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Étape 2
Adoptez une approche conviviale
Si le démarchage à l’aveugle ne fonctionne pas, c’est à cause de son aspect impersonnel. Les commerciaux qui prennent le temps de “motiver” leur client à l’aide de messages personnalisés constatent une augmentation des interactions et en récoltent les fruits.
Pour trouver une entrée en matière efficace, explorez le profil du prospect à la recherche d’une relation en commun ou d’un sujet de conversation intéressant. Vous prouvez ainsi votre intérêt pour lui en tant que personne et le rendez plus réceptif que s’il avait affaire à un exposé commercial de but en blanc.
Un pourcentage impressionnant de 77% des décideurs pensent que les professionnels de la vente ne comprennent pas leur activité et ne peuvent pas les aider. Un InMail bien rédigé peut leur prouver le contraire.
Voici quelques astuces :
1. Rédigez votre InMail de manière à ouvrir la discussion.
Le but est de présenter une opportunité et d’en discuter, et non de conclure une vente dans l’immédiat. Précisez au prospect les données de son profil LinkedIn qui vous ont incité à le contacter.
2. Adoptez un ton enjoué et informel.
Choisissez des mots qui reflètent votre ton personnel. Montrez-lui que vous souhaitez l’aider à atteindre ses objectifs, et non l’inverse.
3. Soyez clair et concis.
Si vous en dites trop ou si votre message est trop long, vos prospects peuvent se désintéresser de l’objet de votre message et ne pas ressentir le besoin de répondre.
4. Personnalisez l'InMail le plus possible.
Consultez le profil du prospect, ses actualités et celles de son entreprise pour donner de la pertinence à votre conversation. Enregistrer des prospects vous permettra d'avoir de la visibilité sur ce type d’informations afin que vous puissiez personnaliser vos conversations et répondre à leurs besoins spécifiques éventuels.
Conseil de pro
Soyez sincère concernant votre intérêt. L’enthousiasme feint est aisément décelable, y compris dans le cadre d’une communication électronique.
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