Waarom dit belangrijk is:
Een salesprofessional kan leads al vroeg in de pipeline kwalificeren en de organisatie tijd en geld besparen door alleen maar energie te steken in leads die de moeite waard zijn. Een succesvolle salesprofessional is zich daar terdege van bewust en werkt volgens een vaste methode om al vroeg in het proces vast te stellen of een potentiële klant gemakkelijk te converteren is en of verder contact voor beide partijen zinvol is.
Wat u graag wilt horen:
- Variatie in de vragen die de salesprofessional gebruikt, op basis van het soort sales dat de kandidaat heeft gedaan
- Diepgravend inzicht in de ideale klant en diens beweegredenen
- Doelgerichtheid en het vermogen om op strategisch niveau te redeneren
Waarom dit belangrijk is:
De beste salesprofessional weet precies wat die verkoopt en kan bezwaren bij de klant al wegnemen voordat die daar goed en wel zelf op is gekomen. Dankzij een goede voorbereiding kan een salesprofessional een product of dienst zelfverzekerd aan de man brengen en die zelfverzekerdheid laten overslaan op de prospect.
Wat u graag wilt horen:
- Signalen dat de kandidaat nadenkt over mogelijke bezwaren van de klant en die effectief weet te ondervangen
- De kandidaat is zich ervan bewust dat die bezwaren bij de klant moet onderkennen en op zoek moet naar de achterliggende oorzaak
Waarom dit belangrijk is:
Om een prospect te overtuigen, spitst een salesprofessional diens pitch toe op het bedrijf en de persoonlijke interesse van diens toehoorder. Het is belangrijk dat u inzicht hebt in de manier waarop de kandidaat hierbij te werk gaat, zeker als uw bedrijf complexe producten of diensten verkoopt.
Wat u graag wilt horen:
- Bewijs dat de kandidaat via LinkedIn en andere sociale media onderzoek naar een prospect doet, in plaats van alleen maar even de website van het bedrijf te bekijken
- Het vermogen om de actualiteiten bij te houden en branchespecifiek nieuws te lezen, om zo signalen van aankoopbereidwilligheid te vinden
Waarom dit belangrijk is:
Het kan zijn dat bij uw bedrijf de ene taak de voorkeur geniet boven de andere of dat u juist op zoek ben naar een salesprofessional die beide taken goed met elkaar in evenwicht weet te houden. Topkandidaten zetten hun tijd goed in om een effectieve klantpipeline op te stellen.
Wat u graag wilt horen:
- Bewijs dat de kandidaat begrijpt waar de functie om draait en zich kan concentreren op de taak die binnen de organisatie de meeste prioriteit kent
- Signalen dat de kandidaat niet te veel tijd besteedt aan één enkele taak
Waarom dit belangrijk is:
De invloed van sociale media op aankoopgerelateerde beslissingen mag niet worden onderschat. Social selling is een onmisbare methodiek voor zowel grote als kleine organisaties. Een salesprofessional moet er dus mee uit de voeten kunnen en goed kunnen inschatten op welk platform een prospect te vinden is.
Wat u graag wilt horen:
- Ervaring met het gebruik van sociale media om leads te vinden, informatie te delen en contact met klanten te leggen – of de bereidwilligheid om dit te leren
- Signalen dat de kandidaat handig is met verschillende sociale media
- Voorbeelden van hoe de klant sociale media heeft ingezet om een deal te sluiten
Waarom dit belangrijk is:
De ene klant laat zich gemakkelijk converteren, de andere juist wat moeilijker. Soms denkt een klant alles beter te weten of is die nogal assertief op zoek naar korting. Hoe het ook zij, een goede salesprofessional kan de eigen trots opzij zetten en zich op het einddoel richten: het sluiten van een waardevolle deal die de moeite waard is.
Wat u graag wilt horen:
- Het vermogen om een situatieschets te geven zonder meteen in de verdediging te schieten, met daarnaast uitleg over de gekozen strategie en het eindresultaat (idealiter een deal)
- Signalen dat de kandidaat de gekozen aanpak kan afstemmen op de mate van weerstand die de klant biedt
Waarom dit belangrijk is:
De kernwaarden van een bedrijf vormen een richtlijn voor alles wat het bedrijf en zijn medewerkers doen. Ze zijn dan ook van grote invloed op het contact met klanten. Als de waarden van een kandidaat niet stroken met die van het bedrijf, kan er ook geen geslaagde wisselwerking ontstaan.
Wat u graag wilt horen:
- Bewijs dat de kandidaat dezelfde waarden nastreeft als het bedrijf; kleine verschillen zijn daarbij overbrugbaar
- Woorden als ‘eerlijkheid’ en ‘geduld’, omdat daaruit een moreel kompas en persoonlijke trots blijken
Waarom dit belangrijk is:
Uit het antwoord op deze vraag kunt u afleiden wat voor wisselwerking de kandidaat prettig vindt en of die goed binnen de bedrijfscultuur past. Iedere salesmanager heeft een eigen manier van werken en communiceren en iedere salesprofessional heeft een eigen persoonlijkheid en unieke verwachtingen. Het is van groot belang dat die met elkaar in harmonie te brengen zijn.
Wat u graag wilt horen:
- Signalen dat de stijl van uw salesmanager niet botst met de beschrijving van de kandidaat
- Bewijs dat de kandidaat intrinsiek gemotiveerd is, maar zich ook goed kan laten aansturen
- Reflectievermogen over de manier van werken van de kandidaat
Waarom dit belangrijk is:
Met deze vraag toetst u ambitie, een essentiële eigenschap van salesprofessionals. Daarnaast kunt u uit het antwoord afleiden in hoeverre de kandidaat uw organisatie al kent. Is uw organisatie bijvoorbeeld bezig met de uitrol van een nieuw product, dan kunt u de kandidaat zeker bevragen naar hoe het nieuwe product strookt met de doelen van de kandidaat.
Wat u graag wilt horen:
- Een reeds opgesteld actieplan
- De bereidwilligheid om een vliegende start te maken
- Verschillende ideeën, van een totaal andere aanpak tot een eenvoudiger doel, zoals het integreren met de bedrijfscultuur
Neem contact op met een salesprofessional