Hyatt utilise Sales Navigator pour établir des relations précieuses dans un secteur de l’hôtellerie en pleine évolution

SUCCESS STORY

L’objectif de Hyatt est de prendre soin des personnes afin qu’elles puissent donner le meilleur d’elles-mêmes. Sa stratégie de vente reflète ce mantra, guidée par l’importance accordée à l’établissement de relations à long terme. En adoptant l’innovation, Hyatt a exploité les capacités de LinkedIn Sales Navigator pour améliorer ses opérations de vente. La mise en œuvre de cet outil a été largement adoptée par la force de vente de Hyatt, ce qui a permis d’établir des liens précieux et des dialogues intéressants.

Le secteur de l’hôtellerie est en train de vivre une révolution technologique dans le domaine de la vente, tout en restant fidèle à ses racines relationnelles. La maîtrise des nouvelles technologies pour identifier les prospects qualifiés et engager le dialogue avec eux de la bonne manière devient un avantage crucial.

Les méthodes autrefois fiables pour décrocher de nouveaux contrats, comme la participation à des salons professionnels ou l’organisation de réunions en face à face, sont devenues moins efficaces, obligeant les équipes commerciales à se perfectionner dans les techniques de vente digitale. Kaaren Hamilton, vice-présidente associée des services commerciaux pour Hyatt, Amériques, explique que la plupart des réunions commerciales de Hyatt sont virtuelles : “Comme dans de nombreux secteurs, nous ne rencontrons plus forcément les clients dans nos bureaux”.

Trouver les bonnes personnes et les contacter au bon moment est un défi permanent. “Beaucoup de nos acheteurs sont nouveaux dans le secteur, et le défi pour les commerciaux de l’hôtellerie aujourd’hui est que l’acheteur n’est pas toujours facile à identifier”, affirme Kaaren Hamilton. “La relation ne commence pas avec la demande de proposition”, ajoute-t-elle, “elle doit commencer bien avant”.

Pour guider ses équipes commerciales en toute confiance vers l’avenir, Hyatt a entrepris un vaste changement organisationnel dans sa façon d’aborder la vente. L’entreprise a cherché à développer une infrastructure modernisée pour sa philosophie traditionnelle axée sur les relations, avec LinkedIn Sales Navigator comme plateforme centrale.

Lorsque Hyatt a commencé à utiliser Sales Navigator, l’objectif consistait à mieux comprendre les comités d’achat de ses clients. “Qui est le contact principal au sein de l’organisation à ce stade ? Personne ne le savait vraiment”, déclare Melissa Masitto, vice-présidente des ventes et du marketing. “Nous avons constaté que notre force de vente avait besoin de trouver des moyens de renouer le contact, et nous avons vu dans Sales Navigator un moyen d’y parvenir en tant qu’organisation”.

Sales Navigator a été en mesure d’aider Hyatt à établir des relations à grande échelle, tout en maintenant une approche personnalisée. “Nouer des relations, c’est apporter une véritable valeur ajoutée et être un conseiller de confiance”, déclare Kaaren Hamilton. “Aujourd’hui, nos clients attendent de nous que nous soyons des experts et que nous les formions. C’est là le fondement même des relations commerciales fructueuses”.

Le projet pilote Sales Navigator a été une grande victoire pour Hyatt, cimentant la valeur de la plateforme en tant que pierre angulaire stratégique essentielle pour l’organisation des ventes.

En à peine 3 mois, les commerciaux de Hyatt ont comptabilisé 6 200 prospects enregistrés et 2 600 nouvelles relations en utilisant Sales Navigator pour cibler des contacts clés et développer de nouvelles relations.

Les commerciaux de Hyatt ont identifié la valeur de Sales Navigator. Dans nos enquêtes, nous avons reçu des réponses d’utilisateurs finaux disant : “Ça a été un changement positif. L’outil m’aide à mieux travailler”, affirme Melissa Masitto. “Nous avons décidé de mettre cet outil de vente à la disposition de tous nos commerciaux. Nous avons pris la décision d’établir un partenariat à long terme avec LinkedIn pour cet outil”.

Principales fonctionnalités utilisées :

Alertes

Intention d’achat

Listes

“Compte tenu de l’utilité de LinkedIn Sales Navigator, il m’est vraiment difficile d’imaginer un monde où nos équipes commerciales ne l’utilisent pas. Honnêtement, je pense que le potentiel de cet outil est infini.”

Asad Ahmed

Vice-président des services commerciaux pour Hyatt
“LinkedIn Sales Navigator nous a permis de nouer le dialogue avec nos clients. Nos commerciaux disposent ainsi d’une plateforme pour établir cette relation bien avant qu’un besoin d’achat ne se fasse sentir”.

Kaaren Hamilton

Vice-présidente associée des services commerciaux pour Hyatt
“Nous voulions trouver un moyen pour que l’ensemble de notre réseau et de notre organisation puisse travailler ensemble et soutenir nos efforts commerciaux. Et c’est là que LinkedIn Sales Navigator a fait la différence. Nous sommes en mesure d’établir de nouvelles relations en connaissance de cause”.

Melissa Masitto

Vice-présidente des ventes et du marketing