Questions d’entretien à poser aux responsables commerciaux

Pourquoi est-ce important ?

Le recrutement de nouveaux commerciaux fait entièrement partie du rôle du responsable commercial. Un bon responsable commercial sera capable d’identifier les compétences dont a besoin votre entreprise et saura expliquer comment reconnaître ces qualités chez les candidats, en donnant des exemples de questions, ainsi que les traits de personnalité à éviter.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Une excellente réponse évoquera les recrutements conduits par le candidat qui ont abouti à l’embauche de la bonne personne.
• Dans sa réponse, le candidat devrait préciser les étapes suivies pour tester les compétences du postulant.

Pourquoi est-ce important ?

Les bons commerciaux ne tombent pas du ciel. Même si l’entreprise propose des formations, le responsable commercial a un rôle à jouer pour faciliter l’intégration du nouvel employé et le rendre opérationnel. Il doit notamment le former aux technologies et aux produits ou services de l’entreprise, lui présenter les personnes clés de l’organisation, organiser des activités pour faciliter son intégration dans l’équipe, voire lui offrir un accompagnement via le tutorat.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Le candidat doit expliquer qu’il donnerait au nouvel employé des objectifs concrets à remplir dans un délai déterminé, lui fournirait des ressources et ferait régulièrement le point avec lui pour évaluer ses progrès.
• Les réponses doivent révéler une approche centrée sur les objectifs.

Pourquoi est-ce important ?

Cette question vous permet de savoir si le candidat pratique un management proactif ou réactif. Vous avez besoin d’un responsable commercial qui anticipe les choses. Lorsqu’un problème est décelé, il doit mettre en place des étapes concrètes pour accompagner le commercial. Il peut, par exemple, le faire travailler avec un tuteur, renforcer ses connaissances sur le produit, lui proposer une formation plus technique ou lui faire part d’opportunités de réseautage. 

Ce à quoi vous devez être attentif

• Dans sa réponse, le candidat doit avoir pris conscience de la situation et suivre son évolution de manière proactive.
• Le candidat doit démontrer une bonne capacité d’écoute et prouver qu’il a déjà travaillé avec ses subordonnés pour identifier des problèmes et les résoudre.

Pourquoi est-ce important ?

Licencier un employé est l’aspect le plus difficile du travail de responsable commercial. Parfois, il est difficile d’y échapper. Un bon candidat vous expliquera les raisons qui l’ont poussé à licencier un employé, son approche pour préserver l’équipe, les leçons qu’il en a tirées et les démarches effectuées pour recruter un remplaçant.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Observez si le candidat est capable de gérer des situations de crise et de prendre des décisions difficiles.
• Si le candidat n’a jamais licencié un employé, sondez-le sur les raisons qui pourraient entraîner un licenciement et sur la façon dont il gérerait la situation.

Pourquoi est-ce important ?

En affaire, tout peut être amené à évoluer : la signature d’un contrat a été retardée, un commercial a des problèmes familiaux, un concurrent a commercialisé un produit révolutionnaire. Les responsables commerciaux doivent être réactifs et entreprenants face aux changements, ils doivent être concentrés sur le moment présent.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Une excellente réponse démontrera l’adaptabilité, la capacité d’analyse et l’humilité du candidat.
• Les meilleurs candidats montreront une capacité à réagir rapidement et à prendre la situation en main.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Le candidat doit parfaitement comprendre l’importance des données dans le processus de vente.
• Un excellent candidat aura déjà utilisé un CRM.

Pourquoi est-ce important ?

Être un bon leader et avoir une forte personnalité ne sont pas la même chose. Vous devez chercher un candidat qui se reconnaît dans la culture de votre entreprise. Si votre entreprise a besoin d’un leader de caractère plutôt directif, alors foncez. À l’inverse, si votre entreprise adopte une approche moins interventionniste qui favorise l’autonomie des collaborateurs, cherchez à savoir si ce candidat laisserait à ses commerciaux les coudées franches tout en leur apportant son soutien.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Cherchez un candidat qui dirige ses équipes en accord avec les valeurs et la culture de l’entreprise ou qui affiche sa volonté d’apporter une approche nouvelle et utile.
• Demandez au candidat des exemples sur la façon dont il dirigeait sa précédente équipe pour vous faire une idée de ses qualités de leader sur le terrain.

Pourquoi est-ce important ?

Même si la rémunération est un paramètre important pour tous les candidats, cela ne devrait pas être leur seul moteur. Seuls les candidats qui sont conscients de leurs capacités pourront fournir une réponse satisfaisante. Qu’est-ce qui les fait se lever le matin ? Relever un nouveau défi, atteindre un objectif spécifique ou travailler au sein d’une équipe dynamique ?

Ce à quoi vous devez être attentif

• Les candidats doivent afficher leur persévérance et leur passion du métier.
• Cherchez à savoir si votre environnement de travail leur correspond et leur permettra de donner le meilleur d’eux-mêmes.

Pourquoi est-ce important ?

Essayez de repérer les éléments de réponse qui cadrent avec le profil que vous recherchez. Le candidat est-il prêt à se déplacer ? Est-il à l’aise avec les chiffres ? Peut-il attribuer des territoires de vente ? Les priorités du candidat doivent être alignées sur celles de votre entreprise si vous voulez le fidéliser.

Ce à quoi vous devez être attentif

• Les meilleures réponses révèleront l’enthousiasme et la volonté du candidat à apprendre et à mettre ses connaissances en pratique, y compris dans les aspects les moins attractifs du poste.
• Attention aux candidats qui expriment leur réticence à accomplir certaines missions.