Pourquoi est-ce important ?
En qualifiant des prospects tôt dans le pipeline, les commerciaux permettent à leur organisation de gagner du temps et de l’argent en misant uniquement sur les prospects idéaux. Les bons commerciaux sont bien au courant de cela et disposent d’un processus en place pour déterminer rapidement si un prospect est susceptible d’être converti et si la relation est vouée à être mutuellement profitable.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Variantes des questions selon le type de vente réalisé par le candidat
- Bonne compréhension de qui sont les prospects idéaux et pourquoi
- Raisonnement hautement réfléchi et stratégique
Pourquoi est-ce important ?
Les meilleurs commerciaux connaissent ce qu’ils vendent sur le bout des doigts et sont prêts à faire face à toutes les objections avant même de les entendre. Lorsque leurs réponses sont déjà préparées, ils peuvent transmettre un sentiment de confiance dans un produit ou un service aux prospects.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Indications que le candidat imagine les objections potentielles avant un rendez-vous client et prépare des réponses efficaces
- Souci de prendre en compte l’objection d’un client et d’en comprendre la cause
Pourquoi est-ce important ?
Pour convertir un prospect, un bon commercial adapte sa présentation en fonction des détails relatifs à son entreprise et ses centres d’intérêt personnels. Il est important de comprendre l’approche du candidat vis-à-vis de cette préparation, particulièrement si votre entreprise vend des produits ou des services complexes.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Preuves que le candidat effectue des recherches sur un prospect à l’aide de LinkedIn et d’autres plateformes sociales, et pas seulement sur le site web de l’entreprise cible
- Capacité à assimiler les événements récents et à passer au crible les actualités du secteur pour détecter des signaux indiquant que les prospects sont prêts à effectuer un achat
Pourquoi est-ce important ?
Votre entreprise peut accorder plus d’importance à une tâche par rapport à l’autre, ou peut souhaiter recruter un commercial capable d’équilibrer les deux. Le candidat idéal gère son temps intelligemment pour créer et nurturer un pipeline de clients efficace.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Preuves que le candidat comprend bien le poste et peut se concentrer sur la tâche que votre entreprise priorise
- Signes que le candidat sait s’organiser pour éviter de passer trop de temps sur une tâche particulière
Pourquoi est-ce important ?
L’influence des réseaux sociaux sur les décisions d’achat est absolument cruciale. Le social selling est un outil crucial pour les organisations de toutes les tailles et tous les types, c’est pourquoi un commercial doit se sentir à l’aise à l’idée d’utiliser les réseaux sociaux et savoir quelles plateformes les prospects utilisent.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Expérience dans l’utilisation des réseaux sociaux pour partager du contenu, rechercher des prospects et interagir avec eux, ou volonté d’apprendre à le faire
- Signes que le candidat est à l’aise à l’idée d’utiliser plusieurs canaux de réseaux sociaux
- Exemples de façons dont les réseaux sociaux et le contenu social ont joué un rôle essentiel pour conclure une vente
Pourquoi est-ce important ?
Certains prospects sont convertis facilement, mais d’autres représentent un défi plus conséquent. Les prospects plus difficiles peuvent inclure ceux qui pensent tout savoir et ceux qui demandent une remise de façon agressive. Peu importe les circonstances, les meilleurs commerciaux peuvent mettre leur fierté de côté et se concentrer sur la conversion d’un prospect difficile, tant que le jeu en vaut la chandelle.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Capacité à décrire une situation sans se mettre sur la défensive, ainsi que les mesures prises et le résultat final (dans l’idéal, une vente)
- Signes indiquant que le candidat peut adapter son approche de vente selon le degré de résistance en face
Pourquoi est-ce important ?
Les valeurs principales de votre entreprise posent les bases de la façon dont vous menez vos activités, orientant ainsi le comportement de tous les employés et façonnant leurs interactions avec les clients. Si les valeurs d’un candidat ne sont pas en adéquation avec celles de votre entreprise, il ne sera probablement pas épanoui à son poste.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Preuves que le candidat partage les valeurs principales de votre entreprise, même si elles n’ont souvent pas besoin d’être parfaitement identiques
- Termes comme “honnêteté” et “patience”, qui révèlent un sens moral et une fierté personnelle
Pourquoi est-ce important ?
Cette question révèle la relation professionnelle idéale pour un candidat, ce qui vous indique s’il correspond à votre culture interne. Chaque responsable commercial a un style de travail et de communication différent et chaque commercial a une personnalité et des attentes différentes. Il est donc essentiel de trouver le profil qui vous correspond.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Indications que le style de votre responsable commercial ne va pas à l’encontre de l’idéal du candidat
- Preuves que le candidat sait se motiver par lui-même tout en étant capable de recevoir des directives
- Réflexion personnelle sur le style de travail du candidat
Pourquoi est-ce important ?
Cette question évalue l’ambition du candidat, une caractéristique clé chez les commerciaux. Elle peut également vous indiquer les connaissances que le candidat possède sur votre organisation et ses activités. Si vous déployez actuellement un nouveau produit par exemple, vous pouvez vous attendre à ce que le candidat évoque la façon dont cela va impacter ses objectifs.
Ce à quoi vous devez être attentif :
- Plan d’action déjà préparé
- Disposition à être immédiatement opérationnel
- Large gamme d’idées, de la refonte totale à un objectif simple (par exemple l’intégration à la culture de l’entreprise)
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