Comment Acolad a généré 7 millions d’euros de nouvelles opportunités grâce à une prospection pilotée par l’IA de LinkedIn Sales Navigator
Résumé
L’entreprise de solutions linguistiques et de contenu s’est appuyée sur Sales Navigator pour transformer sa façon de présenter ses solutions à ses clients potentiels. Des fonctionnalités comme Account IQ, les recommandations de prospects ou la recherche avancée permettent d’élargir rapidement les pipelines commerciaux, de faire monter en expertise les équipes en charge des comptes et de contribuer à hauteur de 7 millions d'euros au pipeline de revenus d'Acolad en seulement huit mois.
LES DÉFIS
Personnaliser la prise de contact à grande échelle
L’IA générative a transformé le marché des services de traduction et de localisation. Elle a également élargi les possibilités de création de contenu multilingue à grande échelle. Acolad a réagi avec agilité au changement, en développant des solutions de contenu innovantes, qui fusionnent l’expertise humaine et l’IA, et en repensant le rôle de ses équipes chargées du développement commercial et de la gestion des comptes afin qu’elles adoptent une posture d’expertise et de conseil en matière de contenu.
“Nous offrons des services de bout en bout qui répondent à la demande d’une communication précise et rapide. En tant que partenaire de confiance, nous comprenons les subtilités, notamment l’importance de la conformité de l’IA”, explique Camilla Papa, Sales Operations Manager chez Acolad. “Les équipes de développement commercial peuvent ainsi établir des relations dès le départ, grâce à une prise de contact pertinente et à des solutions adaptées. Quant aux équipes de gestion des comptes, elles peuvent mettre davantage l’accent sur l’acquisition et le conseil.”
LES SOLUTIONS
Des données synchronisées en temps réel
pour mieux vendre
En intégrant LinkedIn Sales Navigator à son CRM Salesforce, Acolad est en mesure de fournir des données synchronisées en temps réel à ses équipes commerciales, marketing et opérationnelles. La veille commerciale est ainsi plus accessible et les prises de contact gagnent en efficacité.
LES RÉSULTATS
Développer le pipeline avec 7 millions d’euros de nouvelles opportunités
Les capacités de recherche avancée et les recommandations de prospects de Sales Navigator ont eu un impact déterminant sur le pipeline de revenus d’Acolad. Sales Navigator est actuellement à l’origine de plus de la moitié des contrats conclus pour Acolad, avec une contribution totale au pipeline d’une valeur de 7 millions d’euros sur huit mois. “En gros, nous estimons que le ROI a été multiplié par environ 800”, poursuit Camilla.
Suivre les changements de postes et adopter une stratégie multi-contacts
Les équipes chargées de compte d’Acolad se servent de Sales Navigator pour adopter une stratégie multi-contacts au sein de leurs comptes et ne pas dépendre d’un seul contact. Pour preuve du succès de cette approche : 25% des contrats conclus concernent des clients actuels. “Nous avons déjà décroché plusieurs comptes de grandes entreprises en utilisant cet outil de la sorte”, résume Camilla.
Promouvoir l’adoption et la formation
“Nous nous engageons pleinement dans la formation, tant avec l’équipe LinkedIn qu’avec les formateurs de notre Sales Academy”, indique Gráinne Maycock, CRO chez Acolad. “Nous avons voulu qu’utiliser cet outil soit aussi naturel que taper au clavier. Cette approche a eu un impact considérable sur les pratiques commerciales, avec 70% des commerciaux d’Acolad désormais considérés comme des utilisateurs expérimentés de Sales Navigator, grâce à l’application systématique des bonnes pratiques pendant trois trimestres consécutifs.
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“Sales Navigator est au cœur de notre stack technique. Nous l’utilisons pour générer des prospects dans le cadre de notre stratégie de prospection, pour rechercher les personnes qui changent d’entreprise, ainsi que pour l’adoption d’une stratégie multi-contacts, la veille commerciale et l’analyse. Depuis le début de l’année, Sales Navigator a influencé plus de 7 millions d’euros d’opportunités concrètes et quantifiables.”
Gráinne MaycockCRO, Acolad -
“L’impact majeur de Sales Navigator est d'améliorer le processus de génération de leads et de garantir que les données commerciales soient facilement accessibles”
Camilla PapaSales Operations Manager, Acolad
A propos de Acolad
Le groupe Acolad est un leader mondial sur le marché des solutions linguistiques et de contenu. Fondé en 1995, il est représenté par les marques Acolad, TextMaster et Ubiqus.
Industrie
Services linguistiques et de contenu
Nombre d’employés
Plus de 1 600 employés dans plus de 22 pays
Siège social
Boulogne-Billancourt, Île-de-France (France)
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