potentiële kopers. Hier zorgt u ervoor dat ze alle informatie krijgen die ze nodig hebben om een weloverwogen beslissing te maken. Haal uw overtuigingskracht dus maar uit de kast en ga ervoor.
Informatieve telefoongesprekken
Dit is een van de meest effectieve manieren om uw klanten te overtuigen van de toegevoegde waarde van uw merk. Of u deze nu gebruikt als gepersonaliseerde salespitch of om vragen van de klant te beantwoorden, ze werken perfect.
Remarketing/retargeting
Stel, u runt een e-commercesite en sommige personen in uw salesfunnel hebben artikelen aan hun winkelwagentje toegevoegd, maar hebben de koop nooit afgerond. U kunt de potentiële kopers dan een e-mail sturen om ze eraan te herinneren dat er nog artikelen in hun winkelwagentje staan. Deze techniek is ook bekend als remarketing of retargeting.
Demovideo’s
U kent de uitdrukking ‘een beeld zegt meer dan duizend woorden’? Dat geldt hier dus ook. U kunt de hele dag door de meest fantastische verhalen vertellen over uw blender die echt alles kan, maar u kunt het ook laten zien. En geloof ons, laten zien is veel leuker. Zeker in dit voorbeeld.
Casestudy’s
Verzamel gegevens en getuigenissen van succesverhalen van uw klanten om uw prospects te laten zien waarom u en uw product of service de beste keuze zijn.
Afgeschermde content
Content met een leadformulier. Als bezoekers bijvoorbeeld aan een quiz hebben meegedaan op uw website, moeten ze eerst hun e-mailadres invullen om de antwoorden te zien.
Beslissing
Wanneer de koper klaar is om een beslissing te nemen, kunnen deze tactieken de klant ertoe aanzetten de spreekwoordelijke sprong in het diepe te wagen en voor uw product of dienst te gaan. Mogelijk moet u hier wat meer moeite voor doen en zijn nog wat extra aanbiedingen nodig om de klant helemaal over te halen.
Persoonlijke demo’s
Gebruik demo’s en herkenbare beelden uit het echte leven zodat uw klanten met hun eigen ogen kunnen zien waarom uw product of service de beste oplossing is voor hun probleem.
Proefaanbiedingen
Wie houdt er nu niet van gratis proefaanbiedingen? Prospects kunnen vaak beter een goed overwogen beslissing nemen als ze uw product of dienst eerst even mogen proberen. Zoals een proefrit maken met een auto voordat u hem koopt of eerst een gratis proefversie van een streamingsdienst uitproberen voordat u een abonnement neemt.
Kortingscodes
Korting bieden op de eerste bestelling is een goede manier om een prospect over de streep te trekken.
Offerteaanvragen
Hoe meer informatie u potentiële kopers geeft, hoe groter de kans dat ze zich op hun gemak voelen en met een gerust hart met u in zee gaan.
OPMERKING:
Bij sommige salesfunnels houdt het hier op. Andere combineren de fases voor beslissing en klantsucces. Geen van beide is per definitie beter dan de andere, maar afhankelijk van het soort product of dienst dat u biedt, kan het nuttig zijn als ze afzonderlijke fases benaderen.
Klantsucces
In deze fase heeft de klant een beslissing genomen. Of dat nu in uw voordeel uitvalt of niet, als verkoper kunt u hier extra stappen nemen om uw relatie met de klanten te onderhouden en te zorgen dat uw bedrijf op de voorgrond blijft.
Als u bijvoorbeeld bezig bent met klantbehoud, kan het een goed idee zijn om uw klant om feedback te vragen. Zo kunt u een tevredenheidsenquête sturen, technische ondersteuning geven, vervolgvragen stellen en nog veel meer.
Als uw prospect niet voor uw product of dienst heeft gekozen, kunt u altijd vragen waarom. Feedback van klanten is essentieel om te ontdekken wat beter kan en om uw verkoopproces te optimaliseren. Hoe vaker u uw persoonlijke proces en dat van uw salesteam bijstelt, hoe groter de kans dat u de juiste klanten vindt en u succes boekt met uw sales.
Hoe bouwt u een salesfunnel?
