Social Selling – was ist das?

Im Folgenden zeigen wir Ihnen, warum Social Selling derzeit so wichtig ist. Wir stellen Ihnen die Vorteile dieser Sales-Strategie sowie hilfreiche Tipps für Vertriebsprofis vor, beispielsweise wie Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Prospects aufbauen und Ihren Umsatz steigern können.

Was ist Social Selling?

Wenn Vertriebler:innen über soziale Netzwerke Beziehungen zu potenziellen Kund:innen aufbauen, bezeichnet man das als Social Selling. Das Konzept hat sich mittlerweile weiterentwickelt. Heute spricht man von Virtual Selling oder virtuellem Vertrieb, wenn umfassende Sales-Technologien (statt nur soziale Medien) eingesetzt werden. Mithilfe von Social Selling und Virtual Selling können Vertriebler:innen vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufbauen und die soziale Glaubwürdigkeit ihres Unternehmens stärken. Beides trägt zum Erreichen der Vertriebsziele bei.

Der Aufbau von Kundenbeziehungen mithilfe moderner Technologien und Kommunikationsmethoden hat sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich veraltete Vertriebsmaßnahmen wie die Kaltakquise abgelöst. Social Selling hat den Vorteil, dass es einfacher verfügbar und persönlicher ist als herkömmliche Vertriebstechniken. Indem Sie die Social-Media-Kanäle und Sales-Technologien Ihres Unternehmens nutzen, um aktiv Kontakt zu Prospects aufzunehmen und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, erhöhen Sie die Chance, Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Bei Social Selling geht es nicht nur um neue Namen auf der Kundenliste. Vielmehr liegt der Fokus auf sozialer Interaktion und der Darstellung Ihrer Marke als vertrauenswürdige Lösung für die Probleme Ihrer Kund:innen.

Social Selling ist keine vorgefertigte Vertriebslösung. Es ähnelt eher der Lead-Generierung – also dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen in jeder Phase der Sales-Pipeline. Für dieses konstante Netzwerken mit Prospects und bestehenden Kund:innen müssen Vertriebsteams ausreichend Zeit und Kapazitäten einplanen.

Eine professionelle Marke mit Mehrwert schaffen

Der Kontakt mit Prospects und Kund:innen darf auf sozialen Plattformen nicht zu stark nach Verkauf klingen. Ist Ihre Marke noch neu im sozialen Netzwerk, sollten Sie nicht sofort mit Social Selling beginnen. Etablieren Sie sich zunächst als Expert:in in Ihrem Fachbereich – nur so können Sie Vertrauen aufbauen und Mehrwert schaffen.

Eine gute Möglichkeit dafür ist das Teilen interessanter und nützlicher Inhalte. Auf LinkedIn können Sie nach Beiträgen anderer Unternehmen suchen, deren Botschaft gut zu Ihren eigenen Werten passt, und diese teilen. Eigene Inhalte erfordern zwar etwas mehr Aufwand, erzielen langfristig aber auch einen größeren Effekt. So können potenzielle Kund:innen Ihr Unternehmen kennenlernen und Sie können sich als Thought Leader:in in der Branche positionieren. Zeigen Sie Prospects, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten können, und versuchen Sie nicht einfach, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Die richtigen Prospects ansprechen


Beim Social Selling geht es nicht darum, möglichst viele Follower:innen zu gewinnen, sondern ein vertrauensvolles Verhältnis zu den richtigen Prospects aufzubauen. Wenn Sie Prospects kontaktieren, die nicht an Ihren Lösungen interessiert sind, wirken Sie unauthentisch – eine verpasste Gelegenheit, gewinnbringende Kontakte zu knüpfen.

Mit den richtigen Social-Selling-Tools und -Methoden (mehr dazu im nächsten Abschnitt) können Sie Prospects identifizieren, die Ihren Kriterien wie Tätigkeits- und Aufgabenbereich oder Branche entsprechen. So bauen Sie engere, vertrauensvollere Beziehungen auf, was zu mehr Conversions führt.

Authentisch sein

Eine offene Kommunikation und das Teilen von Insights und nützlichen Informationen zu den spezifischen Herausforderungen Ihrer Prospects bauen Vertrauen auf. Konzentrieren Sie sich in erster Linie auf die Bedürfnisse Ihrer Prospects.

Für das Social Selling gelten ähnliche Regeln wie bei einer Bewerbung: Mit einem Standardanschreiben werden Sie nicht weit kommen. Personalisieren Sie Ihre Social-Selling-Nachrichten. Sie können beispielsweise gemeinsame berufliche Kontakte erwähnen oder einen Beitrag ansprechen, den Sie beide geteilt oder kommentiert haben. Finden Sie eine Gemeinsamkeit.

