Modèle de fiche métier : ingénieur technico-commercial (H/F)

Ingénieur technico-commercial : définition 

Doté d’une double compétence à la fois technique et commerciale, l’ingénieur technico-commercial est chargé de promouvoir, de commercialiser, de vendre, voire d’installer des solutions techniques (produits, installations, équipements…) aux clients de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Il se sert de son expertise en vente et de ses compétences dans un domaine technique pour fournir une offre technique sur mesure aux clients tout au long du cycle de vente – de la prospection au service après-vente. 

Spécialisé dans la vente de solutions de haute technologie, il travaille au sein de grands groupes, de PME ou de start-up, en tant que salarié ou en freelance dans l’industrie, le conseil ou encore le service dans des domaines techniques (télécommunications, informatique, aéronautique…). 

La formation nécessaire pour exercer le métier d’ingénieur technico-commercial dépend de l’entreprise, du secteur d’activité et de l’expérience professionnelle acquise.

En général, il est recommandé d’être titulaire d’un diplôme de niveau Bac+5 dans un domaine technique ou scientifique et de suivre une formation en commerce ou en vente.

Certaines écoles proposent des cursus d’études supérieures spécialisés en ingénierie commerciale ou en gestion technico-commerciale de niveaux Bac+3 et Bac+5.

Quel est le rôle des ingénieurs technico-commerciaux ?

Les ingénieurs technico-commerciaux s’appuient sur leurs connaissances techniques très pointues et leur expertise en vente pour promouvoir, conseiller, vendre, voire installer des solutions techniques complexes. Grâce à leur double compétence (technique et commerciale), ils jouent un rôle stratégique dans la commercialisation efficace de solutions techniques sur mesure qu’ils connaissent parfaitement. Ce métier constitue un véritable levier pour l’augmentation des ventes, la croissance de l’entreprise et la satisfaction des clients. Il est impératif pour réussir dans ce métier d’avoir d’excellentes connaissances de l’écosystème au sein duquel l’entreprise opère (marché, secteur d’activité, métiers, fonctionnement, parties prenantes) ainsi que de l’offre commerciale qu’elle met sur le marché. 

À l’instar des responsables commerciaux, les ingénieurs technico-commerciaux prennent en charge la prospection client (démarchage, réunions…), se tiennent informés des tendances du marché, identifient les opportunités de vente et de croissance afin de développer leurs portefeuilles clients. 

Véritables intermédiaires entre l’entreprise et les clients, ils connaissent les objectifs de vente de leur organisation et savent analyser précisément les besoins de la clientèle afin d’adapter parfaitement l’offre commerciale au client, quelle que soit la solution à vendre. 

À la fois pédagogues et excellents communicants, les ingénieurs technico-commerciaux effectuent un travail de vulgarisation technique afin d’expliquer aux clients en des termes simples l’offre technique commerciale, et de les conseiller sur des solutions adaptées. Leur force de négociation leur permet de convaincre les clients et de conclure des contrats de vente avantageux avec brio. Après la phase de vente, ils peuvent être amenés à installer les produits, former les utilisateurs sur leur fonctionnement et fournir un soutien technique. 

Tout au long du cycle de vente (de la prospection au service après-vente), ils savent parfaitement établir et nourrir une relation de confiance avec les clients en leur offrant un accompagnement sur mesure, tout au long de la prestation, pour les satisfaire et les fidéliser. Ils ne manquent pas de réaliser un reporting régulier auprès de leur direction. 

Panneau solaire, application logicielle, machine agricole… les solutions vendues par les ingénieurs technico-commerciaux sont multiples et dépendent du type d’entreprise et du secteur d’activité. Les missions et les compétences d’un ingénieur technico-commercial varient selon l’écosystème au sein duquel il opère et de l’activité de l’entreprise. Certains postes nécessitent des connaissances approfondies dans certains domaines (réglementation applicable, gestion de projet, plans de financement…). Certaines entreprises recherchent davantage des profils techniques, d’autres des profils commerciaux.