Recrutement d’un/e représentant/e des ventes

Pourquoi est-ce important ?

Une bonne connaissance du produit est essentielle pour attirer de nouveaux prospects. En comprenant les tenants et les aboutissants d’un produit et de ses fonctionnalités, vous pouvez en présenter les avantages de manière précise et convaincante. De plus, les clients sont plus réceptifs aux commerciaux qui sont passionnés par le produit ou service qu’ils proposent. La réponse du candidat vous indiquera s’il a réalisé des recherches sur votre entreprise en amont.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Les bonnes réponses indiqueront une solide connaissance du produit (prouvant que le candidat a effectué des recherches), ainsi qu’une description détaillée, le tout partagé de façon brève et persuasive.
• Les bons candidats peuvent faire preuve de créativité et d’enthousiasme dans leur discours.
• C’est encore mieux s’ils semblent maîtriser les raisons qui motivent vos offres : dans quelle mesure permettent-elles aux clients d’améliorer leur vie professionnelle et/ou personnelle ?

Pourquoi est-ce important ?

Les représentants des ventes consacrent la plupart de leur temps à contacter des clients potentiels pendant les premières étapes du funnel de vente, par le biais d’activités allant du fait de susciter l’intérêt des prospects à l’évaluation de l’intention d’achat. Certaines de ces démarches se déroulent par e-mail, mais le téléphone peut également jouer un rôle majeur. Un appel peut constituer la toute première interaction avec un prospect, ce qui implique d’établir une approche solide afin de ne pas se faire bloquer par les intermédiaires et d’engager la conversation avec un prospect.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Recherchez des signes indiquant que les candidats écoutent attentivement et répondent de façon plaisante, car ils adopteront probablement la même attitude envers les prospects.
• Un bon candidat sait que le rejet fait partie du métier. Il accepte le rejet, montrant son intelligence et sa persistance dans la recherche de nouveaux prospects.
• Un bon candidat peut également mentionner la façon dont il adapte son approche à chaque situation.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Soyez à l’écoute de techniques de recherche spécifiques, par exemple, des recherches sur la taille de l’entreprise et/ou la collecte de fonds, les budgets pertinents de l’entreprise, les comptes sur les réseaux sociaux, etc.
• Recherchez un signe indiquant que le candidat comprend pourquoi il est important d’effectuer des recherches : les informations qu’elles permettent de découvrir et leur pertinence vis-à-vis de l’objectif (trouver un client à long terme).
• Les excellents candidats auront un esprit curieux et analytique afin de déceler des détails qui pourraient échapper à d’autres personnes.

Pourquoi est-ce important ?

Les représentants des ventes les plus efficaces sont ingénieux et motivés pour atteindre ou dépasser leurs quotas. Ils doivent avoir conscience de toute baisse de performance et la résoudre de manière proactive. Cela peut impliquer de consolider leurs connaissances sur le produit, de se tourner vers leurs supérieurs hiérarchiques pour bénéficier d’une assistance et d’une formation, d’augmenter leurs efforts de prise de contact (par exemple, le nombre d’appels ou d’opportunités de mise en réseau) et d’analyser les causes profondes (par exemple, les tactiques marketing) pour obtenir des recommandations.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Une réponse pertinente mentionne l’importance d’assurer un suivi proactif de ses propres performances.
• Les candidats doivent montrer qu’ils sont disposés à apprendre et à demander de l’aide si besoin.
• Les bons candidats savent qu’ils font partie d’un écosystème qui implique de nombreuses variables. 

Pourquoi est-ce important ?

Un représentant des ventes interagit avec différents types de personnes durant le processus de qualification. Chaque conversation, qu’elle ait lieu avec un décideur, le prospect lui-même ou son intermédiaire, peut contribuer à faire pencher la balance d’un côté ou de l’autre. Cette question démontre la capacité du candidat à rester efficace face à une attitude méprisante, résistante, négative ou pire.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Une excellente réponse démontrera l’adaptabilité, l’humilité et la soif d’apprendre du candidat.
• Les bons candidats prouveront leur disposition à faire des compromis et à persévérer lorsque c’est possible.
• Si le candidat ne semble pas disposé à prendre ses responsabilités, cela peut signifier qu’il n’est pas capable de travailler efficacement avec les autres.

Pourquoi est-ce important ?

Les bons représentants des ventes savent que les données sont précieuses et que la réussite va au-delà des quotas. Ce poste exige d’évaluer les pipelines de vente, les sources de génération de prospects, les interactions au cours des appels et les tendances. Pour trouver un candidat qui apprécie les données à leur juste valeur, vous devez comprendre comment il les utilise.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Le candidat doit parfaitement connaître l’importance des données dans le processus de vente.
• C’est encore mieux s’il possède de l’expérience avec les logiciels de gestion de la relation client (CRM).

Pourquoi est-ce important ?

Les représentants des ventes sont habilités à évaluer si un prospect peut devenir un client potentiel. Des questions clés les aideront à déterminer si le prospect ne leur fera pas perdre leur temps. Les bons candidats sauront parfaitement quel profil de client correspond à l’entreprise et quelles questions poser pour obtenir cette information.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Les candidats doivent aborder le sujet de la compréhension des difficultés, des besoins et des solutions.
• Leurs réponses doivent indiquer que leurs questions sont réfléchies et que leur stratégie est axée sur leurs objectifs.

Pourquoi est-ce important ?

Même si la rémunération est un facteur important pour tous les candidats, cela ne devrait pas être leur seul moteur. Aiment-ils relever des défis ? Souhaitent-ils évoluer dans le monde de la vente ? Aiment-ils travailler en équipe ? Une réponse réfléchie indique que le candidat s’épanouit à son poste au-delà de sa rémunération.

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Les candidats doivent montrer leur passion du métier et leur vision à long terme.
• Cherchez à savoir si votre culture leur correspond et leur permettra de donner le meilleur d’eux-mêmes.
• Les meilleures réponses aborderont les relations et la collaboration.

   

Pourquoi est-ce important ?

Même les employés les plus passionnés admettront qu’ils n’aiment pas certains aspects de leur poste. Cette question leur permettra d’en parler et vous donnera plus d’informations sur eux. Par exemple, si votre poste repose principalement sur les quotas et que la personne n’aime pas travailler sous pression, elle ne correspond probablement pas au poste. Les priorités du candidat doivent être en adéquation avec celles de votre entreprise, au risque qu’il perde sa motivation et décide de ne pas rester sur le long terme. 

Ce à quoi vous devez être attentif :

• Les meilleures réponses montreront l’enthousiasme et la résilience des candidats en dépit des aspects moins attrayants du poste.
• Attention aux candidats qui expriment leur réticence à accomplir certaines missions clés.
• Si le candidat ne parvient pas à trouver une réponse, posez-lui des questions plus spécifiques.