Vertriebsprofis einstellen

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Vertriebsprofis, die Leads frühzeitig auf ihre Eignung prüfen, können sich auf ideale Prospects konzentrieren und sparen ihrem Unternehmen Zeit und Geld. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter:innen wissen das und können mithilfe bestimmter Methoden frühzeitig feststellen, ob Prospects zu Kund:innen werden und sich die Beziehung für beide Seiten lohnt.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Fragen, die sich je nach zu verkaufendem Produkt oder Service unterscheiden
• Klares Verständnis davon, wer die idealen Prospects sind und warum
• Zielgerichtetes und strategisches Denken

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Gute Vertriebler:innen kennen ihr Produkt in- und auswendig und können Einwände ausräumen, bevor sie geäußert werden. Wer Antworten parat hat, wirkt überzeugt von seinem Produkt oder Service. Diese Überzeugung überträgt sich auch auf die Prospects.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Hinweise darauf, dass sich Kandidat:innen vor einem Kundengespräch auf potenzielle Einwände vorbereiten
• Achtsamer Umgang mit Einwänden von Kund:innen und Verständnis für deren Gründe

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Gute Vertriebler:innen versuchen Prospects von ihrem Angebot zu überzeugen, indem sie während des Gesprächs auf deren Unternehmen und persönliche Interessen Bezug nehmen. Es ist deshalb wichtig zu wissen, wie potenzielle neue Mitarbeiter:innen bei der Vorbereitung vorgehen, insbesondere, wenn Ihr Unternehmen komplexe Produkte oder Services verkauft.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Hinweise darauf, dass nicht nur die Website des Zielunternehmens für die Recherche genutzt wird, sondern auch LinkedIn und andere soziale Netzwerke
• Fähigkeit, von aktuellen Ereignissen und Branchen-News auf die Kaufbereitschaft der Prospects zu schließen

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Ihr Unternehmen priorisiert möglicherweise eine der Aufgaben. Es kann aber auch sein, dass Vertriebsprofis beiden Tätigkeiten gerecht werden müssen. Ideale Kandidat:innen sind in der Lage, eine effektive Kunden-Pipeline aufzubauen und zu pflegen.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Hinweise darauf, dass Kandidat:innen die Anforderungen der Rolle verstehen und den Fokus auf die von Ihrem Unternehmen priorisierte Aufgabe legen können
• Fähigkeit, die Zeit im Blick zu behalten und nicht zu lange an einer Aufgabe zu sitzen

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Social Media beeinflusst Kaufentscheidungen auf nachhaltige Weise. Social Selling ist somit ein wichtiges Tool für Unternehmen jeder Art und Größe. Vertriebler:innen sollten sich im Umgang mit sozialen Medien deshalb wohlfühlen und wissen, welche Plattformen ihre Prospects nutzen.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Erfahrung mit sozialen Medien für die Lead-Suche, das Teilen von Content und die Interaktion mit Prospects – oder die Bereitschaft, sich damit auseinanderzusetzen
• Hinweise darauf, dass die Person verschiedene soziale Kanäle nutzt
• Beispiele für Social Media und Social Content als Erfolgsfaktoren

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Fähigkeit, eine Situation zu beschreiben, ohne defensiv zu werden, inklusive aller Schritte und Endergebnis (idealerweise dem Geschäftsabschluss)
• Hinweise darauf, dass die Person den Vertriebsprozess an die jeweilige Herausforderung anpassen kann

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Die Werte Ihres Unternehmens bilden die Grundlage Ihres unternehmerischen Handelns und dienen den Mitarbeiter:innen als Orientierung in Bezug auf ihr Verhalten und ihren Umgang mit Kund:innen. Wenn die Werte der Kandidat:innen und Ihre Unternehmenswerte zu weit auseinandergehen, bildet dies wahrscheinlich keine gute Grundlage für eine glückliche Zusammenarbeit.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Hinweise darauf, dass die Werte der Kandidat:innen zu den Unternehmenswerten passen – eine exakte Übereinstimmung ist in der Regel nicht nötig
• Begriffe wie „Ehrlichkeit“ und „Geduld“ sind Anzeichen für eine moralische Einstellung und persönliche Integrität

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Mit dieser Frage erfahren Sie, wie sich Kandidat:innen eine ideale Arbeitsbeziehung vorstellen, und können entscheiden, ob die Person zu Ihrer Unternehmenskultur passt. Vertriebsleiter:innen arbeiten und kommunizieren auf unterschiedliche Art und Weise und Vertriebsmitarbeiter:innen bringen verschiedene Persönlichkeiten und Erwartungen mit. Es ist deshalb wichtig, auf eine gute Kompatibilität zu achten.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Anzeichen dafür, dass der Führungsstil Ihrer Vertriebsleitung zur Idealbeschreibung der Kandidat:innen passt
• Hinweise auf Eigenmotivation bei gleichzeitiger Bereitschaft, sich führen zu lassen
• Selbstreflexion in Bezug auf den eigenen Arbeitsstil

Warum dieser Punkt wichtig ist:

Mit dieser Frage testen Sie den Ehrgeiz der Person, eine wichtige Eigenschaft von Vertriebsprofis. Darüber hinaus erfahren Sie, wie gut Kandidat:innen Ihr Unternehmen und Ihre Tätigkeitsbereiche kennen. Wenn Sie beispielsweise gerade ein neues Produkt einführen, könnten Sie von Bewerber:innen erwarten, es in ihre Zielsetzung mit einzubeziehen.

Worauf Sie bei Kandidat:innen achten sollten:

• Ein ausgearbeiteter Aktionsplan
• Einsatzbereitschaft
• Verschiedene Ideen, von großen Veränderungen bis hin zu bescheidenen Zielen wie der Integration in die Unternehmenskultur