Als u ons model met vier fases volgt, ziet uw salesfunnel er zo uit:
1. Bekendheid:
Start een campagne op sociale media om prospects naar uw website te lokken.
2. Interesse:
Deel iets waardevols in ruil voor een lead.
3. Beslissing:
Prospects halen informatie voor hun aankoop uit gedeelde content.
4. Klantsucces:
Kom met een verleidelijke deal om het klantbehoud te vergroten.
Voorbeeld salesfunnel detailhandel
Stel, u verkoopt abonnementen voor premium koffie. Elke maand krijgen uw klanten lokaal geteelde koffiebonen van over de hele wereld. Na een eerste marktonderzoek ziet u dat uw belangrijkste doelgroep vaak op Instagram en TikTok zit. Alle genders zijn vertegenwoordigd en hun leeftijd varieert van 20 tot 45 jaar.
Op basis van deze informatie maakt u een geweldige advertentie voor Instagram en een video voor TikTok. Beide leiden klanten naar een bestemmingspagina. Hier kunnen ze zich inschrijven voor een mailinglijst in ruil voor bijvoorbeeld gratis monsters of een nieuwsbrief. Nu hebt u een lijst met leads.
De komende weken stuurt u content naar uw potentiële klanten met informatie over uw abonnementsservice, deelt u lekkere koffierecepten en stuurt u vragenlijsten om hun favoriete blend te ontdekken op basis van hun smaakvoorkeuren.
Na deze e-mailcampagne geeft u ze nog 15% korting voor de eerste drie maanden en u bent er. De nieuwe aanmeldingen voor uw abonnementen stromen binnen.
Nu maakt u een nieuwe mailinglijst met dezelfde klanten en begint u het hele proces opnieuw. Alleen stuurt u nu andere content. Zo kunt u bijvoorbeeld een goodiebag met koffie geven voor elke drie referrals die u krijgt van uw klanten. Of korting op speciale merchandise zoals mokken of ijskoffiekannen. Misschien geeft u ze wel drie maanden gratis levering bij een volle klantenkaart.
Voorbeeld salesfunnel B2B
In dit voorbeeld bent u actief in techservices en consulting. Uw klanten zijn doorgaans grote organisaties met 10.000+ medewerkers. Uw onderzoek heeft uitgewezen dat uw klanten uit het middenkader komen en zeer actief zijn op LinkedIn. Alle genders zijn vertegenwoordigd.
Met deze informatie in uw achterhoofd zet u een advertentie en een bijdrage op LinkedIn om interacties te stimuleren. Beide leiden geïnteresseerden naar een bestemmingspagina waar ze meer kunnen lezen over de services die u biedt. Dan gebruikt u InMail via LinkedIn Sales Navigator om connectie te maken met uw leads en ze om te zetten in prospects.
U hebt nu een nieuwe lijst met potentiële klanten, dus tijd om ze tekst en uitleg te geven over uw diensten. Vertel ze iets meer over de consulting die u biedt. Gebruik Sales Navigator om doelgroepsegmenten te filteren, zodat u de juiste personen target.
Net als bij het eerdere voorbeeld is het een goed idee om nieuwe gebruikers van uw services een vorm van korting of een aantrekkelijke deal te bieden.
Werk slimmer, niet harder
Zoals wel vaker het geval is met tools, biedt het salesfunnelmodel oneindig veel mogelijkheden voor u en uw bedrijf. U kunt het model niet alleen gebruiken als strategische methode om zoveel mogelijk sales binnen te halen, maar ook om het klanttraject in beeld te brengen. De salesfunnel is gewoon de perfecte tool om mee te starten.
De details kunnen anders zijn, maar de basisstructuur is altijd dezelfde. Zelfs met een minimale inspanning aan de bovenkant van uw funnel kunt u uw bedrijf een grote boost geven met marketingmaterialen en inspanningen die bij u passen. Dat maakt het verkopen zelfs gemakkelijker.
Conclusie: als u begrijpt wat een salesfunnel is en hoe het werkt, dan kunt u die leren te optimaliseren. Hoe meer inzicht u in uw doelgroep hebt, hoe beter u ze begrijpt, hoe meer sales u kunt scoren en hoe groter uw succes is.
Leid leads door de salesfunnel met LinkedIn Sales Navigator