Relevante und konsistente Insights bereitstellen

Social Selling braucht Zeit. Bleiben Sie mit Prospects in Kontakt – besonders, wenn diese momentan kein Interesse an Ihrem Angebot haben. Im Gegensatz zu aufdringlichem Nachfassen bleibt eine lose, aber interessante Bekanntschaft angenehm in Erinnerung. Sollte doch einmal Bedarf bestehen, denken die Prospects dann zuerst an Sie.

Viele Social-Media-Plattformen verfügen über integrierte Tools, mit denen Sie den Erfolg Ihres Social Selling (mehr dazu gleich) messen können. Mit wenigen Klicks erfahren Sie, welche Maßnahmen funktionieren und wo Sie vielleicht noch nachbessern können.

Social-Media-Profile optimieren

Ein professioneller Markenauftritt in den sozialen Medien ist nicht mit einer glaubwürdigen Onlinepräsenz gleichzusetzen. Diese aufzubauen erfordert Zeit, denn Sie müssen konsequent wertvolle Inhalte produzieren und posten. Außerdem sollten Sie regelmäßig prüfen, ob Ihr Profil wirklich auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingeht. Wir unterstützen Sie dabei mit unseren Tipps, wie Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren können.

Ausgewählten LinkedIn Gruppen und Foren beitreten

In welchen Gruppen tauschen sich Ihre Prospects und Kund:innen aus? Das können Sie ganz einfach auf deren Profilen nachlesen. Jetzt haben Sie eine Gemeinsamkeit, die Sie in einer Nachricht als Aufhänger nutzen können. In den entsprechenden Gruppen bleiben Sie außerdem auf dem Laufenden über alles, was Ihre Branche bewegt, auch über die möglichen Herausforderungen, die Ihre Kund:innen meistern müssen.

Suchalarme einstellen

Besonders engagierte Vertriebsprofis lassen sich via Google Alerts oder andere Suchalarme benachrichtigen, sobald Prospects sich online über ihr Unternehmen oder ihre Dienstleistung austauschen. So erreichen Sie eine Zielgruppe, die sich bereits für Ihr Angebot interessiert, und haben einen guten Anknüpfungspunkt für authentische Kommunikation. Authentizität schafft Vertrauen und stärkt die Kundenbindung langfristig.

Mit Inhalten Glaubwürdigkeit schaffen

Wie bereits in den Grundprinzipien beschrieben, ist das Teilen ansprechender und relevanter Inhalte ein effektiver Weg, um gleichzeitig Glaubwürdigkeit zu schaffen und Ihren Social-Media-Auftritt zu stärken.

Sie haben einen spannenden Artikel entdeckt, der andere Fach- und Führungskräfte in Ihrer Branche interessieren könnte? Teilen Sie ihn! Solche Beiträge sind wunderbare Wegbereiter für einen unverbindlichen Austausch. Sie schaffen Vertrauen und vermitteln einen Mehrwert.

LinkedIn Sales Navigator nutzen

Mit unserem Social-Selling-Tool für den B2B-Bereich können Sie anhand spezifischer Kriterien wie Ort, Branche und Position neue Leads finden und ansprechen. LinkedIn Sales Navigator bietet darüber hinaus tiefgreifende Analysen und Lead-Tracking-Funktionen, mit denen Sie Ihre Performance stets im Blick behalten.

Profil optimieren

Ein aussagekräftiges Profil mit allen wichtigen Informationen über Ihr Unternehmen ist eine gute Ausgangsbasis, um das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Sie haben jedoch noch weitere Möglichkeiten, um Ihr LinkedIn Profil überzeugender zu gestalten:

Finden und vernetzen

LinkedIn ist eine der effektivsten Onlineplattformen, um Ihre Prospects, Kund:innen und Branche kennenzulernen. Mit Features wie der Erweiterten Suche, LinkedIn Sales Navigator, der Menüleiste, gespeicherten Suchen und LinkedIn Pulse können Sie Ihre Zielgruppe identifizieren und sich mit Prospects vernetzen.

Netzwerk aufbauen und pflegen

Die größte Stärke von LinkedIn ist der Aufbau eines zuverlässigen Netzwerks. Treten Sie Gruppen bei, die für Ihre potenziellen Kund:innen relevant sind, und teilen Sie dort eigene Beiträge oder reagieren Sie auf die Inhalte anderer. Ihre Reichweite wird langfristig davon profitieren.

Relevant und präzise bleiben

Beim Social Selling geht es um den Aufbau authentischer Beziehungen, daher sollten Sie nicht zu viele Kontaktanfragen verschicken und eine Kaltansprache vermeiden. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf relevante Interaktionen und präzise, aber nützliche Informationen.